5. heinäkuuta 2015

Myyntijekkuja vai maalaisjärkeä?


Ymmärrät kohta miten kyseinen koira liittyy päivän juttuun.

Yritysvalmennuksia kauppaava E.P. lähetti minulle tämän viestin, jossa kertoi mielipiteensä suoramarkkinoinnista Suomessa. 

Alempana on vastaukseni, jonka uskon kiinnostavan myös sinua, koska monet ovat miettineet samoja asioita kuin hän. Kerron myös miten myyt palveluitasi ja tuotteitasi enemmän melko yksinkertaisella tavalla.

"Moi Timo,

"Aluksi kiitos kirjeistäsi suoramarkkinoinnin saloihin…
Olen joistakin asioista erimieltä kanssasi, kun puhumme viestinnästä eri kulttuureissa ja sen vaikutuksesta arvojen kautta ihmisiin. 
"Me suomalaiset-suurin osa meistä – olemme ”järki-ihmisiä ” joille tunnepuolen ilmaisut ainakin selvin päin ovat vieraita. Jenkkilässä tämä juttu on toisin-kuten tiedät.
Kun tutkittiin jokunen aika sitten Pk-yritysten johtajia, niin 38% oli insinööri vetoisia …se kertonee jotain. 
"Suorat lainaukset jenkkiläisestä toimintamallista, vaikkapa suoramyynnistä ilman suodatusta, eivät minusta täällä toimi hyvin. 
"Lainaus kirjeestäsi: ”Kysyin kerran heidän markkinointijohtajaltaan, kuinka pitkään he jatkavat postittamista ja sähköpostittamista ihmisille. "Kunnes he antavat periksi," hän vastasi. 
"Edellä lausuttu ei välttämät palvele kovinkaan suurta osaa meikeläisiä…myyntijekku huomataan nopeasti. 
"Totta on myös se, että yhä enemmän meidän suomalaisten tulisi  avautua toisillemme ja tarjota  maailmalle korkeatasoista osaamistamme, mutta kuinka…kulttuuriarvot kun ovat syvällä ja niiden muuttaminen ei aina ole helppo juttu!

"On myös erilaisia myyntimalleja/ostomalleja erityyppisille ihmisille, jolloin päästään asiakkaiden mukavuusalueelle ja lähestyminen on siten luontevampaa. 
"Olet kenties kuullut Disk-mallista, joka toimii kulttuurissa kuin kulttuurissa. Malli antaa hyvät viitteet siitä, kuinka lähestyä esim. myyntikirjeellä erilaisia ihmisiä ja saada tyylien kautta  erilaista vaikuttavuutta viesteihin.

"Jos haluat kuulla lisää tästä ”syvällisestä mallista”, niin kerron mielelläni siitä sinulle. 
"Kesäisin terveisin"
E.P.

Tässä vastaukseni:


Suoraan sanottuna, mitä tulee suoramarkkinointiin, näyttää, ettet aivan ymmärrä miten se todella toimii.

Ensinnäkin, se mitä sinä kutsut ”myyntijekuksi” – minä kutsun peräänantamattomuudeksi.

En välitä myytkö esimerkiksi harjoja koteihin Pohjois-Karjalassa vai ohjelmointipalveluja suuryrityksille Helsingissä, et potki pitkälle ilman sinnikkyyttä.

Myyntitavalla ei ole tässä mitään väliä. Olipa se sitten ratsut kentällä, suoramainonta, sähköpostimarkkinointi tai vaikka telemarkkinointi. Tai niiden yhdistelmä.

”Kysyin kerran heidän markkinointijohtajaltaan, kuinka pitkään he jatkavat postittamista ja sähköpostittamista ihmisille. "Kunnes he antavat periksi," hän vastasi.

Tässä tapauksessa on kyse juuri siitä, että markkinointia jatketaan niin kauan kuin se tuo rahaa tai vastaanottaja sanoo, ettei halua enää kuulla heistä.

Sanotaan, että kyseinen asiakkaamme tekee jokaisella lähettämällään myyntikirjeellä viisi euroa voittoa per vastaanottaja.

- Montako kirjettä sinusta kannattaa lähettää?

- Montako kertaa lähettäisit niitä?

Oikea vastaus molempiin kysymyksiin on: niin monta kuin se on kannattavaa.

