17. joulukuuta 2012

Verkkosivujen yleisin virhe? (Ehkä vuoden tärkein juttuni)

Lue alta mikä tappaa verkkosivujesi tuoton...

Olen seonnut laskuissa montako kertaa olen nähnyt tämän yleisen virheen esimerkiksi asiakkaideni nettisivuilla Suomessa ja ulkomailla.

Tee itsellesi palvelus - ennen kuin luet eteenpäin - sulje muut ikkunat, kuten Facebook, ja keskity tähän pari minuuttia.

Se voi olla koko vuoden tuottoisin päätöksesi. Olen tosissani.

Aloitetaanpa...

Mitä virhettä tarkoitan?

Yksinkertaisesti: kävijöiden sähköposteja ei kerätä.

Miksi ei?

Yleensä saan kahdenlaisia vastauksia:

1) Monet kohauttavat olkapäitään epäillen ja sanovat: “Sehän on turhaa, kun on blogit, Facebook, Twitter, Nitter, Spitter ja Pinterest...”

Ja tähän vastaan jotenkin näin: “Kyllä, ne kaikki on ihan kivoja, mutta oletko koskaan verrannut kohdistetun, asiakkaan luvalla tapahtuvan sähköpostin myyntiä niihin?”

Itse asiassa, jos sana myynti aiheuttaa vain silmien pyörittelyä, tiedän olevani väärässä paikassa.

2) “Meillä on niin pieni kohderyhmä, ettei se kirjeiden puuhastelu kannata” -tyypillinen yritysmyyjien kommentti.

Johon sitten kysyn tähän tapaan: “Ostaako asiakkaasi silloin kun sinä haluat - vai silloin kun hän haluaa? Vastaako asiakkaasi jokaiseen soittoosi ja antaa sinun kertoa puhelimessa yksityiskohtaisesti palvelustasi tai tuotteestasi?”



Muuten, en yleensä suosittele pelkkää puhelinta monimutkaisen palvelun tai tuotteen myyntiin, koska sen avulla on vaikea havainnollistaa ja selittää tarkasti.


Tosin, esimerkiksi kirjeen ja puhelimen teho voi olla parempi yhdessä kuin erikseen. Se pätee myös esimerkiksi buukkaukseen.

Nyt kun sinä ja minä olemme lämmitelleet sillä likaisella ajatuksella, että nykyisten ja potentiaalisten asiakkaiden yhteystietoja kannattaisi ehkä kerätä suoraa, henkilökohtaista viestintää varten, tehdäänpä vähän yksinkertaista matikkaa mitä se voisi sinulle tuottaa...

Otetaan kaksi esimerkkiä:

Sähköpostimarkkinointi (A) kuluttajille ja (B) yrityksille

A) Sinulla on verkkokauppa, jossa keskiostos on 50 €. Konversio 1 %.

Se tarkoittaa: kun 100 ihmisistä tulee sivuillesi, 1 ostaa 50 €:lla.

Myynti per kävijä = 50 € / 100 = 0,50 €

Tarkoittaako se, että nuo 99 pokaa eivät IKINÄ voisi ostaa sinulta mitään?

Ei tietenkään – mutta he vain eivät juuri nyt ostaneet. Sinäkin olet varmaan joskus palannut kauppaan myöhemmin?

Itse asiassa, mitä kalliimpi ostos, sitä kauemmin olet varmaan jazzannut.

Siksi sinun kannattaa yrittää saada liideistä mahdollisimman moni haaviin. Ne ovat puhdasta Kolmannen valtakunnan kultaa, kuten kohta näet...

Myöhemmin, sanotaan seuraavan 90 päivän sisään, sinä voit saada esimerkiksi listastasi 5 % ostamaan. Kerron kohta miten – ensin näytän mitä se tarkoittaisi sinulle rahassa:

100 ihmisen lista x 0,05 (5 %) = 5 kauppaa x keskiostos 50 € = myyntisi 250 €

Myynti per email = 250 € / 100 = 2,5 €

Se tarkoittaisi, että yhden sähköpostiosoitteen arvo on 2,5 €.

Jos sinulla on 10 000 ihmisen lista, se tarkoittaisi 25 000 € myyntiä.

Myös nämä kolme pointtia kannattaa muistaa:



  • Mikä parasta: sinä voit jatkaa markkinointia listallesi hyvin pienin kuluin - lähes ilmaiseksi - vuodesta toiseen.


  • Toisaalta, jos esimerkiksi ostat cpc-mainoksilla 100 kävijää sivuillesi hintaan 0,40 € / klikki, yksi 50 € tilaus maksaa sinulle 40 € aina. (Mediamyyjä kiittää, kirjanpitäjä ei.)


  • Anna minulle 5 000 ihmisen kohtuullinen sähköpostilista tai 10 000 ihmisen Facebook-yhteisö, niin valitsen sähköpostin joka kerta – ja teen enemmän rahaa.

Sinä voit saada listaltasi tuon 25 000 € myyntiä, sanotaan vaikka neljästi vuodessa. Se on 100 000 € kassaasi.

Silloin yhden osoitteen arvo onkin sinulle 10 €.

