25. marraskuuta 2011

20-osainen ilmainen suoramainonnan koulutus: Näin suunnittelet mainontaa joka myy (osat 9 – 20 alias “Likainen lastaus”)

Tämä on ilmainen 20-osainen suoramainonnan koulutus: Näin suunnittelet mainontaa joka myy. Tässä osat 9 – 20. Vinkit perustuvat John Caplesin klassikkokirjaan Tested Advertising Methods.

Voit lukea aiemmat osat näistä linkeistä: 1,2,3,  4,5,6,  7,8

Kirjakerhojen maailmassa tämä temppu tunnetaan nimellä “Likainen lastaus” tai “The Dirty Load Up.”

Se tarkoittaa, että kerhon jäsen saa yllättäen postissa koko kirjasarjan kerralla vaikka alkuperäinen tarjous lupasi asiakkaalle sarjasta osan tai pari kuussa. Mukana on hyvä tarjous isolla alennuksella koko potista – oikeasti tämä menetelmä toimii siksi, että kymmenien kirjojen läjän palauttaminen on hyvin vaivalloista.

Sittemmin laki on rajoittanut “Likaisia lastauksia” ainakin osassa maailmaa. Mutta tähän blogiin se ei yllä: siksi tässä on sinulle kaikki loput palat kuukausia sitten alkaneesta 20-osaisesta suoramainonnan koulutuksesta.

9. Tee copysta täsmällistä

Jokainen joka työskentelee testatun mainonnan parissa kertoisi sinulle kuinka tärkeää on olla täsmällinen copytekstissä. Esimerkiksi, väite “97 482 ihmistä on ostanut tämän laitteen” on vahvempi kuin “Lähes 100 000 myytyä laitetta.” Ensimmäinen väite kuulostaa faktalta. Toinen – 100 000 myyty – kuulostaa copywriterin väitteeltä – ja mahdollisesti liioitetulta.

Syy miksi mainonnassa on niin paljon leveäperäisiä väitteitä, että tarkkojen todisteiden kerääminen vaatii aikaa ja vaivaa.

10. Käytä pitkää copya

Kannattaako käyttää pitkää vai lyhyttä copya, on kysymys johon vaikea vastata ehdottomin säännöin. Niin paljon riippuu sinun tilanteestasi ja mitä yrität mainonnallasi saavuttaa.

A. Ilmoitukset

Yleisesti voit todeta seuraavan tilanteen ilmoituksista useimmissa aikakausi- ja sanomalehdissä:

1. Lyhyen copyn mainokset, julisteen tyyliin, joissa on vain muutama sana tai slogan, on yleensä niiden mainostajien, jotka eivät pysty mittaamaan mainontansa suoria vaikutuksia myyntiin.

2. Mainostajat jotka pystyvät mittaamaan suoran myynnin mainoksistaan käyttävät pitkää copya, koska se tehoaa paremmin kuin lyhyt. Esimerkiksi kirjakerhot, musiikkikerhot ja etäopiskelukoulut käyttävät 500 - 1 500 sanaista copya. Huomaat myös, että patenttilääkkeiden mainostajat, kiinteistöjen mainostajat ja luokittelut ilmoittajat laittavat niin paljon myyntitekstiä mainoksiinsa kuin mahtuu.

3. Kun kuvasi todella puhuu enemmän kuin 1000 sanaa lyhyempi copy on usein oikea lähestyminen myynnin menestykseen. Kuvan luominen on tässä avain. Esimerkkinä Guess?. Siksi Guessin johtaja Paul Marciano ottaa siitä suuren vastuun. Tulokset puhuvat, kuten alla, puolestaan.



B. Suoramainoscopy

Mainostajat jotka myyvät tuotteitaan ja palveluitaan suoraan kirjeillä ovat huomanneet kannattavaksi pitkän copyn mainonnassaan. Pitkä copy on niin testattu ja todistettu menestys että neljän sivun suoramainoskirjeestä on tullut melkein sääntö vaihtoehdon sijasta.

Esimerkiksi eräs pioneeri joka myi mereneläviä postitse – ja ansaitsi sillä omaisuuden – aloitti lyhyillä kirjeillä ja asteittain siirtyi pitkiin kirjeisiin, koska huomasi että se toi enemmän asiakkaita. Kuvassa yksi hänen lehtimainos joka noudattaa aivan samoja periaatteita.