Esimerkiksi kun firmat palkkaavat minut konsultoimaan heitä, yleensä yksi tärkeimmistä tehtävistäni on saada heidät yksinkertaisesti ottamaan useammin yhteyttä asiakkaisiinsa ja prospekteihinsa. Miksi? Koska se tuottaa heille lisää voittoa.

Aivan kuten henkilökohtaisessa myynnissä myös suoramarkkinoinnissa useimmat antavat periksi aivan liian aikaisin – ja menettävät siksi ison kasan rahaa.

McGraw-Hillin tekemän tutkimuksen mukaan, kaupat syntyvät keskimäärin viidennen yhteydenoton jälkeen. Montako kertaa suurin osa myyjistä on yhteydessä asiakkaaseen? Vain yhden kerran.

Samaa pätee markkinointiin. Joten jatka yrittämistä, kunnes se ei enää tuota tulosta. Pidä sitten tauko ja yritä myöhemmin uudelleen.

"Hyvä myyntimiehessä yhdistyy bulldogin sinnikkyys ja spanielin käytöstavat.” -David Ogilvy, maailman kuuluisin mainosmies ja mestarimyyjä.

Toiseksi sanoit:

”Me suomalaiset-suurin osa meistä – olemme ”järki-ihmisiä ” joille tunnepuolen ilmaisut ainakin selvin päin ovat vieraita. Jenkkilässä tämä juttu on toisin-kuten tiedät. 
"Kun tutkittiin jokunen aika sitten Pk-yritysten johtajia, niin 38% oli insinööri vetoisia …se kertonee jotain.”

Monet pohtivat tätä.

Totuus on, että en ole vielä tavannut yhtään insinööriä Suomessa tai muuallakaan, jolla ei ole tunteita.

Kun myyt vaikkapa firmojen johtajille – insinöörejä tai ei – voit 100 % varma, että ostopäätökseen liittyy monia ”henkimaailman asioita”. Kuten pelkoa, stressiä ja helvetinmoiset paineet mitä vaativammasta työstä ja asiasta on kyse. Tunteita töissä herättää taatusti ainakin:

  • Epäonnistumisen pelko. Jos teet väärän päätöksen, saatat saada kenkää.
  • Pelko, että näytät tyhmältä. Jos et näytä hyvältä muiden silmissä, et ehkä saakaan palkankorotusta.
  • Raivo. Jos palkkaat vääriä ihmisiä tai johdat heitä väärin, he saattavat ajaa sinut ja kollegasi raivon partaalle hölmöyksillään.
  • Viha. Erään brittikyselyn mukaan, muistaakseni, 42 % ihmisistä kertoi joskus halunneensa lyödä kollegaansa. 
  • Kateus. Jos kilpailijoilla menee paremmin kuin sinulla, se syö miestä ja naista.
  • Uupumus. Monilla on töitä yksinkertaisesti liikaa ja aikaa liian vähän.

Etkö sinä ole ikinä esimerkiksi menettänyt malttiasi töissä edes vähän? Minä ainakin olen. Joskus se vie minulta jopa yöunet.

Onko oikeasti järkevää valvoa yöllä terveytensä kustannuksella kuten minä esimerkiksi sen takia, että asiakkaani saisi enemmän myyntiä ensi kuussa kuin tässä kuussa? Ei tietenkään. Mutta teen niin silti joskus.

Muun muassa insinööreillekin myyvä IBM on rakentanut bisnestään tämän mantran avulla: ”Ketään ei ole koskaan erotettu valittuaan IBM.”

Kuinka järkevää on tehdä monesti koko firmaa koskevia päätöksiä sen perusteella, ettei saisi monoa? Jokainenhan tietää, että oikeasti myös irtisanomiset ovat osa työelämää. Ja joskus ne ovat ainoa tapa korjata ongelmat.

Lyhyesti: 


Menetät paljon rahaa jos et ota huomioon myös tunteiden vaikutusta myydessäsi. Olipa kohteesi kuka vain ja myyntikanavasi mikä vain.

Voisin jatkaa tästä aiheesta pidempääkin, mutta minun pitäisi olla kesälomalla. Siispä … adiós.


Terveisin,

Timo

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

Kuukauden suosituimmat