30. toukokuuta 2011

Kuinka suoramainonta helpottaa (ja kasvattaa) B2B-myyntiäsi

Minä kuljen kahdessa maailmassa: kuluttajamarkkinoinnissa ja yritysten välisessä markkinoinnissa.

Molemmissa maailmoissa asiakkaidemme haaste on usein sama: “kuinka saada ihmiset ostamaan?”

Molemmissa maailmoissa kohtaan samat epäilyt:

  • “Tuo ei toimi, koska me myymme yrityksille.”
  • “Tuo ei toimi, koska me myymme kuluttajille.”
  • “Tuo ei toimi, koska meidän yritys ja ala on erilainen kuin kaikki muut.”

Mutta kaikki näitä yrityksiä yhdistää yksi asia: heidän asiakkaansa on ihminen. Ostopäätökset tekee yksi tai useampi ihminen. Aina. Vaikka kuinka maalaisi strategioita, tutkisi kilpailijoita ja suunnittelisi esityksiä, loppujen lopuksi myymisessä on kyse ihmisiin vaikuttamisesta. Sinun pitää saada asiakkaasi ostamaan. Ja hän on ihminen, ei robotti, koira tai sätkynukke.

Chryslerin entinen pääjohtaja Lee Iacocca neuvoo näin: “Jos haluat menestyä tällä alalla sinun pitää tulla toimeen ihmisten kanssa, koska se on ainoa asia mitä meillä on.”

Uskotko, jos sanon, että suoramainonta ja suoramarkkinointi voi auttaa sinua myymään lähes mitä tahansa? Meillä on esimerkkejä muun muassa lentokoneiden, autojen, lainojen, vakuutusten, B2B-palveluiden, kokonaisten tehtaiden ja Barbie-nukkejen myynnistä suoramainonnan avulla. 

Ymmärrät, että kukaan ei tilaa Airbus- tai Cessna-lentokonetta postin, emailin tai verkkosivujen kautta, mutta suoramainonta voi nopeuttaa päätöksen syntymistä, antaa lisää tietoa asiakkaalle ennen kuin hän on valmis myyjän yhteydenottoon, ja erotella kuumat liidit kylmien joukosta esimerkiksi pyytämällä vastaamaan kutsuun myyntiesittelystä. Yksi tapa poimia lämpimät liidit on veloittaa asiakkaalta maksu myyntiesitteistä, tapahtumasta tai vaikka webinaarista.

Miksi suoramainonta toimii kuluttaja- ja yrityskaupassa?

Koska kyse on myynnistä. Tehokas suoramainos toimii kuin myyjä. Se herättää asiakkaan kiinnostuksen, vetoaa tunteisiin, antaa tietoa, kumoaa vastaväitteet sekä pyytää tilausta tai vastausta sitkeästi.

Paras myyjä kohtelee asiakasta yksilönä, samoin tekee henkilökohtainen suoramainos. “Tämä on minulle, vain minulle.” on Peter Druckerin määritelmä hyvästä mainoksesta.

Amerikkalainen markkinointiveteraani Denny Hatch nimeää seitsemän tunteisiin vetoavaa nappia, jotka saavat ihmiset toimimaan. Käyttääkö sinun viestistäsi vähintään yhtä ja mielellään kaikkia näitä?

Pelko, ahneus, syyllisyys, viha, yksinoikeus, pelastus, imartelu.

Denny Hatch tietää mistä puhuu, sillä hän on analysoinut satoja tuhansia mainosviestejä ja niiden tuloksia. Hän on myös kirjoittanut aiheesta useita kirjoja.

Yrityspäättäjä ei aina tee päätöksiään loogisesti. Mitä pidemmälle käyttäytymispsykologian tutkimus ja tiede kehittyy, sitä enemmän meillä on tietoa, että ihminen tekee päätöksensä tunteella ja perustelee ne järkiperäisin syin – jälkeenpäin. “Vaimoni on kaunis, koska minä nain hänet.” havainnollistaa Ogilvy Group UK:n johtaja Rory Sutherland.

Mikä on paras tapa lähestyä yrityspäättäjää

Luin juuri suoramarkkinointiasiantuntija Ernan Romanin kirjoittaman artikkelin telemarkkinoinnin ja suoramainonnan käytöstä B2B-myynnissä. Tutkimuksessa 19 yrityspäättäjää 20:stä piti suoramainontaa parempana tapana lähestyä heitä kuin puhelinta. Ympäri maailmaa soittokieltolistat keräävät uusia nimiä joka päivä.