Hän aloitti uransa 75 sanan käsinkirjoitetulla kirjeellä. Myöhemmin hän lisäsi tekstiä ja muuta materiaalia. Lopulta hän lähetti prospekteille:

1. 750 sanan kirjeen
2. Tilauskaavakkeen
3. Neljän sivun esitteen

Nelisivuinen esite sisälsi 14 kuvaa, neljä pääotsikkoa, 12 väliotsikkoa, kahdeksan asiakkaiden kirjettä, ja noin 1 600 sanaa myyvää copya. Vuosien kokemuksella postimyynnistä hän huomasi, että pitkä copy tuottaa enemmän kuin lyhyt copy.

11. Kirjoita enemmän kuin on tarpeen täyttää tila

Näin sanoi eräs ison testattuun mainontaan erikoistuneen mainostoimiston copypäällikkö:

"Me olemme huomanneet, että copyn laatu paranee kun karsimme sitä. Se ei tarkoita, että suosimme lyhyttä copya. Se tarkoittaa, että copywriterin pitäisi kirjoittaa enemmän copya kuin on tarpeen täyttää tila ja sitten leikata se tiiviiksi."

12. Vältä auttamasta kilpailijoitasi

Laajakuvatelevision mainos joka kuvailee yleisesti television katselun iloja auttaa myymään, ei vain sinun televisioita, mutta myös kilpailijasi.

Mainontasi auttaa sinun myyntiäsi enemmän jos myyt tiettyä televisiota, sen ääntä, sen kuvan laatua, sen voimaa tai jotain muuta erikoisominaisuutta.

Tämä voi vaikuttaa alkeelliselta säännöltä. Silti sitä rikotaan usein.

13. Käytä postimyynnin menetelmiä suoramainoskirjeissä

Suoramainonnan ja postimyynti-ilmoitusten ongelmat ovat melkein samat. Molemmissa tapauksissa yrität saada huomion, herättää kiinnostuksen ja saada aikaan toimintaa. Väline vain vaihtelee.

Tämä tarkoittaa, että postimyynti-ilmoitusten säännöt pätevät suoramainontaan. Sääntöjä otsikoista, väliotsikoiden käytöstä, copyn pituudesta ja niin edelleen voidaan käyttää suoramainoksissa. Suoramainoskirjeessä tosin sinun ensimmäinen lauseesi on sinun otsikkosi. Aivan kuten postimyynti-ilmoituksen otsikko päätti lukeeko prospekti copya vai ei, niin ensimmäinen lause yleensä päättää lukeeko prospekti kirjettä vai ei.

Tässä muutama esimerkki menestyneiden suoramainostajien kirjeiden avauksista:

Hyvä Harri Mäkinen: 
Tiedätkö mitä “Kadonneet Raamatun kirjat” ovat? Kuinka ne syntyivät? Miksi ne herättävät niin laajaa kiinnostusta? 
Hyvä rouva Charters: 
Tapasin naisen toissapäivänä joka pelkällä taidolla ja kovalla työllä on koonnut merkittävän omaisuuden ja noussut yli omien lähtökohtiensa. 
Arvoisa herra Haglund: 
Tässä on kirje itsekkäällä motiivilla. Itsekkäällä minun osaltani, että minä tulen hyötymään – ja erikoista kyllä, hyötymään itseasiassa säästämällä rahaa sinulle.

14. Yliväitteet vs. aliväitteet copyssa

Mainonta tänään näyttää trendiä aliväitteisiin ja jossain tapauksissa aliväitteet myyvät paremmin. Tässä esimerkkinä vanha ylilupaus:
Opetan sinulle kotona kuinka saat isotuloisen työn 
Ole sähköinsinööri. Opi tienaamaan iso palkka. Jne jne.

Vertaa tähän:

Miehille ja naisille jotka ovat 35 ja tyytymättömiä 

Kolmestakymmenestäviidestä neljäänkymmeneen on mahdollisuuden kriittinen ikä. Näinä vuosia mies tai nainen joko valitsee suunnan, joka johtaa ylennykseen tai etenemiseen, tai vie pysyvään onnettomuuteen.

15. Vältä kikkailevia sloganeja

Vältä sloganeja ja fraaseja, jotka ovat ilmiselvästi valetta. Esimerkiksi minttukarkin valmistaja käytti slogania “Joka kielen päällä.” Tämä ei selvästikään ole totta. Jokainen tietää, että nämä karkit eivät ole joka kielen päällä. Se on pelkkä kikkaileva fraasi. Joku vähemmän nokkela, mutta totta oleva myyntiargumentti, kuten “Maku joka kestää” olisi ollut tehokkaampi.