Alatko päästä jyvälle?



Jos et nyt ole edes hieman innostunut sähköpostimarkkinoinnin mahdollisuuksista, läimäytä itseäsi avokkaalla, koska minä en yltä täältä.

Kohta annan sinulle pari neuvoa työkaluista.
Ja näytän mitä muuta ehkä tarvitset, jotta äskeinen tapaus voisi olla todellisuutta sinulle...

Mutta ensin esimerkki (B) firmoille myynnistä:

Sanotaan, että sinulla on asiantuntijafirma - vaikka pieni mainostoimisto - ja keskikauppasi on 5 000 €.

Oletan, että luit myös ylemmän esimerkin, joten hyppään suoraan tuloksiin. Ne varmasti kiinnostaa sinua kuten minuakin eniten...

1. Olet kerännyt liidejä jakelemalla vaikka yksinkertaisia, ilmaisia markkinointivinkkejä (kuulostaako tutulta?) ja sinulla on 500 ihmisen lista kasassa.

2. Myyntiprosessisi on todennäköisesti pidempi kuin kuluttajien verkkokaupassa. Koska päätös esimerkiksi uusien verkkosivujen hankkimisesta ei käy yhtä vikkelästi kuin 
kanta-asiakkaan sähköpostiin saapuneeseen UGG-kenkien erikoistarjoukseen vastaaminen.

Joten sanotaan, että sinun kinkkusi alkaa kypsyä vasta 90 päivän päästä...



Olen ollut tässä kuussa kahden uuden asiakkaan kanssa lounaalla. Molemmat ovat lukeneet kirjeitäni yli vuoden. Joten pitkäjänteisyys* on hyvin, hyvin tärkeää yritysmyynnissä. Siksi email on mukava, koska se tekee osan töistä puolestani.

… ja veikataan, että vain 1 % listaltasi ostaa, joten:

500 ihmisen lista x 0,01 (1%) = 5 kauppaa x keskiostos 5 000 € = myyntisi 25 000 €.

Ja sanotaan, että saat myöhemmin vielä 0,5 % ostamaan sinulta vuoden sisään: se on 12 500 € pätäkkää lisää.

Silloin yhden osoitteen arvo olisi sinulle: 75 €

Tosin, edes tuo luku ei ole koko totuus...

Jos teet työsi kunnolla, moni esimerkiksi verkkosivut tilannut asiakas saattaa ostaa muuta apua sinulta myöhemmin.

Siksi todennäköisesti yhden osoitteen arvo on paljon enemmän kuin 75 €, mutta ei tehdä tästä nyt liian vaikeaa...

Tärkeintä on KERÄTÄ niitä pirun sähköposteja – riippumatta kuinka pieni tai suuri firmasi on. Koska yksinkertaisesti: listasi on lupa painaa rahaa.

Lupasin myös neuvoa sinua työkaluissa, joten tässä tulee...


1. Jos myyt ulkomaille, suosittelen helppokäyttöistä, edullista, sähköpostimarkkinointiohjelma Aweberia. Käytän sitä itse ja olen heidän täysverinen affiliate. Myös heidän asiakaspalvelunsa on ensiluokkainen.


2. MailChimp on hyvä Suomessa, mutta siitä puuttuu eräs tärkeä ominaisuus. Lue Aweber VS MailChimp-vertailuni tästä

3. Valitettavasti monet luulevat, että pelkkä nokkela softa, kuten Aweber, voi ratkaista kaikki murheesi, mutta se ei ole totta. Sinun pitää myös osata kirjoittaa tekstiä joka myy...

Siksi suosittelen lisäksi, että liityt Jäppisen copykouluun täällä.


Ja suosittelen sitä, vaikka olisit markkinointijohdossa ja ostaisit mainostoimistopalvelusi ulkoa (kuten meiltä; vinkki, vinkki). 
Sillä miten voit tunnistaa hyvän mainoksen ilman koulutusta?

Itse asiassa parhaat markkinointijohtajat lähes poikkeuksetta tietävät markkinoinnista enemmän kuin kilpailijansa. Sama pätee parhaisiin toimistoihin.

4. Jos haluaisit tosissasi parantaa verkkosivujesi tuloksia, kannattaa myös tutustua uuteen Verkkosivut tuloskuntoon tunnissa -työkaluuni täällä. Se ei ole halpa – mutta takaan tulokset.

Toivottavasti tästä on sinulle apua.


Terveisin,

Timo


P.S. Jos et ole vielä ilmaisten 51 markkinointi-ideani tilaaja, klikkaa tästä. Saat yhden vinkin parin päivän välein. Tietojasi ei myydä tai anneta kenellekään ikinä. Se on lupaus.

*David Ogilvy saattoi jahdata yhtä tiliä jopa vuosikymmeniä. Kerran hän lensi (hän pelkäsi lentämistä) New Yorkista Lontooseen vain, koska hän ehkä saattaisi tavata ylikiireisen Shellin pääjohtajan. Hän onnistui ja sai tilin pitkän jahdin päätteeksi. Tulos? Satoja miljoonia.

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

Kuukauden suosituimmat