10. huhtikuuta 2013

10 testattua tapaa vahvistaa mainontasi myyntivoimaa

Myyvän mainonnan luominen on vaikeaa.

Siksi kokosin tähän 10 yksinkertaista neuvoa, jotka ovat auttaneet minua ja asiakkaitani saamaan parempia tuloksia Suomessa ja ulkomailla.

Toivottavasti näistä on apua myös sinulle...

1. Täsmällinen, perusteellinen brief 

Eräs australialainen kollegani sanoi:

“On vain viisi syytä miksi mainonta epäonnistuu: 

1. Briiffi on huono
2. Briiffi on huono
3. Briiffi on huono
4. Briiffi on huono
5. Briiffi on huono”

Ei ole väliä luotko mainoksesi itse vai tekeekö sen joku muu. Ilman kunnon briiffiä, mahdollisuutesi kutistuvat.

Valitettavasti monet asiakkaat hutaisevat sen, koska ajattelevat, että maksavat, ettei tarvitsisi tehdä mitään. Tulos on yleensä sen mukainen.

Itse asiassa Leo Burnettia ja Ogilvya Etelä-Amerikassa vetänyt Anthony Weir sanoi osuvasti: “Sinä saat sellaista mainontaa kuin ansaitset.”

Voit lukea Tonyn 18 fiksua neuvoa briiffaamiseen täältä.

Jos sinä haluaisit meidän toimiston suomenkielisen briiffipohjan, kirjoita minulle timo.jappinen@draytonbird.fi sanoen “Briiffi”, niin lähetän sen sinulle.

2. Taustatyö eli tutkimus. Suomeksi kotitehtävät

Tässä ei ole mitään luovaa. On pirun kovaa työtä kaivaa esimerkiksi laivojen rungon suojamaalauksesta tietoa viikko tai viikkoja (tämä on yksi todellinen asiakkaani juuri nyt).

Mutta se on ainakin minusta ainoa tie, jos haluat luoda jotain mikä on oikeasti kiinnostava ja puhuu asiakkaan kieltä. Yllätyn lähes aina mitä paljastuu, jos jaksan tonkia tarpeeksi kauan. Siksi suosittelen samaa sinulle.

3. Asemointi (eng. positioning)

Alla on kaksi kuuluisaa esimerkkiä mitä oikea asemointi voi tehdä sinun ja firmasi tulevaisuudellesi:

1) Dove. Yli 40 vuotta sitten David Ogilvy asemoi sen kosteuttajaksi, kun muut puhuivat kuinka saippua puhdistaa likaa. Idea syntyi tekemällä kotityöt huolella, koska juuri silloin heille selvisi, että Dove sisältää 25 % kosteusvoidetta.

Mutta menestys kuuluu yhtä paljon myös Unileverille - joka on älynnyt olla muuttamatta sitä. Ihailtavaa pitkäjänteisyyttä ja johdonmukaisuutta. Brändin rakentamisen salaisuus, voisin jopa sanoa.

2) American Express. Vuonna 1974 Bill Trembeth New Yorkissa kirjoitti avauksen testikampanjan kirjeelle, joka on teki enemmän Amexin brändille statussymbolina kuin yksikään lehti-, juliste- tai tv-mainos. Tässä se on:

“Quite frankly, the American Express Card is not everyone. And not everyone who applies for Cardmembership is approved.”
Miksi tämä on erinomainen esimerkki asemoinnin voimasta? Koska Amexin maksukortti vaikuttaa ensisilmäyksellä huonommalta kuin luottokortit: luoton maksuaikaa on vain 30 päivää ja vuosimaksu on kalliimpi.

Tulos? Miljoonia uusia jäseniä. Kirje oli kontrolli vuodesta 1974 vuoteen 1986. Sitä postitettiin noin 280 miljoona kertaa.

4. Tarjous

Ruotsalainen Axel Andersson, joka loi omaisuuden myymällä kirjekursseja Saksassa toisen maailmansodan jälkeen, sanoi: “Helpoin tapa parantaa mainontasi tehoa on parantaa tarjoustasi.”

Esimerkiksi “Tilaa lehti -50 %” voisi olla “Tilaa 3 numeroa - saat 3 ilmaiseksi.” Ihan sama tarjous, mutta jälkimmäinen tuo yleensä enemmän tilauksia.

Kun avasin toimistomme Suomessa, ehdotin tätä kotimaisille kustantajille valitettavasti ilman tuloksia.

5. Esitä ongelma ja ratkaisu

Opin tämän yksinkertaisen menetelmän maailman todennäköisesti parhaalta copywriterilta Steve Harrisonilta.

Itse asiassa jos katsot äskeisiä esimerkkejä, huomaat että ne ovat vain ongelma/ratkaisu.

Tässä kolme tapausta, jotka toivottavasti selittävät sinulle tätä lisää:

1) Coke Zero

Ongelma? Light maistuu yleensä kuralta.

Ratkaisu? Light-juoma joka maistuu hyvältä.