Tarkoittaako tämä, että puhelinta ei kannata käyttää B2B-markkinoinnissa ollenkaan? Ei vaan että sinun pitää toimia niin, että saat parhaat tulokset pienimmällä investoinnilla. Esittelymediana puhelin ei ole parhaimmillaan. Sen sijaan osana B2B-kampanjaa se toimii, esimerkiksi kun käytät sitä varmistamaan, että prospekti on tulossa yrityksesi tapahtumaan verkossa (webinar) tai reaalimaailmassa.

Olen maininnut tämän ennenkin, mutta periaatteet eivät muutu: taitava markkinoija käyttää kaikkia aseita, jotka toimivat.


Terveisin,

Timo

http://markkinointi-katsaus.blogspot.com/
http://www.draytonbird.fi/

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

20. toukokuuta 2011

Kuinka suoramainonta toimii 2000-luvulla

“It took millions of years for man’s instincts to develop. It will take millions more for them to even vary. It is fashionable to talk about changing man. A communicator must be concerned with unchanging man, with his obsessive drive to survive, to be admired, to succeed, to love, to take care of his own.” -Bill Bernbach

Tykkäävätkö ihmiset saada kirjeitä ja lukevatko he niitä? Vuonna 2005 Yhdysvaltojen posti (USPS) tutki ihmisten asennetta suoramainoskirjeisiin. USPS:n The Mail Moment tutkimus vahvistaa, sen minkä monet markkinoijat tietävät:

Suurin osa ihmistä odottaa postia. Ihmiset lajittelevat postinsa kotona ja varmistavat, että oikea päätöksen tekijä on nähnyt viestin.

  • 56 % kuluttajista sanoo, että postin saapuminen on “todellinen nautinto.”
  • 67 % kuluttajista sanoo, että posti on henkilökohtaisempaa kuin internet.

Tutkimuksen mukaan kuluttajat lukevat postia keskimäärin 30 minuuttia päivässä, päivinä, jolloin postia tulee. He käyttävät 45 minuuttia aikakausilehtien, 30 minuuttia katalogien ja 25 minuuttia suoramainoskirjeiden kanssa.

Kuluttajat tahtovat suoramainospostilta näitä kolmea asiaa:

  • Mahdollisuutta tutustua uusiin ostoksiin
  • Kodinhoidon vinkkejä
  • Talouden hallintaan apua

Vaikka paperinen suoramainoskirje on tehokas väline, on hyvä muistaa, että se on vain yksi ase muiden joukossa. Taitava markkinoija ei rajaa itseään yhteen mediaan. Parhaat tulokset syntyvät, kun mainontasi on johdonmukaista ja tukee toisiaan – kanavasta riippumatta.

Miksi suoramainonta toimii? Koska se on parhaimmillaan henkilökohtaista viestintää. Kuka ei halua tulla palvelluksi ja huomioiduksi yksilönä? Legendaarinen copywriter John Caples sanoi näin: "Times change, people don't." Teknologian muutos mahdollistaa uudenlaisen tehokkaamman suoramainonnan.

Suoramainonta toimii 2000-luvulla paremmin kuin koskaan ennen, koska tarkka yksilöllinen kohdentaminen on helpompaa ja edullisempaa internetin ansiosta. Asiakkaat saavat viimeinkin henkilökohtaista palvelua, jonka he ansaitsevat. Mainostajalle se tarkoittaa vähemmän huteja ja parempia tuloksia. Kaikki voittavat.

Siirtyminen kohti henkilökohtaista markkinointia on ollut käynnissä jo vuosikymmeniä. Suoramarkkinointi on viimeisen 30 vuoden aikana koko ajan varastanut mainosbudjetista isompaa osaa salaa, ja lopulta räjähtänyt.

Vuonna 2010 Direct Marketing Association (DMA) julkaisi tiedon, että suoramarkkinoinnin osuus on jo 54 prosenttia yritysten mainosbudjetista. Syy on selkeä: vuonna 2009 suoramarkkinoinnin tuotto yhtä euroa kohden oli 11,61 (ROI = Return On Investment). DMA arvioi suoramarkkinoinnin kasvun jatkuvan 2-3 prosentin vuositahtia.

Lyhyesti, suoramainonta toimii 2000-luvulla – paremmin kuin koskaan ennen.


Terveisin,

Timo

http://markkinointi-katsaus.blogspot.com/
http://www.timojappinen.fi/

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

18. toukokuuta 2011

TNS Gallup: "Suoramarkkinoinnin osuus markkinointiviestinnästä jo 22,1 % Suomessa"

Markkinointi & Mainonta uutisoi tänään, että mainoskakku alkaa kohota Suomessa. TNS Gallupin tekemän tutkimuksen mukaan mediamainonnan osuus markkinointiviestinnästä on 41,9 prosenttia.

