13. heinäkuuta 2011

Liidien hankinta suoramainonnalla: 10 vinkkiä kuinka lisäät myyntiäsi

Oletko sinä koskaan yrittänyt myydä puhelimessa? Pirun vaikeaa, eikö?

Myynti on rankimpia - ja palkitsevimpia - tapoja hankkia elanto. Myyjän osaaminen ja asenne mitataan joka päivä. Suoramainonta voi auttaa sinua myymään enemmän, nopeammin ja alemmilla kuluilla. Miten? Anna kun selitän:

Kun lähestyt prospekteja ensin suoramainonnalla, kuten myyntikirjeellä tai sähköpostilla, se helpottaa myyntityötäsi ja tuottaa laadukkaita liidejä sinulle näin:

1. Voit pyytää prospektia vastaamaan viestiisi, jolloin käytät aikaasi ja rahaasi vain niihin liideihin, jotka ovat osoittaneet kiinnostusta tuotettasi, palveluasi tai ideaasi kohtaan.

2. Myyjän kallista aikaa säästyy, kun hän voi keskittyä myymään kuumille ostajaehdokkaille, uusien tapaamisten buukkaamisen sijaan. Samalla myyjäsi motivaatio on korkeammalla, koska tyrmäysprosentti on pienempi. Työntekijöiden vaihtuvuus pienenee. Henkilöstön tyytyväisyys ja tuottavuus kasvaa. Liidilistasi laatu merkittävimpiä tekijöitä tuloksille. Tehokas suoramainoskampanja erottelee ostajat uinuvista.

3. Suoramainoksen jälkeen voit jatkaa myyntityötä esimerkiksi: tapaamalla, soittamalla, tai lähettämällä liidille lisää tietoa aiheesta.

4. Millainen on tehokas myyntiprosessi? Sellainen joka vastaa sitä, miten asiakkaasi ostaa. Yhä harvempi ostaja haluaa tavata myyjän heti, mutta kirjeesi pääsee tapaamaan vaikka Finnairin pääjohtajaa - siis hyvin suunniteltu kirjeesi tai kampanjasi. Asiakas ostaa silloin, kun hän haluaa ostaa, ei silloin, kun sinä haluat myydä. 

5. Lukevatko ihmiset kirjeitä tai sähköpostia? “People read what interests them, and sometimes it’s an ad.” tietää Howard Luck Gossage. Kun ihminen tekee päätöstä tuhansien, jopa miljoonien hankinnasta, voit olla varma, että hän lukee aiheesta vaikka 257-sivuisen kirjan, jos sellainen on saatavilla. Heillä pelissä oma ura, työpaikka, maine ja ehkä koko perheen tulevaisuus. Etkö itsekin toimisi samoin?

6. Kuinka saat ihmiset lukemaan tai katsomaan viestisi? Jos myyt yrityksille, sinulla on etu, jonka harvat hyödyntävät: moni yritys on aavikkomaisen kuiva paikka ja työntekijät ovat lähes halvaantuneita tylsyydestä. Mistä tiedän tämän? Tulosten lisäksi, kun työskentelin internetin mediatilaa tulospohjaisesti myyvässä yrityksessä, näimme edustamillamme sivuilla kävijäpiikin aina työaikaan - pelisivustoilla erityisesti. Hyödynnä tätä tylsyyttä. B2B-viestinnässä on helppoa erottua henkilökohtaisella viestinnällä, joka on kirjoitettu minulta sinulle, eikä hengetöntä jargonia pursuten, jota johtajat lukevat - tai esittävät lukevansa - päivittäin.

7. Päättäjä on ihminen ja häntä ohjaa tunteet: kun kyseessä on iso päätös, joka vaikuttaa koko elämääsi, se tehdään tunteella, vaikka perustallaankin itselle ja muille loogisesti jälkeenpäin. Kuten Ogilvyn UK:n Rory Sutherland havainnollistaa, “Vaimoni on kaunis, koska minä menin hänen kanssa naimisiin.” 

8. Anna asiakkaallesi syy toimia. Mainonnan isoisä Claude Hopkins neuvoo näin: “Tee tarjous, josta vain idiootti kieltäytyisi.” Syy toimia voi olla esimerkiksi: ilmainen raportti, esite, kirja, video, kutsu tapahtumaasi, osallistuminen arvontaan, alennus, koekäyttö, demonstraatio, ilmainen arvio, takuu tai lahja. Kylkiäiset toimivat myös yritysten välisessä kaupassa. Vinkki: Jos sinulla on vaihtoehtona alennus tai samanarvoinen ilmainen lahja, relevantti lahja tuo paremmat tulokset lähes aina. Plus, alennus voi antaa väärän kuvan yrityksestäsi. Kuten Drayton Bird sanoo, “Käytä kylkiäisenä jotain mikä kasvattaa arvoa, ei vie sitä pois.” 

9. Millainen on hyvä suoramainos? Sinut voi yllättää, että hyvä suoramainoskirje tai kampanja ei välttämättä näytä kaupalliselta. Samasta syystä editorial-ulkoasu (artikkelin näköinen) lehtimainonnassa toimii yleensä paremmin, koska se luetaan tarkemmin. Testien ja tulosten jälkeen, yleensä tehokkain kirje on henkilökohtainen, joka näyttää siltä kuin joku olisi istunut alas ja kirjoittanut sen. Sama pätee usein sähköpostiin. Jos tuon kirjeen lukee ääneen, se kuulostaa siltä kuin joku puhuisi. 

10. Entä kuluttajille myynnissä? Teknologian ansiosta myös kuluttajille voidaan tehdä kohdistettua henkilökohtaista mainontaan, joka tuo tuloksia. Samat periaatteet pätevät B2B- ja B2C-myynnissä. “Kuluttaja ovat tilastoja. Asiakkaat ovat ihmisiä.” on hyvä maalaisjärkinen ohje. Kohtele ihmisiä yksilöinä.

Onko tässä kaikki mitä tiedämme liidien hankinnasta ja myynnin lisäämisestä?

Ei suinkaan. Mutta näin pieni tila ei riitä kuin lyhyeen esittelyyn. Jos olet tosissasi myyntisi ja voittojesi kasvattamisesta suoramainonnalla, tutustu seuraavaksi copykouluuni täälläOpetan siellä tarkasti askeleittain oikeiden esimerkkien kera, miten todella saat "suoralla" lisää kauppaa – alasta riippumatta.

Vilkaise. Se saattaa olla fiksuinta mitä teet koko viikolla.


Terveisin,

Timo

P.S. Etkö ole aivan vakuuttunut? Ei se mitään. Ota ensin ilmaiseksi 51 testattua markkinointi-ideaa ja opi liikevaihdon kasvattamisesta ja myyntiliidien hankinnasta lisää. Et sitoudu mihinkään. Lisää emailisi oikealla tai alla olevaan laatikkoon, niin minä lähetän ideat sinulle.

http://www.markkinointikatsaus.com/
http://www.draytonbird.fi/

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

Kuukauden suosituimmat