28. syyskuuta 2011

Väärä tapa suunnitella verkkosivut ja muita internet-markkinoinnin hölmöyksiä...

Markkinointi & Mainonta -sivustolla oli 23.9. 11 juttu nimeltä “Kommentti: Älä mene verkkoon teksti edellä” jonka oli kirjoittanut Kaisa Hernberg. Hän on “b-to-b-asiantuntijayritysten strategiseen markkinointiviestintään erikoistuneen Frank Communicationsin toimitusjohtaja”.

Hernberg sai juttuunsa melko ryöpyn lokaa kommentteina.

Olen ennenkin manannut ehdottomien teesien esittämistä, vaikka välillä syyllistyn niihin itsekin, koska “Miehelle, jolla on vasara jokainen ongelma näyttää naulalta.” - mutta tällä kertaa “strategiseen markkinointiviestintään erikoistuneen yrityksen toimitusjohtaja” teki itsestään ja yrityksestään hieman kyseenalaisen julkisesti.

Jutusta kirjoittivat myös Site Logic blogissaanSisältömarkkinointi.fi ja Vapamedia.fi.

Hernberg nimittäin antaa listan sääntöjä, joilla hänen mukaansa luodaan “vaikutelma” verkossa.

Hyvä lukija, jos sinä olet sitä mieltä internet-markkinoinnin tehtävä on “vaikutelman luominen” ole hyvä ja lopeta lukeminen nyt, koska olet todennäköisesti väärässä blogissa.

Vielä mukana? Hienoa.

Koska minusta markkinoinnin tehtävä on auttaa asiakasta ostamaan. Tämä pätee myös verkossa.

Jutussa “Kommentti: Älä mene verkkoon teksti edellä” kerrotaan heti alussa että: "Moni näyttää edelleen uskovan, että kohderyhmillä on aikaa ja kiinnostusta syventyä lukemaan pitkiä ja polveilevia tuote- ja palvelukuvauksia."

Kuinka sinä toimisit jos sinun tehtäväsi on myydä tuotteesi tai palvelusi?

Kertoisitko prospektille jokaisen syyn valita sinut vai rajoittaisitko tarinasi esimerkiksi 250 sanaan, koska olet lukenut tutkimuksen, että suurin osa verkkosivujen kävijöistä ei tee muuta kuin silmäilee sivusi ja häipyy?

Oletko ajatellut, että suurin osa kävijöistäsi EI ole lämpimiä prospekteja?

Et kai sinä laita lehtimainostakaan ja kuvittele, että jokainen lehden lukija lukee sinun mainoksesi ja sen jälkeen ostaa tuotteesi tai palvelusi?

Mutta ne ketkä lukevat ovat kiinnostuineita siitä, mitä sinä heille tarjoat - ja sinun tulee palvella heitä, ei ohikulkijoita. Näin siis jos haluat viestinnälläsi lisää myyntiä ja voittoa.

Jos haluat viestinnälläsi vain kauneutta, ammattikorkeakouluista valmistuu satoja työttömiä graafisen suunnittelun ohjelmien käytön osaavaa miestä ja naista vuosittain, jotka tekevät sen sinulle edullisemmin kuin nämä “strategiset” mainostoimistot.

Jos katsot useimpia - erityisesti yrityksille myyvien firmojen - verkkosivuja ne näyttävät tekevänsä lähes kaikkensa antaakseen mahdollisimman vähän syitä sinulle valita heidät. Totta on, että monet näistä ontoista sivuista ovat kauniita kuin kesäyö. Mutta mitä sitten?

David Ogilvy neuvoi, että: “Se mitä sanot on tärkeämpää kuin miten sen sanot.” Luulen, että hän tiesi mistä puhui. Mutta, jos katsot markkinointiviestintää tänään sen voisi kuvitella olevan juuri toisinpäin. "Eihän tätä lue kukaan" tuntuu olevan yleisin asenne.

(Monet mainokset ja verkkosivut myös - näyttävät niin kyllästyneiltä siihen, mitä myydään, että ne yrittävät vältellä aihetta. Ogilvyn kanssa kahdeksan vuotta työskennellyt partnerini sanoo, että jos et usko - tai pysty vakuuttamaan itseäsi, että se mitä myyt on kiinnostavaa, olet väärässä työssä.)

Valitettavasti yleensä eniten aikaa suunnittelussa käytetään siihen, että hierotaan viestin ulkoasua, vaikka sisältö - tai koko tavoite - voi olla täysin väärä. Onhan kauniiksi askartelu kivaa, sitä en väitä, mutta myykö se?

Tosin, jos et mittaa verkkosivujesi ja markkinointisi tuloksia, on aivan sama mitä piirtelet tai jätät piirtämättä, koska mistä hitosta tiedät mikä toimii ja mikä ei?

Mutta palataan aiheeseen.

No, mikä sitten toimii?

Asiantuntijayritysten verkkosivujen tulosmittarina voisi olla esimerkiksi yhteydenottolomakkeen täyttämisten määrä, kuten vaikka Jari Parantaisen Suomessa suosituksi tekemä malli: pikaoppaan lataus omat tiedot antamalla.

Toinen simppeli tapa voisi olla vaikka sähköpostiuutiskirjeesi tilaaminen, jolloin saat useamman mahdollisuuden vakuuttaa prospekti. Mutta älä tee kuten useimmat ja lörpöttele jargonia kauniissa raameissa - vaan kerro hyödyllistä tietoa, joka auttaa prospektia valitsemaan sinut.

Vaikka yrityksissä päätöksen teko yleensä kestää pidempään kuin kuluttajan karkkipatukan valinta, myynnin periaatteet ovat samat.

Sinun viestintäsi pitäisi vastata sitä, miten asiakkaasi ostaa: A.I.D.C.A. eli Attention, Interest, Desire, Conviction, Action toimii myös yritysmyynnin viestinnän vaiheiden ohjaajana (huomio, kiinnostus, halu, vakuuttuminen, toiminta).

Tiedän, että kaavan käyttö voi tuntua sinusta tylsältä, mutta muista, että Mozart kirjoitti kaikki sinfoniansa käyttämällä kaavaa.

Joten jos olet todella sitä mieltä, että sinä autat asiakastasi ostamaan sillä, että ET vastaa hänen jokaiseen mahdolliseen vastaväitteeseen, älä muuta mitään. Mutta jos haluat myydä, kannattaa ehkä kokeilla kertoa ostajalle lisää - saatat yllättyä tuloksista.

Voisin jatkaa aiheesta pidempäänkin, mutta muut työt odottavat.


Terveisin,

Timo

www.markkinointikatsaus.com
www.draytonbird.fi

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

Kuukauden suosituimmat