16. Pyydä muilta apua

Siitä on apua, kun otat mainoksen tai otsikon, jonka olet juuri kirjoittanut ja näytät sen niille, joiden mielipidettä arvostat. Mutta varmista, että saat todellisen mielipiteen. Useimmat eivät halua loukata sinua kertomalla, että ideasi kauhea ja se kuuluu roskakoriin. He todennäköisesti vain nyökkäävät ja sanovat “Se on hieno idea.”

17. Älä sano että myyjä soittaa

Jotkut mainostajat tarjoavat ilmaista vihkosta tai esitettä mainoksissaan saadakseen tuotteesta kiinnostuneiden ihmisten nimet ja osoitteet. Myyjä toimittaa kirjasen, tai kun se on lähetetty, soittaa prospektille. Jos tämä on suunnitelmasi, älä mainitse sitä sillä se vähentää kuponkien palautusten määrää ainakin 75 %.

18. Tutki postimyyntikatalogien copya

Suuret postimyyntitalot kuten J.C. Penney, Sears Roebuck ja L.L. Bean ovat mestareita myymään tavaraa kuvien ja tekstin avulla. Isojen postimyyjien katalogeista löydät erinomaista myyntipuhetta lähes mille tahansa tuotteelle.

19. Tee joka mainoksesta täysi myyntipuhe

Vanha, mutta hyvä sääntö on, että kirjoita jokainen mainos niin kuin se olisi ensimmäinen ja viimeinen sana aiheesta. Älä luota, että lukijasi on lukenut yhtään aiempaa mainostasi. Älä oleta, että lukija lukee yhtään tämänpäivän mainoksesta puuttuvaa myyntiargumenttia tulevaisuudessa. Tee joka mainoksesta täysi myyntipuhe. Pistä mainoksiisi jokainen tärkeä argumentti.

20. Kiirehdi lukijaa toimimaan

Jokainen postimyynti-ilmoitus päättyy vahvaan kehotukseen: “Toimi nyt.” Jos ei ole täsmällistä syytä tehdä toisin, yleisten mainostajien pitäisi päättää samanlaisella kehotuksella. Sinä olet napannut lukijan otsikollasi. Sinä olet kiinnostanut häntä copyssa. Älä jätä heitä roikkumaan ilmaan. Kerro heille mitä tehdä. Jos voit antaa heille tarkan syyn välittömälle toiminnalle, kuten “Hinta nousee” tai “Varastot loppuvat pian,” aina parempi.


Tähän päättyy tämä John Caplesin Tested Advertising Methods kirjaan perustunut ilmainen 20-osainen suoramainonnan koulutus. 

Caplesin kirjan lisäksi sinua voi kiinnostaa myös Jäppisen copykouluni. Liity vain rohkeasti mukaan, niin opetan sinut kirjoittamaan tekstiä joka oikeasti myy – melkein mitä vain. Se maksaa vain euron.


Terveisin,

Timo

www.markkinointikatsaus.com
www.draytonbird.fi

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

22. marraskuuta 2011

Video: Totuus sosiaalisesta mediasta - ja miksi Facebook EI ole maailman suurin yhteisö

Tässä jotain mikä voi saada sinut ajattelemaan sosiaalisen median hössötystä uudelleen... Katso video:



YouTube-linkki: http://youtu.be/DTdGNGCKpag

Videolla mielenkiintoisia tietoja sosiaalisen median vallankumouksesta ja mitä se oikeasti tarkoittaa markkinoijille. Tämä EI ole perinteinen "Facebook valloittaa maailman ja kaikki muuttuu hunajaksi, kun saat brändillesi fanin" pätkä.


Terveisin,

Timo

www.markkinointikatsaus.com
www.draytonbird.fi

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

16. marraskuuta 2011

Suoramainonnan kameliontti ja sen monta naamiota

Partnerini piti suoramainonnasta webinaarin nimeltä My Favorite Chameleon. Tarkastelussa oli erityisesti tuhatkasvoinen insert ja kuinka sinä voit käyttää sitä tehokkaasti.

Tässä webinaarin parhaita paloja ja muutama esimerkki.

Missä inserttiä voi käyttää?

  • Helppo sovittaa eri paikkoihin
  • Pakettien sisällä
  • Lähestysten mukana: paras aika myydä
  • Laskujen välissä
  • Mukaan poimittavina lehtisinä
  • Postitse jaettavana
  • Lehtien välissä

Mikä on hyvää ja mikä ei?

  • Vähemmän tungetteleva kuin postitus. Tunkevampi kuin mainos
  • Vaikea ohittaa - helppo päästä eroon
  • 3 - 8 x enemmän vastauksia kuin koko sivun mainoksella

Suoramainonnan testaamisen taikaa

Insertillä voit testata luovaa materiaalia ja mediaa samaan aikaan.