Kakkosena tulee musta härkä: suoramarkkinointi 22,1 prosentin osuudella, eli 713 miljoonalla eurolla.

Vuonna 2010 osoitteellisen suoramainonnan määrä nousi 2,2 prosenttia ja osoitteettoman suoramainonnan 3,7 prosenttia Suomessa. 

Lataa uusi Mainonnan neuvottelukunnan (MNK) teettämä TNS Gallup -raportti tästä linkistä: Markkinointiviestinnän osuus Suomessa vuonna 2010


Terveisin,

Timo

http://markkinointi-katsaus.blogspot.com/
http://www.timojappinen.fi/

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

Video - Timo Jäppinen: Näin kirjoitat mainoksen joka myy

Katso video: kuinka kirjoitat mainoksen joka myy. Kenelle mainos kannattaa kirjoittaa ja mitä kohderyhmää tulee välttää? Tätä et opi koulussa...



Jos video ei näy, tässä YouTube-linkki: http://www.youtube.com/watch?v=vsQV0PVLurM&feature=related


Terveisin,

Timo

http://markkinointi-katsaus.blogspot.com/
http://www.timojappinen.fi/

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

16. toukokuuta 2011

Video - Timo Jäppinen: "Mitä isäni opetti minulle mainonnasta"

Mikä on isäni yksinkertainen vinkki, jolla teet tehokkaampaa mainontaa? Katso video.



Tässä vielä YouTube-linkki videoon: http://www.youtube.com/watch?v=YRz2FBz7Q-U&feature=related


Terveisin,

Timo

http://markkinointi-katsaus.blogspot.com/
http://www.timojappinen.fi/

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

15. toukokuuta 2011

Näin Amazon hallitsee liiketoimintaa internetissä - salattu valtakunta

Luin tänä aamuna TechCrunch -blogista mielenkiintoisen jutun: se koski Amazon.comin kätkettyä – ja yllättävää – internet-liiketoiminnan valtakuntaa. Tiesitkö sinä tämän Amazonista?

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

14. toukokuuta 2011

Kulkukauppias kenen neuvoa kysyivät IBM, Rolls-Royce, Shell ja American Express


Tänään esittelen sinulle tärkeän miehen joka ei ollut kuningas tai poliitikko vaan englantilainen hellojen ovelta ovelle -myyjä.

Hänen nimensä oli David Ogilvy.

Maailman suurimmat yritykset, kuten American Express, Ford, IBM, Shell ja Unilever riskeerasivat satoja miljoonia euroja vuosittain hänen ohjeidensa mukaan. Miksi? Lue eteenpäin niin kerron.

Tuo mystinen brittiläinen kulkukauppias perusti Ogilvy & Mather mainostoimiston televisiostakin tutulle New Yorkin Madison Avenuelle vuonna 1948.

Ogilvy & Matheristä kasvoi tyhjästä maailman suurimpia mainostoimistoja yli 13 miljardin dollarin liikevaihdolla. Tänään se työllistää yli 16 000 ihmistä, toimien 125 maassa, 497 toimiston voimin.

Miksi David Ogilvy on tärkeä henkilö sinulle?

Koska hän opiskeli uutta koko ajan ja edellytti sitä myös työntekijöiltään. Onko sattumaa, että Ogilvy & Mather tunnetaan mainostoimistona joka tietää mainonnasta ja sen vaikutuksista enemmän kuin muut?

Tunnen tarinan hyvin, koska partnerini Drayton Bird toimi 8 vuotta OgilvyOnen kansainvälisen puolen johtajana. Kerran Lontoossa intialaisessa kalaravintolassa hän kertoi minulle mielenkiintoisia - ja huvittavia tarinoita - David Ogilvysta.

Hänen mukaansa Ogilvy tapasi sanoa: "Luo erikoiset käytöstapasi jo nuorena, jotta ihmiset eivät pidä sinua hulluna vanhana."

Eläkkeellä David Ogilvy asui Ranskassa linnassa pommittaen henkilöstöään ympäri maailmaa muistiolla kuolemaansa asti. Linnassa hän kutsui itseään nimellä "The Holy Spook" eli Pyhä Kummitus. 

Ogilvyn tarinan opetus on yksinkertainen: tietämällä enemmän kuin muut menestyt. Tämä ohje toimii alasta riippumatta.

Jatkuva opiskelu auttaa sinua, kuten David Ogilvya, kehittymään nopeammin kuin muut. Vai minkälaiset menestymisen mahdollisuudet sinä antaisit 39-vuotiaalle entiselle kokille joka kiersi Iso-Britannian maaseutua kulkukauppiaana, jos tuo mies perustaisi oman mainostoimiston maailman vaikeimmille markkinoille Amerikan Manhattanille?

