1. syyskuuta 2013

Vieraskynä: “Näin tienasin 20 158 € kuudessa lyhyessä kuukaudessa yksinkertaisella yhteistyöllä” – Nuori poro paljastaa kaiken

LISÄYS: Kutsuin Rovaniemellä asuvan nuoren yrittäjän Teemu Kinnusen kertomaan sinulle, minulle ja muille lukijoilleni kuinka yhteystyöllä voi tienata enemmän. 

Vaikka summa ei ole älytön, se on silti hyvä esimerkki, mitä voi oikeasti saada – jos unohtaa perisuomalaisen kateuden ja ajattelee uudella tavalla. 

Muuten, Teemu EI oikeasti ole poro. Todisteena kuva alla. Hänen oma otsikkonsa, ennen kuin sorkin sitä, oli: Kuinka ansaitset 20 158 € kuudessa kuukaudessa?

– Timo 


Hei,

Nimeni on Teemu Kinnunen. Olen internetmarkkinoinnin yrittäjä ja konsultti.

Tässä vieraskynässä kerron, kuinka sain tämän vuoden ensimmäisten kuuden kuukauden aikana mukavaa lisämyyntiä 20 158 € edestä pelkästään yhteistyökumppaneideni kautta. Yhteistyöyritykseni siis joko suoraan myivät puolestani omia tuotteitani tai antoivat minulle "vihjeitä" potentiaalisita asiakkaista.

Kuinka temppu tehtiin?

Pareto-periaatteen mukaan 20 % syistä aiheuttaa 80 % seurauksista, ja toisin päin. Eli, 20 % työstäsi tuottaa 80 % tuloksestasi. Vastaavasti leijonanosa käyttämästäsi ajasta tuottaa vain 20 % tuloksesta. Karu mutta matemaattinen johtopäätös on, että suurin osa tekemästäsi työstä tuottaa vain vähän arvoa, tai on jopa arvotonta.

Olen huomannut, että hyvien kumppaneiden metsästäminen kuuluu ehdottomasti siihen 20 prosenttiin, koska...

Tarkasti valittu yhteistyökumppani voi olla oikoreitti massiivisille asiakasapajille ilman, että sinun täytyisi käyttää euroakaan rahaa tai ajallisia resursseja mainontaan saatika luottamuksen rakentamiseen, sillä ihmiset ostavat niiltä, jotka he tuntevat, joista he pitävät ja joihin he luottavat.

Annan esimerkin: Autokaupat ja autokorjaamot  tekevät paljon yhteistyötä. Autokauppias voisi uuden tai käytetyn auton myydessään antaa asiakkaalleen alennuskupongin viereiselle autokorjaamolle. Autokorjaamo voisi taas suositella läheistä autokauppaa ainakin siinä pisteessä, kun auton korjaaminen ei olekaan enää taloudellisesti kannattavaa.

Mitä luulet, kuinka arvokas rahassa mitattuna autokorjaamolle on yhteistyö kyseisen autokaupan kanssa?  Vuoden, viiden vuoden ja kymmenen vuoden aikavälillä? Yhteistyö on satojen tuhansien ja jopa miljoonien eurojen arvoista.

Tässä on hyviä apukysymyksiä, jotka auttoivat ainakin minut alkuun:

1. Mitä asiakkaasi ostavat ENNEN kuin he voivat (tai ostavat) palveluitasi?

2. Kuka myy omia palveluita tai tuotteitaan juuri sinun kohderyhmällesi, mutta ei ole suoranainen kilpailijasi?

3. Kuka käyttää rahaa mainostaakseen samalle kohderyhmälle kuin sinä

Esimerkkejä yhteistyökuvioista, joihin olet varmasti törmännyt useammankin kerran:

-Autokauppias tekee yhteistyötä autokorjaamoiden kanssa

-McDonalds tekee yhteistyötä Makuunin kanssa

-Puvustamot tekevät yhteistyötä pesuloiden kanssa

-Graafikot tekevät yhteistyötä koodareiden ja markkinoijien kanssa

-Kuntosalit tekevät yhteistyötä lisäravinnevalmistajien kanssa

ISO IDEA: Jossakin on joku, jolla on asiakasrekisterissään valtavat määrät juuri niitä ihmisiä, jotka ostaisivat kaikkein eniten tuotettasi (ja maksaisivat siitä kelpo hinnan!), jos vain ilmaantuisit paikalle.

