17. marraskuuta 2013

Markkinoinnin 101: verkkokaupan kansainvälistyminen

Lukija nimeltä Tommi kysyi uuden verkkokaupan kansainvälistymisestä. 

Olen leikannut keskustelusta luottamuksellisia paloja pois, mutta ymmärrät neuvoni varmasti. Kannattaa lukea läpi, koska ne pätevät joka alalle:

"Terve,
olisi muutama kysymys markkinointiasioihin liittyen. Olen luomassa sopivaan markkinarakoon uutta XXXXXXXXvaatemerkkiä. Suoraan kansainväliseen markkinaan ja verkkokaupan kautta pääosin. 
Pääoma on alkuun pieni (10.000) ja lähes kaikki menee tuotteiden valmistuttamiseen, 1200 kpl paidan erä. Alussa vain 1000-2000€ varattu mainontaan, eli varsin vähän. Alussa käytetään hyödyksi alan varsin paljon käytettyjä foorumeita ja shop-in-shop verkkokauppoja jotka toimivat myyntiprovisiolla.  
Tavoitteena on tavoittaa tarkka kohderyhmä, eli mainontaa ei kohdenneta kohderyhmän ulkopuolelle. Ensimmäinen ja ainoa tavoite on saada myytyä 1200 paitaa pois nopeasti, ei kerätä rekistereitä sun muita. 
Kysyisinkin, että jos jossain vaiheessa pyydämme tarjousta yhteistyöstä, kuinka pitkällä liiketoiminta (lue: kassa) tulisi olla? Eli missä kohtaa palkkiosi, markkinointibudjetin vaatimus ja toiminnan laajuus noin yleensä kohtaavat? Lähestyn muutamaa verkkomarkkinointiin perehtynyttä tahoa.
Tommi"

Tässä vastaukseni. Ajattelin, että se kiinnostaisi myös sinua:

"Moi Tommi, 
Kiitos viestistäsi. 
Hinta ja ajoitus riippuu siitä, mitä yrität todella saavuttaa. 
Joku yksittäinen homma voi maksaa tonnin tai pari. Esimerkiksi jos haluaisit kirjallisen raportin miten kasvatat verkkosivujesi myyntiä ilman lisäkuluja, se maksaa 1000 €. Mutta uudelle asiakkaalle voin antaa sen puoleen hintaan: 500 €. Saat sen parissa päivässä. 
Monesti tämän jälkeen asiakkaamme pyytävät meitä myös korjaamaan viat, jos ehdotukset kuulostavat järkeviltä. Ne ovat kaikki käytännöllisiä testatusti toimivia tapoja parantaa tuloksiasi. Niiden tuottaminen on halpaa tai ilmaista.  
Toisaalta, jos haluaisit meidät esimerkiksi ulkoiseksi markkinointiosastoksi, joka neuvoo sinua ja myy, voimme neuvotella kiinteän kuukausimaksun. Se sisältää aivan kaiken markkinoinnin suunnittelun ja toteutuksen – paitsi mediatilan hinnan. 
Kuulostaako tämä sellaiselta, mistä saattaisit olla kiinnostunut? 
En tiedä ymmärsinkö väärin, kun sanoit "ei kerätä rekistereitä", että et aio tallentaa ostajien tietoja? Ne kannattaa ehdottomasti tallentaa, koska he ovat parhaimpia prospekteja seuraaville tuotteillesi.  
Voitto piilee asiakaslistallasi. Se on lupa painaa rahaa, kuten usein toistan. 
Voit esimerkiksi lähettää heille sähköpostia "Sinä ostit XXXXXX, ajattelin, että olisit kiinnostunut tilamaan myös YYYYYYY." Se toimii lähes laittoman hyvin. Ja kulusi näille lisävoitoille ovat käytännössä nolla.  
Yhden tuotteen varaan ei kannata rakentaa bisnestä, ellei siinä ole jatkuvuutta vaikka kuukausimaksun muodossa – tai myyt jotain pirun kallista, kuten lentokoneita. 
Toivon, ettet loukkaannu suorapuheisuudestani. Lyhyesti, sinun asemassasi miettisin näitä kolmea asiaa eniten: 
1. Miten hankkia uusia asiakkaita?
2. Miten myydä heille lisää?
3. Miten pitää heidät mahdollisimman pitkään? 
Voin auttaa sinua noista jokaisessa ja paljon muussa. 
Oliko tästä hyötyä? Toivon niin. 

Terveisin,
Timo"

Mihin hän vastasi näin:

"Ensin valikoimaan tulee neljä t-paitaa, sen jälkeen valikoima laajanee. Haasteellista on se, että XXXXXXXX kyllä käyttävät harrastukseensa paljon rahaa ja maailmassa harrastajia on useita miljoonia. Mutta tämä vaatepuoli on sinänsä haastava että varsinaista toistuvaa paluuta kauppaan tehdään harvoin, mahdollisesti hankitaan vaatetuote tai kaksi vuodessa. Sen vuoksi on tärkeää pitää keskikauppa korkeana eli yksittäinen vaate maksaa paljon.

Aloituksessa on siis tärkeää saada harrastaja käymään kaupassa, ihastumaan vaatteeseen ja ostamaan. Tarkoitus on rakentaa Billabong ja O'neill tapainen hallittu ja hillitty merkkivaate omalle kohderyhmälleen. Sen vuoksi viestinnän on oltava harkittua. NS. TV-shop tapainen mainonta ei sovi, ei myöskään stereotypiat halpapostikuvastosta ja suoramarkkinointikirjeestä.