Tässä esimerkkinä kahden eri kansilehden testaus. Kumpi toimi paremmin? Takakansi ja sisältö olivat samat. Alemmassa kuvassa insert avattuna.



Oikeas vastaus A/B-testiin: insert B, jossa oli naisen kasvot ja kuvia kudotuista vaatteista voitti.


Tässä esimerkki hyväntekeväisyysjärjestön varainhankinnan insertistä, joka voisi olla parempi, “Tänä jouluna päivällinen pelastaa henkiä,” kuvassa pelastusrengas sekä ruokaa. Partnerini epäili, että esimerkiksi itkevän lapsen kuva ja teksti “Pelasta hänen henki tänä jouluna” olisi tepsinyt paremmin.


Tässä esimerkki erinomaisesta hyväntekeväisyysjärjestön kampanjasta sodassa sokeutuneiden sotilaiden puolesta. Tunteisiin vetoava osoitteeton suorapostitus ja huolellisuus yksityiskohdissa: ylhäällä lukee englanniksi “Jaettu käsin.”



Yllä sijoitusalan esimerkki kalliista kurssista, jonka myyntikirjeen kontrolli oli 8 vuotta voittamaton, kunnes suunnittelemme postituksen joka kasvatti tuloksia 9 %. Ja sen jälkeen muutimme tuon kirjeen insertiksi, joka kasvatti tilausmääriä 20 %. Se auttoi omistajia myymään firman miljoonilla, mutta se on toinen tarina.

Yhteenveto inserttien käytöstä suoramainonnassa:

  • Ota postitus tai mainos joka toimii ja tee siitä insert
  • Älä koskaan oleta, että se mitä sinä pidät kantena on se mitä ihmiset katsovat ensin
  • Siksi etu- ja takakannen täytyy tehdä töitä
  • Ulkopuolella olevien viestien pitäisi viekotella ihmiset sisään - kuten postituksissa ja bannereissa

Lisää maksutonta tietoa markkinoinnin aseiden monipuolisesta ja tehokkaasta käytöstä saat, kun otat minun 51 testattua markkinointi-ideaa ILMAISEKSI tästä. Sisältää paljon asiaa myös suoramainonnasta, koska juuri se on leipälajini.


Terveisin,

Timo

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

3. marraskuuta 2011

Neljä TV-mainosta, jotka olisin halunnut tehdä

Viime aikoina olen mesonnut omista ja toisten mokista, ja ajattelin, että sinä olet ehkä hieman kyllästynyt kuulemaan niistä...

Kaikki markkinointi ja mainonta ei ole roskaa, vaikka minun jutuistani sellainen kuva voi tulla sinulle melko usein. Siksi näytän tällä kertaa sinulle neljä mainosta, jotka minä olisin halunnut tehdä.

Nämä ovat esimerkkejä televisiomainoksista, koska samat myynnin periaatteet pätevät mediasta riippumatta. Tunnistatko mitä vaikuttamisen keinoja näiden mainosten suunnittelijat käyttivät?

1. Volkswagen: Snow plow
Partnerini Drayton Bird pitää tätä parhaana televisiomainoksena. Mitä mieltä sinä olet?


2. comparethetarket.com: Compare The Meerkat / Compare the Market
Tämä TV-spotti todistaa sen, että "ei ole tylsiä tuotteita, on vain tylsiä copywritereita."


3. Aldi: Tea
Kuka suomalainen mainostaja uskaltaisi olla yhtä suora ja sanoa, "Like brands. Only cheaper."? Entä kuka sanoi, "Voimakkain elementti mainonnassa on totuus."? Vinkki: se on saman mainostoimiston, joka loi ylimmän VW-kampanjan, perustaja.


4. Paulig: Juhla Mokka
Tämä TV-mainos ei ole syy miksi Juhla Mokka on tällä listalla vaan se on heidän pitkäjänteisyys ja johdonmukaisuus, jolla he ovat pysyneet valitsemallaan linjalla. Heti-nyt-digi-digi-tosi-tv-maailmassa tämä on ihailtavaa - ja liian harvinaista.


Näitä esimerkkejä piti olla viisi, mutta en löytänyt erästä pätkää mistään. Pyysin kollegaani kurkkaamaan arkistoonsa, jos se löytyisi sieltä. Tästä lisää tietoa toivottavasti pian.


Terveisin,

Timo

www.markkinointikatsaus.com
www.draytonbird.fi

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

Kuukauden suosituimmat