12. syyskuuta 2013

Kolmen myyjän tarina: miksi yksi sai kaiken ja muut vain ilmaa

Tämä tarina on tosi. Se tapahtui minulle ostajana vähän aikaa sitten.

Ja luulen, että osa saattaa kuulostaa myös sinusta tutulta...

Kolme myyjää ovat:

1. Nykyinen joka menettää asiakkaan

2. Tunnettu iso kilpailija

3. Tuntematon pieni kilpailija

Miten nykyinen myyjä menetti asiakkaan?

Se kävi kuten se yleensä käy.

Ei siksi, että kilpailijat olisivat houkutelleet ... vaan koska nykyinen yksinkertaisesti lakkasi välittämästä minusta.

Tässä pala keskustelua ennen päätöstäni...

Minä: “Onkohan XXXXX mahdollista saada teidän kautta? Se oli ennen, kunnes se vain katosi valikoimistanne.”

Nykyinen myyjä: “Keskitymme nyt kansainvälistymiseen, joten se tuskin tulee takaisin lähiaikoina.”

Käännös: “Kiitos rahoistasi, hölmö. Tuhlaamme ne nyt johdon suuruudenhulluun maailmanvaltaussuunnitelmaan konsulttien imiessä meidät kuiviin.”

Miksi nykyinen myyjä kuvitteli edes hitusen verran, että olisin kiinnostunut heidän kansainvälistymisestään?

Se sai vain minut tuntemaan itseni tarpeettomaksi ja pieneksi.

Tämä on isoista firmoista tuttua ylimielisyyttä, kun johto kiiltävässä tornissaan unohtaa kuka show'n oikeasti maksaa: nykyiset asiakkaat.

Siksi tein ainoan asian minkä voin: äänestin rahoillani.

Vaihtoehto 2: Tunnettu iso kilpailija


Sinä tuntisit tämän firman välittömästi.

Puhelimeen vastaa kokemattoman oloinen naisääni, joka saa pääni sekaisin jargonilla alle 30 sekunnissa.

Joudun toistuvasti pyytämään häntä selittämään selkeämmin alusta.

Nopeasti paljastuu, että asia joka selkeästi kuuluu hänelle, on oikeasti vieras.

Tällä firmalla on vain muutama tuote, joten niiden oppimisen ei pitäisi olla mahdotonta.

Kerron olevani kiinnostunut niiden vain yhdestä ominaisuudesta, en muusta. Kerron myös, että aion olla yhteydessä toiseen kilpailijaan.

Hinnat ja palvelun sisältö muuttuvat jatkuvasti mitä kauemmin olen langalla.

Pyydän sopimuksen lisätietoineen sähköpostiin ja lopetan puhelun.

Muutaman minuutin kuluttua saan sopimusehdot ja yhden PowerPoint-kalvon, jossa on kömpelösti listattuna heidän kolme tuotteen ominaisuudet lyhyesti.

Ei hintoja.

Sähköpostin saate on vain yksi rivi tekstiä: “Hei, kiitos yhteydenotosta. Ohessa lupaamani XYZ sopimus ja tietoa XYZ tuotteesta."

Jos sinun henkesi riippuisi tästä kaupasta, lähettäisitkö sinä tuollaisen tarjouksen – ja olettaisit, että asiakas syöksyy liiveihisi lompakko levällään?

Et tietenkään.

Siitä puuttuu tärkein – ja ainut – asia mistä olin kiinnostunut: “Onnistuuhan tällä XXXXX?”

Pilkunviilausta?


Sinusta tämä voi tuntua vain pilkunviilaukselta, mutta ajattelepa näin...

Tämän tunnetun firman kymmenet myyjät todennäköiset lähettävät tällaisia tarjouksia useita päivässä. Yhden kaupan koko on tuhansia euroja.

Ollaan maltillisia ... sanotaan vain 2 000 € per tilaus.

Jos firmalla on 10 myyjää, jotka lähettävät jokainen yhden tarjouksen arkipäivässä, se on 50 viikossa, 200 kuussa ja 2 400 vuodessa.

Jos näistä neljännes menee läpi, se tarkoittaa 600 kauppaa vuodessa. Se on 1,2 miljoonaa € myyntiä.

Väitän, että yksinkertaisella koulutuksella onnistumisprosenttia voisi parantaa puolella – ehkä jopa tuplata.

Tässä myyntikoulutuksessa olisi vain kaksi osaa:

1. Kuuntele mitä asiakas sanoo. Se onnistuu vain, kun pidät suusi kiinni.

2. Tee tarjous sen pohjalta. Keskity siihen mistä asiakas on kiinnostunut, ei siihen mikä on sinun tai IT-päällikön mielestä siistiä.

Se tuottaa väkisin parempia tuloksia, koska tarjoukset ovat asiakkaille yksinkertaisesti osuvampia.

Jos myynti kasvaisi näin 50 % vuodessa – mikä ei ole tavatonta – se tarkoittaa, että tämä koulutus tuotti 600 000 € lisää myyntiä. Kolmen vuoden tuotto 1,8 miljoonaa €...

Näin meidän kesken: minun veloitukseni esimerkiksi tästä yksinkertaisesta treenistä olisi huomattavasti vähemmän.

Mutta palataanpa vielä tarinaan...

Vaihtoehto 3: Tuntematon pieni kilpailija


Tämän firman myyntiprosessi oli lähes identtinen kuin isommalla firmalla.

Eroja oli vain kaksi:

1. Myyjä tunsi tuotteensa kohtuullisesti, vaikkei juuri kuunnellut minua.

2. Hinta oli halvempi.

Siksi tein päätöksen sillä ainoalla mitalla, jonka puheista ymmärsin: Hinta.

Mikä kummallisinta molemmat uudet myyjät tiesivät kilpailevansa kaupasta keskenään.

Silti KUMPIKAAN ei kertonut ehdotuksissaan sanallakaan miksi he ovat parempia kuin toinen.

Esimerkiksi minä saatan sanoa tarjouksessani:

“Hintamme ei todennäköisesti ole halvin. Mutta me tiedämme markkinoinnista enemmän kuin monet muut toimistot, koska meillä on yli 108 vuoden kokemus yli 51 maasta.
"Itse asiassa maailman kuuluisin mainosmies David Ogilvy sanoi: 'Drayton Bird tietää suoramarkkinoinnista enemmän kuin kukaan muu koko maailmassa.'
"Nyt tämä kaikki osaaminen on sinun käytössäsi.

En tiedä oliko valintani parempi vai huonompi kuin tunnettu iso firma. Olisin halunnut valita heidät, koska luulin, että he tietävät mitä tekevät.

Ja mistä olin saanut tämän kuvan?

Mainonnasta. 

Milloin koittaa se päivä, kun markkinointipamput ymmärtävät, että sillä ei voi muuttaa todellisuutta?

Mainostoimisto DDB:n perustaja Bill Bernbach sanoi jo yli 50 vuotta sitten: “Hyvä mainonta saa huonon tuotteen vain epäonnistumaan nopeammin.”

Toivon, että sait tästä ajatuksia.

SEURAAVAKSI: Jos haluaisit oppia kirjoittamaan esimerkiksi kilpailijoitasi parempia tarjouksia, jotka tuovat sinulle enemmän kauppaa pienemmällä työllä, mene tänne >>



Terveisin,

Timo

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

Kuukauden suosituimmat