17. joulukuuta 2015

Näin järkytin markkinointi-ihmisiä luennollani

Minulla on taikavoimia.

Voin kävellä melkein mihin vain huoneeseen ja saan osan läsnäolijoista hurmatuksi lähes heti.

Toisaalta olen huomannut, että lärvini ja juttuni saavat myös osan ihmisistä silmin nähden raivon partaalle lähes yhtä nopeasti.

Shokki seminaarissa


Esimerkiksi olin keväällä puhumassa Suomen Asiakkuusmarkkinointiliiton (ASML) seminaarissa sähköpostimarkkinoinnin luovasta suunnittelusta.

Sinun olisi pitänyt nähdä osan yleisön ilmeet, kun aloin läiskiä taululle esimerkkejä toimivista kampanjoista…

Tiedän kokemuksesta, että monet markkinointi-ihmiset kuvittelevat, että mainonnan pitää näyttää ja kuulostaa mainonnalta.

Siksi monet odottivat hauskoja, lutuisia, nokkelia kampanjoita. Tiedäthän, sellaisia, jotka voittavat mainosalan palkintoja sylikaupalla.

Kun taas minun ja asiakkaideni tulokset osoittavat juuri päinvastaista.

Paras mainos ei näytä eikä kuulosta mainokselta. Koska ihmiset eivät pidä mainoksista.

Jos haluat saada ihmiset oikeasti kiinnittämään huomiota sinun viestiisi, kokeile ihan tavallisen henkilökohtaisen meilin tai kirjeen ulkonäköä.

Et kai luule, että lähetän esimerkiksi sinulle vain piheyttäni juuri sen näköisiä sähköposteja, jos olet uutiskirjeeni lukija?

Lähetän oikean viestin näköisiä viestejä, koska ne tehoavat yleensä parhaiten - alasta riippumatta.

En yritä kerätä tykkäyksiä, hymyjä ja kehuja vaan yritän tehdä rahaa. Enkä pyytele sitä anteeksi.

Kuluneen vuoden aikana olen esimerkiksi tehnyt juuri tällä tavalla tuloksia asiakkaille aloilla kuten:

  • Terveys
  • Koiranruoka
  • Telekommunikaatio
  • Sijoitukset ja vakuutukset
  • Konsultointi
  • Miesten muoti
  • Autokoulu
  • Ohjelmistosuunnittelu
  • Käyttäytymistietojen myynti ja vuokraus
  • Verkkkokauppa
  • Kustantaminen
  • Valokuvaus
  • Valmennus
  • Remontointi
  • Hyväntekeväisyys
  • Maanviljely
  • ja monilla muilla aloilla


Itse asiassa tässä pari tyypillistä kommenttia tyytyväisiltä asiakkailtani…

”Olen ollut erittäin tyytyväinen antamiisi vinkkeihin ja opastukseen siitä miten tehostaa markkinointia. Ja kuinka yksinkertaisilla toimenpiteillä voi vaikuttaa myyntiin. Tulen jatkamaan yhteistyötä jatkossakin. Kiitokset tähänastisesta tuestasi.”
-Veli-Pekka Mälkiäinen, Mindfulness MBSR ohjaaja CFM®, Ceesto
”Kokonaisuutena ihan huikea paketti, kiitokset myös tulevaisuuden neuvoista ja loistavista esimerkeistä. Saatiin Tomin kanssa kunnon motivaatioboostit tästä! Pohdittiin alkuun että onko kaikkien eurojen arvoinen sijoitus, mutta eget tuli nyt kyllä kertoimella takaisin :)”
-Jalmari Kivinen, konversio-optimoinnin asiantuntija, Lean in Five Weeks Challenge

Kun taas seminaarin yleisö näytti olevan erittäin huolissaan esimerkiksi siitä, kuinka PITKIÄ viestini lähes aina olivat.

Kerroin syyn olevan yksinkertainen:

”Olen huomannut, mitä enemmän kerrot, sitä enemmät myyt. Tee kuten oikea myyjä tekisi kasvotusten - kerro koko tarina. Äläkä lopeta ennen kuin asiakas ostaa tai heittää sinut ulos.”

Mitä monimutkaisempaa asiaa myyt, sitä enemmän tämä pätee sinuun. Samoin jos pelissä on paljon rahaa (eli ostopäätöksen tekeminen vie paljon aikaa). Tai myyt jotain mitä asiakas ei himoitse. Kuten lehtitilausta, sähkösopimusta, vakuutusta, varashälytintä, korkosijoitusta, remonttia tai vaikka hammaslääkärikäyntiä…

Silloin sinun pitää vain sitkeästi olla yhteydessä uudelleen ja uudelleen viesteilläsi … ja kertoa kaikki mikä auttaa asiakasta päättämään ja valitsemaan juuri sinut.

Totesin myös, että ”Ei ole tylsiä tuotteita ja palveluita, on vain huonoja copywritereita.”

Fiksut ymmärtävät tämän. Kuten esimerkiksi konsultti Teemu Kinnunen joka sanoi…

"Timo Jäppinen on harvinainen ja hyvä esimerkki suomalaisesta vastarannan kiiskistä, sillä toisin kuin monen muun, Timon markkinointi ja mainonta tähtää mitattaviin tuloksiin EIKÄ visuaaliseen karkkiin, olalle taputukseen tai edes kehuihin. 
"Suoramarkkinointilegenda Drayton Birdiltä saatu oppi näkyy vahvasti Timon tekemisisissä ja suosittelen jokaista suomalaista rahanahnetta mainosmiestä tutustumaan ihan ensimmäiseksi Timon ilmaisiin markkinointivinkkeihin (en vieläkään ymmärrä miksi ne ovat täällä ilmaiseksi jaossa?)."
-Teemu Kinnunen, konsultti, yrittäjä

Yleinen markkinointiongelma


Olen taistellut asiakkaani Elisan kanssa tästä. Minusta he ovat aivan liian kesyjä.

