15. heinäkuuta 2016

Näin myyt kalliita tuotteita ja palveluita

Julkaisin juuri uuden oppitunnin tästä aiheesta copykoulussani netissä.

Tässä muutama poiminta siitä.

Onko viestisi yhtä perusteellinen kuin paras myyjäsi?


Sinun viestisi pitää - kanavasta riippumatta - vakuuttaa kohteesi perusteellisesti, jotta hän tekee mitä tahdot.

Mitä kauemmin kaupanteko kestää, ja mitä enemmän askeleita siinä on, sitä tärkeämpää on myös kärsivällisyys.

Esimerkiksi monet malttamattomat epäonnistujat yrittävät myydä tuhansien eurojen konsulttipalveluita ja koulutuksia samalla tavalla kuin he myisivät halpaa jauhelihaa muovirasiassa.

Yleensä ostajalle selviää myyntimateriaalista vain tuotteen tai palvelun nimi, hinta ja lyhyt sisällysluettelo.

Sitten myyjä vain odottaa tilauksia … ja odottaa … ja odottaa … odottaa … odottaa … kunnes on liian myöhäistä.

Tämä johtuu siitä, että useimmat markkinoijat ovat saaneet oppinsa katsomalla, mitä tunnetut kulutustavaravalmistajat, kuten Unilever, P&G ja Coca-Cola tekevät.

Alan ammattilehdet hehkuttavat näiden mainoksia ja niiden tekijöitä. He osallistuvat mainoskisoihin (joihin osallistuminen muuten maksaa) ja voittavat töillään kiiltäviä pyttyjä.

He ovat mainosalan "sankareita".

(Lisätään tähän vielä maininta, että en ole urallani ikinä osallistunut mihinkään maksulliseen mainoskisaan. Kerran tosin olin juomassa ilmaista viinaa Grand Onessa kutsusta, mutta se on toinen tarina.)

Varo vääriä esikuvia


Mutta harva firma myy oikeasti tuotteitaan ja palveluita päivittäistavarakaupassa muutamalla eurolla.

Harvalla on yhtä vahva brändi kuin heillä ... tai edes varaa sijoittaa tolkuttomia summia hähmäiseen mielikuvamainontaan, jonka tehosta ei saa selvää edes Zeus.

Useimmilla myyntiprosessi on paljon pidempi ja paljon monimutkaisempi.

Itse asiassa, muistaakseni, tällä hetkellä länsimaissa noin kaksi kolmasosaa kaikesta kaupankäynnistä on palveluja.

(Saatan olla väärässä suhteesta, mutta joka tapauksessa palveluiden myynnin osuus on merkittävä ja kasvaa.)

Miten kallis tuote tai palvelu oikeasti myydään?


Esimerkiksi remonttifirma Rustholli pyysi meitä suunnittelemaan heille kampanjan, joka poikisi lisää myyntikäyntejä.

Heidän palvelut maksavat useita tuhansia - tyypillisesti myös enemmän kuin kilpailijoilla.

Suunnittelin heille perusteellisen suoramarkkinointikampanjan, jossa olisi yhteensä kuusi vaihetta, muun muassa kirje, sähköposti ja laskeutumissivu…

Se tuotti yli 200.000 € arvosta yhteydenottoja parissa viikossa.

Miksi se toimi niin hyvin?


Siihen monta syytä.

Yksi niistä on, että Rustholli ymmärsi, miten tärkeää on keskittyä voittamaan asiakkaan luottamus kärsivällisesti pala kerrallaan. Sen sijaan, että yrittäisimme heti “klousata” suuret kaupat kovalla paineella, kuten monet hätähousut yrittävät.

Lopussa kiitos seisoo, kuten sanotaan.

Selostan copykoulussani tarkemmin, miten myydä oikeastaan mitä vain - kallista tai halpaa - paremmalla markkinoinnilla, olematta ärsyttävä tai lipevä.

Puhun siellä myös lisää yllä mainitusta casesta.

Jos olet kiinnostunut siitä, mene vain tänne ja liity mukaan.

Se maksaa vain yhden euron.

Näytän siellä myös esimerkiksi yli viisi vuotta sitten kirjoittajamani kirjeen, joka yhä auttaa suomalaisia yritysmyyjiä saamaan tapaamisia isojen korporaatioiden kiirellisten pomojen kanssa. Kaupat liikkuvat kymmenissä tuhansissa.

Katso lisää tietoa täältä ja hyppää kyytiin.

Mutta pidä kiirettä. Tarjoukseni ei ole voimassa ikuisesti.


Terveisin,

Timo

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

Kuukauden suosituimmat