Ota kynä ja paperia käteesi. Pohdi mielessäsi tyypillistä asiakastasi oikein tosissaan. Asetu hänen asemaansa ja MIETI. Mitä MUUTA asiakkaasi ostaa? Mitkä ovat ne muut yritykset, joiden kanssa asiakkaasi asioi? Mitä reittiä saisit tavoitettua maksimaalisen määrän parhaimpia asiakkaitasi?

Kuinka ihmeessä saan yrityksen suostumaan yhteistyöhön kanssani?

Kumppanuutta voi olla periaatteessa kahta sorttia. On symmetristä ja epäsymmetristä kumppanuutta. Symmetrinen kumppanuus tarkoittaa käytännössä sitä, että sinä ja toinen osapuoli molemmat myytte toistenne tuotteita omalle asiakaslistallenne siten, että myyjä saa kaupasta tietyn määrän komissioita.

Epäsymmetrisessä yhteistyössä kyse ei välttämättä ole aina rahasta, vaan esimerkiksi puhtaasti siitä, että tarjoamasi tuote yksinkertaisesti sopii toisen osapuolen asiakkaalle niin hyvin, että myös asiakaslistan haltija hyötyy vaikkapa kasvaneen asiakastyytyväisyyden myötä.

Kuinka saan solmittua yhteistyökuvion, joka tuottaa minulle jopa satojen tuhansien eurojen edestä myyntiä? 

1. Kerro, demonstroi ja todista yhteistyökumppanillesi, että tuotteesi toimii, on priimaa ja auttaa menestymään

Ainoa asia, joka potentiaalista kohdettasi rahan lisäksi ensisijaisesti kiinnostaa, on asiakastyytyväisyys. Sinun on oltava erityisen kiinnostunut tuomaan peliin aitoa lisäarvoa.

Yrityksen oma asiakaslista on tärkein ja kaikkein tarkimmin vartioitu pyhä lista, jonne pääsy vaatii usein valtavasti luottamusta sinun ja yhteistyöyrityksesi väliltä. Huonon tuotteen suositteleminen voi pahimmillaan romuttaa koko yrityksen maineen ja uskottavuuden nykyasiakkaiden silmissä.

Eräs yhteistyökumppanini suositteli palveluitani eräälle asiakkaalleen, ja pohjusti tilannetta minulle myöhemmin sähköpostissa näin:

"Jos asiakas ottaa yhteyttä, niin toivon luonnollisesti extrahyvää palvelua.
Suhtaudu heihin vakavuudella, sillä ovat ensivaikutelmaa isompia yrittäjiä. Kaipaavat tosin perusteellista selostusta ja huolenpitoa."

Viestin lähettänyt henkilö on minulle verrattain uusi, eikä hän vielä tiedä palveluni laadusta. Viestistä voi rivien välistä aistia, kuinka tärkeänä yhteistyökumppanini pitää omien asiakkaidensa tyytyväisyyttä. Hän ei edes puhunut minulle komissioista, vaan häntä kiinnostaa ainoastaan se, kuinka hyvin palvelen hänen asiakastaan.