Mainostajan hommaksi jää dramatisoida tai demonstroida tämä ongelma/ratkaisu -asetelma, kuten Coke Zero tekee tässä spotissa:


2) Axe

Ongelma? Jokainen nuori kundi haluaa olla kova naistenmies

Ratkaisu? Axe auttaa juuri siinä.

Katso itse - taas kerran - ongelma/ratkaisu:


3) Ken Duncan

Sinä et ehkä tiedä tätä, mutta hän on asiakkaani ja Australian ehkä tunnetuin valokuvaaja ja valokuvauskouluttaja.

Luomani kampanja toi heille 11 775 % ROI:n. Miten?

Yksinkertaisesti esittämällä lukijalle ongelma (maisema oli kaunis, mutta sen taian ikuistaminen ei onnistunut vaikka kuinka yritit) ja ratkaisu (valokuvausseminaari).

Lue koko case täältä.

6. Dramatisoi/demonstroi ehdotuksesi

Coke Zero, Amex, Axe... he kaikki tekevät juuri näin.

Pelkkä hyvä idea ei riitä - etenkin, kun useiden väitteiden mukaan ihminen näkee keskimäärin yli 2000 mainosta päivässä.

Ja siinä oli vasta mainonta. Lisäksi sinun pitää voittaa tosi-tv, lööpit, säätiedotus ja kaikki muu mikä kisaa ihmisten huomiosta.

Et kai luule, että ihminen ottaa sinun ja jokaisen kilpailijasi kaikki mainokset esille ilmastoidussa neukkarissa ja arvioi niiden plussat ja miinukset yksitellen kahvin ja pullan kera?

Niin tehdään vain mainostoimistossa ja markkinointiosastolla. Tosielämässä ihmisiä ei kiinnostaa paskaakaan mitä sinä tai minä myymme.

7. Jos jokin toimii yhdessä mediassa, yleensä se toimii myös toisessa

Kun otin 147 € koulutusta onnistuneesti myyneen sähköpostin ja muokkasin sen paperiseksi kirjeeksi, 14,1 % vastasi. Email sai 0,5 %.

Ainoa poikkeus tähän saattaa olla televisio. Esimerkiksi tiedän, että American Express ei ole onnistunut luomaan menestyneestä “Do you know me?” -kampanjasta (video alla) tuottavaa kirjettä missään päin maailmaa.


8. Yleensä mitä enemmän kerrot, sitä enemmän myyt

Partnerini Drayton sanoi pari päivää sitten: “As every dumb client I’ve ever met points out, long copy doesn’t work. Unless it’s called content.”

Unohda ahdistus sanojen määrästä - keskity myymiseen. Parhaiten se onnistuu, kun teet sisällöstä kiinnostavan.

Australialaisen asiakkaani kampanjasivun sanamäärä on 2794. Ja se on kahdeksan sivua pitkä. Sitä kirjoittaessani, mietinkö pituutta? En helvetissä - yritin vain myydä seminaarin liput loppuun. Ja onnistuin.

9. Testaa 

Draytonin vanha pomo David Ogilvy sanoi: “Älä koskaan lopeta testaamista, niin mainontasi ei koskaan lopeta kehittymistä.”

Aloita testaus isoista asioista. Tässä jutussa on lista niitä.

Ja testaa useammin kuin kerran. Brian Thomas, entinen Ogilvyn ja Saatchi & Saatchin suoratoimistojen vetäjä, paljasti minulle kerran, että “Vasta viides testi yleensä maksaa itsensä takaisin ja tuottaa voittoa.”

10. Taistele jokaisesta kaupasta

Onko sinulla oikeasti palava halu myydä? Näkyykö se? Kuuluuko se?

Muistaakseni se oli John Caples joka sanoi: “Myynti on innostuksen välittämistä.” En osaa pistää paremmaksi.

Mutta useimmat hautaavat ostopyynnön loppuun kuin pelokas myyjä. Se voi olla virhe. Kauan sitten Gallup huomasi, että tehokkaimmat mainokset toistivat toimintakehotuksen vähintään kolmesti.

Jos sinä olet koskaan myynyt mitään kasvotusten tai puhelimessa, sinä tiedät, että se vaatii enemmän kuin nokkelan sloganin. Mainonta on yksinkertaisesti monistettua myyntityötä.

Onko tässä kaikki mitä tiedän mainonnasta joka myy?

Ei, mutta enemmän paljastan vain asiakkailleni. Jos haluat tietää lisää, nappaa ilmaiseksi 51 testattua markkinointi-ideaa tästä.

==> Ja tutustu myös uuteen Jäppisen copykouluuni, niin opetan sinut suunnittelemaan mainontaa joka oikeasti myy.

Muuten jos tämä juttu oli hyödyllinen sinusta, mikset jakaisi sitä eteenpäin vaikka Facebookissa tai Twitterissä?


Terveisin,

Timo

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

Kuukauden suosituimmat