22. marraskuuta 2016

Armottoman valikoinnin voima markkinoinnissa

Lue miten tämä kuva liittyy markkinointiin

Ymmärrät lopuksi miksi tässä on kuva haavoittuneista sotilaista. Mutta sitä ennen kerron sinulle tarinan urani alkuajoilta...

Saatat oppia siitä ainakin yhden erittäin tärkeän asian toimivasta markkinoinnista.

Nimittäin miten suuri on valikoinnin ja kohdistamisen voima.

Vuonna 2010 työskentelin pienessä uudessa start-upissa Helsingissä Bulevardilla. Firma tarjosi tulospohjaista mediatilaa eri sivustoilta.

Minun hommani oli hankkia niin paljon - ja niin isoja - mainostajia asiakkaiksi kuin mahdollista, mahdollisimman nopeasti. Muuten uudelle yritykselle tulisi noutaja.

Olin silloin vasta 23-vuotias nulikka, enkä tuntenut ketään. Olin juuri muuttanut Tampereelta. (Muutin muuten juuri takaisin synnyinseudulleni Manseen, mutta se on toinen tarina.)

Silti vain seitsemässä lyhyessä kuukaudessa toin taloon yli 20 Suomen eturivin mainostajaa, vaikka firmamme oli aivan uusi, eikä kukaan ollut kuullut meistä.

Asiakkaitani olivat muun muassa Sanoma, Erätukku, A-lehdet, Elisa, Tapiola, Finnmatkat ja monet muut isot nimet...

Kaiken lisäksi aisaparini, firman myyntijohtaja, oli siitä kummallinen otus, että ilmestyi töihin aivan milloin sattui, jos milloinkaan. Mikä pahinta, hän oli krooninen myöhästelijä. (Se on todennäköisesti varmin ja nopein tapa nolata itsesi asiakaskäynnillä.)

Miten sitten onnistuin näistä kaikista puutteista huolimatta hankkimaan noin monta isoa asiakasta noin nopeasti?


Minulla oli muutama salainen ase, joista kenties tärkein oli tämä.

Minulla oli lapsellisen simppeli, mutta harkittu, systeemi miten valitsin potentiaaliset asiakkaat, joita lähestyä.

Kun kerroin menetelmästäni pomolleni, hän nauroi sen yksinkertaisuudelle - kunnes näki tulokset.

Valintakriteereitäni asiakkaille oli kolme (perustelut suluissa):

1. Mainostaako asiakas jo verkossa?

(Vuonna 2010 tämä ei ollut mitenkään itsestään selvää Suomessa. On paljon helpompaa saada ihminen tekemään jotain tuttua kuin jotain täysin vierasta.)

2. Mainostaako asiakas tulospohjaisesti?

(Ei kovin omaperäistä, mutta yleensä tällaisella asiakkaalla oli jo kaikki materiaalit valmiina mainostaakseen myös meillä. He tiesivät täsmälleen miten tulospohjainen mainonta toimii. Meidän piti vain saada sama kampanja pyörimään ja lähettää lasku.)

3. Elääkö asiakas mainontansa tuloksista - vai onko kyseessä vain yksi kiva, mutta turha puuha muiden tehottomien markkinointitoimien joukossa, joilta ei oikeasti vaadita tuloksia?

(Tuloksista elävä mainostaja ei lopeta mainostamista silloinkaan, kun seuraava hitti ilmestyy mediavalikoimaan. Useimmat mainostajat seuraavat enemmän muotia kuin mainontansa tuottoa. Se on tämän alan suuri vitsaus.)

Vain kolme kysymystä. Jokainen myyjä ja markkinoija - fiksu tai pöljä, kokenut tai keltanokka - pystyy muistamaan muutaman noin yksinkertaisen asian, jotka sopivan asiakkaan pitää täyttää.

Vaikka tämä saattaa vaikuttaa naurettavan pelkistetyltä tavalta tehdä myyntiä, se toimi - ja nopeasti.

