Pitäisikö sinun käyttää markkinointiin lisää rahaa?

En ole varma, että vastaus on kyllä. Tiedän, että tämä voi kuulostaa oudolta mainostoimiston johtajan suusta.

Itseasiassa oletko koskaan tavannut konsulttia, joka ei lopettaisi raporttiaan siihen, että “tämä asia tarvitsee lisää konsulttipalveluita”?

Minä en. Ja markkinointiviestintä on asiantuntijapalvelu siinä missä muutkin. Ja sitä vaivaa samat ammattisairaudet.  Siksi “Lisää lääkettä!” ei ole oikea päätös aina. Tässä kaksi esimerkkiä:

(1) Edesmennyt David Ogilvy kertoi vuoden kestäneestä testistä, jossa Ford mainosti autojaan joka toisessa Valitut Palat-lehdessä. Ihmiset, jotka eivät olleet nähneet näitä mainoksia ostivat enemmän Fordeja kuin ne jotka olivat (katso videolta koko tarina: http://youtu.be/z-vojBp-Q1E).

(2) Jostain syystä erityisesti autovalmistajat ovat jääneet kiinni siitä, että heidän mainontansa onkin laskenut myyntiä, sillä partnerini kirjassa Commonsense Direct & Digital Marketing on valaiseva tarina, jossa erään aasialaisen automerkin myynti tippui joka kerta kun firma pyöritti tv-mainoskampanjaansa.

No mitä sinä voit tehdä saadaksesi parempia tuloksia, jos markkinointibudjetissä ei ole rahaa lisää?

Testaa. Älä oleta, että se versio tai toimisto mitä nyt käytät on paras. Sillä näin tuskin on - varsinkaan jos et ole testannut hetkeen tai ollenkaan. Ogilvy sanoi, “Älä koskaan lopeta testaamista ja mainontasi ei koskaan lopeta kehittymistä.”

Mainonnan testaus voi tuoda sinulle nämä kolme asiaa:

(1) Saat samalla rahalla parempia tuloksia.

(2) Voit käyttää vähemmän rahaa ja saada samat tai paremmat tulokset.

(3) Voit käyttää enemmän rahaa ja tietää, että se tuottaa vielä enemmän takaisin. Tämä on tilanne, jota kutsumme Vaurauden spiraaliksi toimistossamme (http://www.markkinointikatsaus.com/2011/05/vaurauden-spiraali.html).

Oletetaan, että nykyinen markkinointiohjelmasi tuottaa kaksi pätevää liidiä per sata kontaktia ja yhdestä näistä tulee asiakas. Oletaan vielä, että testaamalla uusia mainoksia sinä pystyt nostamaan liidien määrää 2 % ja että konversiotaso pysyy samana. Nyt sinä saat neljä pätevää liidiä per sata kontaktia ja kaksi asiakasta.

Se tarkoittaa, että tämä yksinkertainen kokeileminen on tuottanut 100 % kasvun voittoihin. Mistä muualta saat tällaisen vivun? Ja millaiset numerot ovat, jos voit saavuttaa tämän käyttämällä vähemmän rahaa markkinointiin? Ja me emme ole vielä edes puhuneet liikevaihdon per asiakas kasvattamisesta.

Oikea suuri markkinointikysymys on, “kuinka arvokas asiakas on sinulle?”

Jos olet ollut liiketoiminnassa jo hetken, voit mitata kuinka pitkään asiakkaat pysyvät kanssasi ja paljonko ne tuottavat voittoa sinä aikana. Laske ne yhteen ja näet paljonko yhden asiakkaasi arvo on.

Sitten sinä yksinkertaisesti kysyt itseltäsi, kuinka paljon olet valmis kuluttamaan saadaksesi ja pitääksesi tuon asiakkaan niin, että teet voittoa?

Yrittäjävetoiset ja yrittäjämaiset firmat ovat tässä vahvoilla, koska he ymmärtävät, että markkinointi on itsensä rahoittavaa, jos se tehdään oikein, jolloin markkinointibudjettia voi lisätä kesken kauden ja se maksaa itsensä takaisin, plus kasvattaa voittoja.

Ja kuka olisi niin hullu, että antaisi kirjanpitäjän tai talousosaston estää rahan tekemisen? Yllättävän moni, valitettavasti. Voisin kertoa sinulle monta erikoista tarinaa tuosta mainostajien haluttomuudesta ansaita ajalta, kun vastasin tulospohjaisen* internet-markkinointiyrityksen uusasiakashankinnasta Suomessa.

*Mainostaja maksaa palkkion vain tuloksista, eli hänellä ei ole riskiä. 

Mutta älä oleta, että kaikki myynti, markkinointi ja mainonta tuottaa. Näit alussa kaksi varoittavaa tapausta, että niin ei ole.

Lisää tietoa markkinoinnin tuloksista löydät, kun otat 51 ilmaista testattua markkinointi-ideaa tästä.


Terveisin,

Timo

http://www.markkinointikatsaus.com/
http://www.draytonbird.fi/