Osa heistä on tajunnut tämän myös. Siksi he ottivat meihin yhteyttä alun perin ja pyysivät apua.

Sillä ylenpalttisen miellyttämisen halun tuloksena on yleensä laimea lopputulos markkinoinnissa, joka ei taatusti loukkaa ketään - mutta ei myöskään myy juuri mitään.

Silloin rahasi valuvat kaivoon joka tapauksessa, kun mainoksesi lipuu ohi ilman mitään huomiota ja reaktiota.

Samoin vessasta alas menee kaikki kallis aikasi, jonka käytit kampanjan suunnitteluun.

Totuus on, että olipa kanavasi mikä vain - email, netti, tv, radio, puhelin, suoramainonta, lehti tai joku muu - suurin osa kohderyhmästäsi EI ikinä osta sinulta mitään.

Joten MIKSI IHMEESSÄ sinun pitäisi välittää niistä, jotka eivät anna sinulle lanttiakaan? 


Sen sijaan, kun saisit paljon parempia tuloksia, jos keskittäisit kaikki paukkusi niihin, jotka ovat parhaita kohteita?

Juuri tästä on kyse järkevässä suoramarkkinoinnissa. 

Suomessa on tällä hetkellä alle 10 yritystä, jotka tekevät tätä sillä tasolla mitä heidän kehittyneimmillä markkinoilla toimivat kollegansa tekevät.

Tästä syystä esimerkiksi minä hankin osaamisesi ja tietoni ulkomailta, kun aloitin, koska Suomesta puuttuu tämän alan mestarit. Nyt olen kuin yksinäinen toteemipaalu täällä ikiroudan maassa.

Esimerkiksi yksikään suomalainen pankki, sähköyhtiö, vakuutusyhtiö tai teleoperaattori ei hyödynnä suoramarkkinoinnin tehoa juuri lainkaan oikeasti. He vain luulevat hyödyntävänsä sitä. Juuri tässä piilee isot rahat odottamassa oikeanlaisia ihmisiä. Ehkä juuri sinua.

Itse asiassa Suomessa on vain yksi lehtikustantajakin joka osaa asiansa mitä tulee suoramarkkinointiin. Muut harhailevat pimeässä ja luottavat lähinnä vain kalliiseen, ärsyttävään puhelinmyyntiin.

Heiltä (ja kenties sinultakin) puuttuu suoramarkkinoinnista järjestelmällisyys, laaja-alaisuus ja luova osaaminen. 

Siksi he tyytyvät satunnaisiin kampanjoihin ja kehnoihin toteutuksiin. Sen sijaan, että valjastaisivat sen salaiseksi aseekseen joka kasvattaa todistetusti myyntiä ja voittoja vuodesta toiseen - olipa sitten menossa talouden nousu tai lasku.

Kuitenkin esimerkiksi toimistomme kotikentällä Briteissä noin puolet kaikesta suoramarkkinoinnista on finanssialan - ei lehtitalojen - tekemää.

Luuletko, että rahalle perso, englantilainen pankkiiri tekee sitä jonkun muun syyn kuin suuren todistetun tuoton vuoksi? Ei tietenkään.

Sillä toisin kuin perinteissä mielikuvamainonnassa jota ammutaan joka tuuttiin ja toivotaan parasta, suoramarkkinoinnin - kirjeiden, sähköpostien, lehtimainosten ynnä muun - tehon voit mitata sentilleen laskemalla yksinkertaisesti sen tuottamat vastaukset yhteen.

Se toimii jos toimii. Siinä eivät selitykset tai teoriat auta. Se on tulos tai ulos.

Samasta syystä siinä onnistuminen vaatii aikaa ja rahaa. Yleensä enemmän kuin monet suomalaiset mainostajat luulevat.

Toinen ääripää on mainostaja, jolla on epärealistiset tuotto-odotukset. Minulla oli juuri eräs tunnettu kotimainen asiakas, joka sai kampanjallamme erinomaisen noin 20-kertaisen tuoton (ROI) rahoilleen ... ja oli silti vähän tyytymätön. Hän olisi kuulemma halunnut 30-kertaiset tulokset!

Lopuksi ... jos tämä juttu kolahti, etkä ole aivan tyhjätasku, etkä änkyrä, kenties meidän pitäisi jutella, miten voisimme työskennellä yhdessä edistääksemme myyntiäsi?

Mikään ei ole parempaa kuin valaistunut asiakas. Sellaisen kanssa on ilo tehdä hommia. Olen löytänyt heitä muutamia Suomesta. Oletko sinä seuraava?

Lähetä minulle sähköpostia osoitteeseen timo.jappinen@draytonbird.fi tai soita minulle 044 929 5496 niin katsotaan miten sinäkin saisit parempia tuloksia avullani markkinoinnissa.


Terveisin,

Timo

P.S. Jos olet ensimmäistä kertaa sivuillani, älä ota yhteyttä heti. Vaan nappaa ensiksi 51 testattua markkinointi-ideaani ilmaiseksi ja tutustu ajatuksiini tarkemmin. Ota vasta sitten yhteyttä, jos nekin kuulostavat järkeviltä. Näin tiedän, että olet tosissasi, emmekä tuhlaa aikaamme teeskentelyyn.

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

Kuukauden suosituimmat