Myynnissä ja markkinoinnissa tarkka-ampujan kivääri toimii paremmin kuin haulikko


Muutamassa kuukaudessa meillä oli riittävästi referenssejä marssia mihin vain mediatoimistoon ja isojen mainostajien luokse, ja vakuuttaa heidät, että olimme varteenotettava mainosmedia, jossa kannattaa olla läsnä.

Koska olin miettinyt tarkasti etukäteen, kenet haluan asiakkaaksi - ja ketä en - saatoin paahtaa päiviä, joskus viikkojakin, sopivan asiakkaan perässä, kunnes tärppäsi.

(Nykyään en enää paahda henkilökohtaisesti asiakkaiden perässä vaan he tulevat minun luokseni. Mutta parikymppisenä tuntemattomuutena tilanne oli aivan toinen.)

En myöskään tuhlannut aikaani sellaisiin, jotka eivät pysyisi remmissä pitkään, vaikka saisinkin heidät kokeilemaan. Toisin kuin monet muut firmat, jotka ottavat asiakkaaksi jokaisen, jolla on pulssi.

Minusta kohdistamisen pitää olla niin selkeä ja yksinkertainen, että voit selittää sen parilla lauseella ymmärrettävästi kenelle vain.

Vertaan kohdistamista usein siihen tilanteeseen, kun sodassa lääkintämies arvioi haavoittuneiden hoitotarvetta juoksuhaudassa keskellä hyökkäystä kranaattien räjähdellessä ympärillä…

Aikaa on vähän ja hätä suuri. Siksi heidän pitää päättää äkkiä mihin kannattaa keskittyä. Vaihtoehtoja on yleensä vähän: Kuollut? Kiireellinen? Morfiinia? Nopeaa, tehokasta ja yksinkertaista.

Asiakkaasi eivät ole samanarvoisia


Muista, että kaikki asiakkaasi eivät ole läheskään samanarvoisia. Samoin, vaikka jotkut asiakkaat saattavat käyttää paljon rahaa - kuten esimerkiksi jättimäiset korporaatiot - he myös yleensä vaativat paljon enemmän hyysäämistä, palavereita ja perseen nuolentaa kuin muut. Loppujen lopuksi isoin ei ehkä olekaan kannattavin, saati mukavin asiakas.

Käyttämällä hetken selkeiden asiakaskriteerien luomiseen, keskityt paremmin ja saat tuloksia taatusti nopeammin.

Tämä pätee, oletpa sitten yksin puurtava kirvesmies toiminimellä tai 500 henkisen firman markkinointijohtaja.


Terveisin,

Timo

P.S. Jos tarvitset neuvoja esimerkiksi sopivien asiakkaiden löytämiseen ja heidän vakuuttamiseen, varaa nopea 30 minuutin puhelinpalaveri kanssani, niin autan sinua.

Lisää tietoa ja varausohje täällä:

https://www.draytonbird.fi/alkukartoitus/

Esimerkiksi yllä mainitussa tarinassa olevaa tulospohjaista mainostilaa myy nyt aivan toinen firma kuin missä minä olin töissä vuonna 2010.

Mutta ensimmäinen asia mitä nämä uudet jatkajat tekivät oli tämä. He varasivat minulta konsultaation myynnin vauhdittamiseksi ja markkinointinsa kehittämiseksi. Se oli viime keväänä.

Pari viikkoa myöhemmin he soittivat minulle tohkeissaan, miten olin "mullistanut heidän myyntinsä tulokset neuvoillani ja menetelmilläni." 

Eivätkä he ole ainoa tyytyväinen tapaus, kuten täältä näet:

https://www.draytonbird.fi/alkukartoitus/

P.P.S. Jos olet kiinnostunut avustani, älä mieti pitkään, koska voin auttaa henkilökohtaisesti vain muutamaa asiakasta. 

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

Kuukauden suosituimmat