30. toukokuuta 2011

Kuinka suoramainonta helpottaa (ja kasvattaa) B2B-myyntiäsi

Minä kuljen kahdessa maailmassa: kuluttajamarkkinoinnissa ja yritysten välisessä markkinoinnissa.

Molemmissa maailmoissa asiakkaidemme haaste on usein sama: “kuinka saada ihmiset ostamaan?”

Molemmissa maailmoissa kohtaan samat epäilyt:

  • “Tuo ei toimi, koska me myymme yrityksille.”
  • “Tuo ei toimi, koska me myymme kuluttajille.”
  • “Tuo ei toimi, koska meidän yritys ja ala on erilainen kuin kaikki muut.”

Mutta kaikki näitä yrityksiä yhdistää yksi asia: heidän asiakkaansa on ihminen. Ostopäätökset tekee yksi tai useampi ihminen. Aina. Vaikka kuinka maalaisi strategioita, tutkisi kilpailijoita ja suunnittelisi esityksiä, loppujen lopuksi myymisessä on kyse ihmisiin vaikuttamisesta. Sinun pitää saada asiakkaasi ostamaan. Ja hän on ihminen, ei robotti, koira tai sätkynukke.

Chryslerin entinen pääjohtaja Lee Iacocca neuvoo näin: “Jos haluat menestyä tällä alalla sinun pitää tulla toimeen ihmisten kanssa, koska se on ainoa asia mitä meillä on.”

Uskotko, jos sanon, että suoramainonta ja suoramarkkinointi voi auttaa sinua myymään lähes mitä tahansa? Meillä on esimerkkejä muun muassa lentokoneiden, autojen, lainojen, vakuutusten, B2B-palveluiden, kokonaisten tehtaiden ja Barbie-nukkejen myynnistä suoramainonnan avulla. 

Ymmärrät, että kukaan ei tilaa Airbus- tai Cessna-lentokonetta postin, emailin tai verkkosivujen kautta, mutta suoramainonta voi nopeuttaa päätöksen syntymistä, antaa lisää tietoa asiakkaalle ennen kuin hän on valmis myyjän yhteydenottoon, ja erotella kuumat liidit kylmien joukosta esimerkiksi pyytämällä vastaamaan kutsuun myyntiesittelystä. Yksi tapa poimia lämpimät liidit on veloittaa asiakkaalta maksu myyntiesitteistä, tapahtumasta tai vaikka webinaarista.

Miksi suoramainonta toimii kuluttaja- ja yrityskaupassa?

Koska kyse on myynnistä. Tehokas suoramainos toimii kuin myyjä. Se herättää asiakkaan kiinnostuksen, vetoaa tunteisiin, antaa tietoa, kumoaa vastaväitteet sekä pyytää tilausta tai vastausta sitkeästi.

Paras myyjä kohtelee asiakasta yksilönä, samoin tekee henkilökohtainen suoramainos. “Tämä on minulle, vain minulle.” on Peter Druckerin määritelmä hyvästä mainoksesta.

Amerikkalainen markkinointiveteraani Denny Hatch nimeää seitsemän tunteisiin vetoavaa nappia, jotka saavat ihmiset toimimaan. Käyttääkö sinun viestistäsi vähintään yhtä ja mielellään kaikkia näitä?

Pelko, ahneus, syyllisyys, viha, yksinoikeus, pelastus, imartelu.

Denny Hatch tietää mistä puhuu, sillä hän on analysoinut satoja tuhansia mainosviestejä ja niiden tuloksia. Hän on myös kirjoittanut aiheesta useita kirjoja.

Yrityspäättäjä ei aina tee päätöksiään loogisesti. Mitä pidemmälle käyttäytymispsykologian tutkimus ja tiede kehittyy, sitä enemmän meillä on tietoa, että ihminen tekee päätöksensä tunteella ja perustelee ne järkiperäisin syin – jälkeenpäin. “Vaimoni on kaunis, koska minä nain hänet.” havainnollistaa Ogilvy Group UK:n johtaja Rory Sutherland.

Mikä on paras tapa lähestyä yrityspäättäjää

Luin juuri suoramarkkinointiasiantuntija Ernan Romanin kirjoittaman artikkelin telemarkkinoinnin ja suoramainonnan käytöstä B2B-myynnissä. Tutkimuksessa 19 yrityspäättäjää 20:stä piti suoramainontaa parempana tapana lähestyä heitä kuin puhelinta. Ympäri maailmaa soittokieltolistat keräävät uusia nimiä joka päivä.

Tarkoittaako tämä, että puhelinta ei kannata käyttää B2B-markkinoinnissa ollenkaan? Ei vaan että sinun pitää toimia niin, että saat parhaat tulokset pienimmällä investoinnilla. Esittelymediana puhelin ei ole parhaimmillaan. Sen sijaan osana B2B-kampanjaa se toimii, esimerkiksi kun käytät sitä varmistamaan, että prospekti on tulossa yrityksesi tapahtumaan verkossa (webinar) tai reaalimaailmassa.

Olen maininnut tämän ennenkin, mutta periaatteet eivät muutu: taitava markkinoija käyttää kaikkia aseita, jotka toimivat.


Terveisin,

Timo

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

Kuukauden suosituimmat