6. syyskuuta 2012

Näin lasket asiakkaasi eliniän arvon: kohtalokas kiinalaisen ravintolan tapaus

Tässä on sinulle pieni opetus kuinka tärkeää on ymmärtää asiakkaasi elinikäinen arvo.

Esimerkkinä tapaus tältä viikolta eräästä kiinalaisesta ravintolasta kotikadullani Helsingin keskustassa.

Kuvassa oikealla kiinalaisen teatterin juliste vuodelta 1939, "A Trip to Hades," eli Matka Tuonelaan. Sillä hautaan tämän tarinan firma on menossa...

Ensin hieman taustaa.

Minä tykkään syödä. Mitä enemmän, useammin, sen parempi.

Veikkaan olevani muutamalle suosimalleni ravintolalle siinä 20 % ryhmässä joka tuo 80 % voitoista.

Vuosia Tampereelta muutettua pari pizza-kebab-yrittäjää saattaa vieläkin ihmetellä minne liikevaihdosta on katosi maailmanympärimatkan arvoinen lovi.

(Muutin Helsinkiin, voitte lakata ihmettelemästä.)

Sen lisäksi että ravaan ulkona syömässä aivan liian usein - teen sen yleensä seurassa. Luonnollisesti tuon mukanani samanlaisia syöppöjä jotka ymmärtävät hyvän ruuan arvon.

Vinkki: asiakas jonka haluat on samanlainen kuin asiakas joka sinulla on.

Jokin aika sitten lähelleni avasi kiinalainen ravintola josta olin heti utelias, mutten mennyt sinne yli puoleen vuoteen, koska se oli lähes aina kuollutta.

Toinen vinkki: älä koskaan mene tyhjään paikkaan, jos et ole käynyt siellä ennen.

Hiljalleen kiinalainen näytti saaneen asiakkaita. Tosin, arvelin sen johtuvan läheisten hotellien neuvottomista vieraista, eikä siitä että ruoka olisi oikeasti hyvää.

Voit myydä roskaa kannattavasti, jos toiminta perustuu turistien kertakäynteihin (en suosittele). Paikalliset oppii nopeasti kiertämään nämä puljarit kaukaa maassa kuin maassa.

No, halusin kiinalaista ja houkuttelin kaverini mukaan lounaalle tähän kohtalokkaaseen paikkaan.

Lyhyesti: lähes kaikki mikä ravintolassa voi mennä pieleen, meni.

En mene sinne enää - eikä mene ystävänikään. Halusin lähteä kesken ruokailun pois, mutta parempi käytöksinen kaverini sai hillittyä minut.

Mitä farssi maksoi paikan omistajalle? Tehdään hieman matikkaa:

Mikä on asiakkaasi todellinen arvo

Käyn lounaalla suosimassani ravintolassa noin kerran viikossa. Sanotaan 40 kertaa vuodessa. Lounas maksaa 9 €.

Ostoni vuodessa: 9 € x 40 = 360 €

Ostoni viidessä vuodessa: 360 € x 5 = 1 800 €

Plus, kun kaverini jättää samat reissut tekemättä, kerro summa kahdella: tappio 3 600 €.

Lisäksi, jos paikka on hyvä, käyn siellä esimerkiksi viikonloppuna illallisella normaalihinnoin.

Se on helposti 25 € per käynti, sanotaan kaksi kertaa kuussa. Ja sanotaan että mukanani on vähintään yksi ihminen. Yhteensä 50 € per illallinen.

Vuodessa: 50 € x 2 x 12 = 1 200 €

Viidessä vuodessa: 1200 € x 5 = 6 000 €

Yhteensä arvoni ravintolalle viidessä vuodessa on: 3 600 € + 6 000 € = 9 600 €

Sen kiinalainen hävisi.

Ja jos olisin vittumainen bloggari, liittäisin tähän juttuun paikan kuvan ja osoitteen.

Silloin, Mastercardin mainosta lainatakseni, tappiot olisivat “priceless.”

Yhteenveto:

Jos ymmärrät asiakkaasi arvon, voit sijoittaa heidän hankkimiseen enemmän kuin kilpailijasi, joka kyttää välitöntä tuottoa per kauppa.

Kauan sitten Peter Drucker sanoi, “Liiketoiminnan tarkoitus on luoda ja pitää asiakkaita.”

Hän EI sanonut, “Liiketoiminnan tarkoitus on repiä suurin tuotto per yksittäinen kauppa.”

Jos sinun asiakkaasi tuottaa sinulle esimerkiksi 9 600 € elinkaarensa aikana, paljonko käyttäisit tällaisen asiakkaan hankintaan?

Antaisitko yhdenkään kymppitonnin paistin kävellä ulos ovesta ilman, että keräät hänen yhteystietonsa talteen suoraa jatkoviestintää varten?

Miten kohtelisit häntä?

Jos haluat toisen esimerkin kuinka EI kannata tehdä, katso operaattoreita.

Antaisitko arvokkaan asiakkaan esimerkiksi soittaa suoraan sinulle tai lähettää johtajille henkilökohtaisesti sähköpostia, jos asiakas niin tahtoo?

Vai piilottelisitko kasvottoman “asiakaspalvelun” takana ja yrittäisit minimoida kaiken yhteydenpidon siihen ihmiseen joka maksaa palkkasi?

Kuinka sinä haluaisit tulla palvelluksi? Ihmisenä vai kuluttajana?

Jos useammat firmat tajuaisivat asiakkaidensa arvon, he eivät tekisi samoja virheitä.

Toisaalta, nyt jää enemmän tilaa niille harvoille, jotka ymmärtävät sen.

Lisää tietoa esimerkiksi asiakkaan arvon laskemisesta, saat kun otat ilmaiseksi 51 testattua markkinointi-ideaani tästä.

Mukana myös vinkkejä kuinka voit tienata asiakkaistasi enemmän ja hankkia heitä lisää.

Seuraavaan kertaan.


Terveisin,

Timo

http://www.markkinointikatsaus.com/
http://www.draytonbird.fi/

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

Kuukauden suosituimmat