Okei, mutta ideaalitilanteessa yhteistyöyrityksesi myy tuotettasi (tai päästää jopa sinut myymään suoraan oman yrityksensä nimissä), kohentaa asiakaslistansa tyytyväisyyttä entuudestaan ja saa kassaansa sellaista rahaa, jota ei kuuna päivänä olisi saanut ilman sinua. Win-Win

2. Tee ehdotuksesi mahdollisimman helpoksi, yksinkertaiseksi, riskittömäksi ja houkuttelevaksi yhteistyökumppanisi silmissä

Älä lähesty potentiaalista yhteistyökumppania ehdotuksella, ellei se ole täydellisen selkeä paketti ja ellei paketti ole täysin VAIVATON yhteistyökumppanillesi. Pyri siihen, että yhteistyökumppanisi ei tarvitse muuta kuin välittää myyntikirjeesi omille asiakkailleen muutamalla napin painalluksella.

Riskittömyydellä tarkoitan esimerkiksi tyytyväisyystakuuta, jonka voit rajata eksklusiivisesti koskemaan vain ja ainoastaan yrityksen X asiakkaita.

Houkuttelevuutta voit lisätä bonuksilla tai alennuksilla, jotka on luonnollisesti saatavilla vain yhteistyöyrityksesi asiakkaille.

3. Lupaa reilut komissiot

Joillakin ihmisillä ja markkinoijilla ;-) tuntuu olevan sellainen asenne, että suurin arvo on työn tekijällä, ei sillä joka myy työn. Todellisuudessa suurin valta ja arvo on sillä, joka osaa MYYDÄ. Jos väite EI pitäisi paikkaansa, maailma EI olisi täynnä työttömiä ja tyhjätaskuja oman alansa huippuosaajia.

Muista, että vaikka joutuisit maksamaan ensimmäisestä kaupasta saamasi katteet pois komissioina, voi yksittäisen asiakkuuden elinikäinen arvo olla 10- tai jopa 20-kertainen ensitransaktioon verrattuna. Tähtää pitkiin asiakassuhteisiin, älä yksittäisiin kauppoihin.

Kuinka verkostoidut, avaat uusia ovia yhteistyöhön ja ylläpidät välejäsi yhteistyöyrityksesi kanssa?

1. Ajattele aina näin: "Kuinka voisin parhaalla tavalla auttaa asiakastani?" Älä ajattele: "Kuinka saisin maksimaalisen määrän rahaa asiakkaaltani?". Jos viestit selvästi halustasi nimenomaan AUTTAA, asiakkaat ovat myöskin valmiita maksamaan ruhtinaallisesti tästä avusta.

2. On täysin mahdollista, että yhteistyösopimuksen aikaan saaminen on sekä helppoa, nopeaa että tuottoisaa. Jos jokin asia vaikuttaa liian helpolta toimiakseen, kokeile sitä siltikin. Tunnen kaverin, joka kolminkertaisti liikevaihtonsa tänä vuonna yhdellä ainoalla yhteistyökumppanilla.

3. “A good plan violently executed now is better than a perfect plan
executed next week.” - General Patton

4. Älä pelkää, vaikka jäisitkin kiitollisuuden velkaa yhteistyökumppanillesi. Pääset kyllä tasoittamaan puntit ennemmin tai myöhemmin.

5. Se toiminta, jota palkitset, todennäköisesti myös jatkuu. Älä unohda kiittää ja palkita yhteistyökumppaniasi riittävän usein.

Kuten huomasit, ei ole mitään suuria salaisuuksia rahan tekemiseen yhteistyökumppaneiden avulla. Käy vielä läpi kertomani apukysymykset, luo suunnitelma ja toteuta se. Saat varmasti rakennettua mehukkaita yhteistyökuvioita, jotka hyödyttävät teitä molempia.

-Teemu Kinnunen

****
Teemu Kinnunen on internetmarkkinoinnin konsultti, jonka erityisosaamiseen kuuluu toimivien markkinointi- ja myyntimallien rakentaminen verkossa. Lisää Teemun sisältöä löydät osoitteesta http://www.internetmarkkinointi.fi
****

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

Kuukauden suosituimmat