Tuote on siis lyhykäisyydessään vaate, joka kertoo muille harrastuksestasi, etenkin olet tunnistettava muille alan harrastajille. XXXXXXXXX haluavat kertoa muille harrastuksestaan ja ovat usein addiktoituneita. Näin ollen lisää heidät saadaan ostoksille kertomalla uudesta kuosista paidassa, uudesta mallistosta jne."

Johon kommentoin näin:

"Moi taas Tommi, 
En halua viisastella, mutta parhaat asiakkaat kyllä palaavat ja ostavat uudelleen – jos markkinointisi on tehty oikein. Pareton 80/20-säännön mukaan 20 % asiakkaista ostaa 80 % tuotteista, ja tuo sinulle 80 % voitosta. 
Siksi esimerkiksi erilaiset asiakaskerhot toimivat hyvin. Esimerkiksi: kuka XXXXXXX kieltäytysi vastaanottamasta ilmaisia vinkkejä kuinka saada enemmän XXXXXXXX?  
Samalla voit neuvoa myös varusteissa – ja myydä tuotteitasi olematta ärsyttävä tai lipevä. Kyse on yksinkertaisesti asiakkaittesi auttamisesta. Ja siitä syntyy luottamus, jota tarvitset myydäksesi. Samalle he näkevät, että tunnet heidät ja alan hyvin – sinusta tulee asiantuntija. 
Itse asiassa aloittaisin rakentamaan tuota XXXXXXXX yhteisöä ennen kuin tekisin mitään muuta. Jos saat heitä riittävästi kasaan, voit myydä ensimmäisen erän suoraan heille ja kerätä arvokasta asiakaspalautetta. Näin riskisi pienenee oleellisesti, kun sinulla on ostajat valmiina. Voin auttaa tässä. 
Ymmärrän skeptisyytesi jotain medioita kohtaan – mutta enemmän ratkaisee se mitä sanot ja miten käytät niitä. Esimerkiksi American Express on rakennettu puhtaasti suoramarkkinoinnilla. (Draytonin vanha globaali asiakas.) Ja se on erittäin arvostettu – ja arvokas – brändi, vai mitä? 
Vastoin yleistä luuloa, sinä voit tehdä tuloksia ja rakentaa brändiäsi samaan aikaan. Tosin harva vain osaa sen … siksi kai sinäkin kysyit meiltä apua? 
En tarkoita, että sinun pitäisi lähettää vain meiliä tai jotain muuta, mutta sitä ei kannata sulkea pois testaamatta. Se on erittäin helppo tapa tavoittaa asiakkaat uudelleen, jotta saat t-paitasi myytyä. 
Jos äänensävysi ja sisältösi ovat kohderyhmälläsi sopivia, uskon, että se toimisi myös sinun tapauksessasi. Kuulostaako tämä järkevältä? 
Olen varma, että myös sinun asiakkaasi haluavat tulla palvelluiksi ja huomioiduiksi yksilöinä. Siitä ajatuksissani on kyse. 

Terveisin, 
Timo"

* * *

Jos haaveenasi on todella kansainvälistyminen, suosittelen lukemaan myös juttuni: Mitä? Kansainvälinen bisnes 10 päivässä?

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

7. marraskuuta 2013

Näin tunnistat hyödyttömän sloganin

Juha lähetti hyvän kysymyksen markkinoijien lempilapsesta – sloganeista...

Moi! 
Olen lueskellut viime aikoina lähettämiäsi markkinointi-ideamaileja. 
Tuli tässä sitten mieleen, että törmäsin joku aika sitten Vianorin mainokseen, jossa sanottiin: 
“Kun me teemme työmme intohimolla, sinä voit ottaa rennosti.” 
Minusta tämä tuntui heti aivan epäonnistuneelta mainoslauseelta. Arvaatko miksi? Koska se alkaa sanalla “kun”. Heti ensimmäinen mielikuva on, että voin ottaa rennosti ainoastaan silloin, kun Vianorilla viitsitään tehdä työ intohimolla. Nyt minulla on Vianorista sellainen mielikuva, että suurimman osan ajasta he eivät tee työtään kunnolla ja intohimolla ja tekee mieleni valita joku toinen rengasliike. Miten olisi ollut “Koska me teemme työmme…” tai “Teemme työmme aina intohimolla, jotta…”? 
Oletko samaa mieltä, vai ajattelenko epätavallisesti muihin kuluttajiin verrattuna? 
Terveisin, 
Juha M.

Vastasin näin:

Moi Juha,

Kiitos viestistäsi.

Minustakin se on huono slogan, mutta vähän eri syistä.

On totta, että "Teemme työmme intohimolla, jotta voit ottaa rennosti" olisi parempi.

Mutta minua eniten häiritsee tuo intohimon viljely. Seksi on intohimoista.

Kuka uskoo, että kukaan on oikeasti intohimoinen renkaista? Tai rakentamisesta? Tai pankeista? Tai niistä miljoonasta muusta asiasta, joista firmat julistavat olevansa intohimoisia?

Paras kuulemani neuvo sloganeista on – yllätys yllätys! – Draytonin:

"Jos et pysty sanomaan jotain, mitä muut eivät – älä vaivaudu."

Käykö tämä järkeen?

Markkinoijat ja mainostoimistot rakastavat niitä, koska niiden keksiminen on hauskempaa kuin työnteko. Mutta ne eivät ole välttämättömiä menestykselle. Esimerkiksi Virgin ja Amazon ovat pärjänneet mainiosti ilman.


Terveisin,

Timo

LISÄYS: Kiitos taas kaikille kysymyksistä ja palautteesta. Ensi viikolla kommentoin erään toisen lukijan verkkokaupan kansainvälistymissuunnitelmaa... 

Sitä odotellessa mikset liittyisi uuteen Jäppisen copykouluuni? Opit kirjoittamaan tekstiä joka oikeasti myy.

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

Kuukauden suosituimmat