Muuten, jos sinulla on kysymyksiä tai aiheita, joista haluat lisää tietoa, voit lähettä minulle emailia osoitteeseen: timo.jappinen@draytonbird.fi. Vastaan sähköposteihini yleensä aina.

Jos haluat lisää David Ogilvyn ja muiden kuuluisien mainosmiesten testattuja oppeja, ota ilmaiseksi 51 markkinointi-ideaa klikkaa tästä. Saat yhden vinkin parin päivän välein. Et sitoudu.


Terveisin,

Timo

http://markkinointi-katsaus.blogspot.com/

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

11. toukokuuta 2011

Video - Timo Jäppinen: Kuinka puhut asiakkaalle mainonnassa

Katso video: Kuinka luot mainoksen joka saa ihmiset ostamaan

Jos video ei näy kunnolla, tässä YouTube-linkki: http://www.youtube.com/watch?v=L394VBmiPe0



Lisää testattuja markkinointi-ideoita saat täältä: http://www.timojappinen.fi/

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

10. toukokuuta 2011

Suoramainostoimistot Suomessa - lista

Tässä listattuna mainostoimistot Suomessa, jotka ovat erikoistuneet suoramainontaan. Tutustu myös kilpailijoihimme.

Suoramainostoimistoja:


Drayton Bird Associates Finland tekee asiakkailleen mitattavia tuloksia jokaisessa suorassa mediassa – verkossa ja reaalimaailmassa. Lataa sivuiltamme ilmaiseksi 31 tehokasta markkinointi-ideaa, jotka auttavat sinua tekemään mainontaa joka myy. Saat videoita, raportteja ja artikkeleita ilmaiseksi.

Jos haluat kuulla kuinka voimme kasvattaa sinun myyntiäsi ja voittojasi, soita minulle: +358 40 730 3065 tai lähetä email: timo.jappinen@draytonbird.fi


Terveisin,

Timo Jäppinen

www.markkinointikatsaus.com
www.draytonbird.fi

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

9. toukokuuta 2011

Video - Timo Jäppinen: Kuinka usein kannattaa mainostaa

Katso lyhyeltä ja erittäin heiluvalta videolta kuinka usein sinun kannattaa mainostaa.

Jos video ei näy kunnolla. Tässä YouTube-linkki: http://www.youtube.com/watch?v=4h1RSoaKuGM



Ja lataa ilmaiseksi 51 tehokasta markkinointi-ideaa - Saat lisää videoita, raportteja ja artikkeleita ilmaiseksi: http://www.timojappinen.fi/


Terveisin,

Timo

http://markkinointi-katsaus.blogspot.com/
http://www.timojappinen.fi/

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

6. toukokuuta 2011

Yrityksesi paras voiton lähde ja Timo Jutila

Tänään puhun voitosta, mutta ensin henkilökohtainen tunnustus.

Minulla on noin tunnin esitys nimeltä Kuinka suunnittelet internet-mainontaa joka myy: mitä puoli miljardi banneria opetti minulle. Kukaan ei ole koskaan nähnyt sitä. “Onko se niin huono?” sinä kysyt.

Minun piti viime vuonna esittää se eräällä helsinkiläiselle mainostoimistolle, mutta peruin show’n kiireideni takia vaikka sieltä olisi voinut löytyä minulle lisää liiketoimintaa.

Pari kuukautta myöhemmin Dialog Marketing Days 2011 tapahtuman ukrainalaiset järjestäjät ottivat minuun yhteyttä ja pyysivät puhumaan internet-markkinoinnista seminaariinsa. Suostuin. Virhe.

Kuukausi lupaukseni jälkeen peruin ilmaisen matkan Kiovaan ja mahdollisuuden mainostaa toimistoani itä-eurooppalaisille markkinointijohtajille. Miksi? Olenko hullu?

Sama syy kuin ensimmäisellä kerralla. Kalenterissani oli liikaa tavaraa. Oma yritys ja nykyiset asiakkaani vievät suurimman osan ajastani.

Usein tärkein kasvun lähde on oma asiakkaasi. Sen jälkeen tulee mainonta uusille ihmisille ja uusien prospektien jahtaus. Saarnaan tätä asiakkailleni ja vaadin sitä myös meidän yritykseltä. Asiakaslista on kätketty aarre, jonka päällä suurin osa yrityksistä istuu.

Mutta, kyllä me käymme mielellämme seminaareissa puhumassa ja tapaamassa ihmisiä. Meidät juuri kutsuttiin partnerini kanssa ensi syksyn kolmipäiväiseen Dialogkonferansen tapahtumaan Norjaan. Drayton Bird on yksi tapahtuman pääpuhujista. Minä istun kiltisti katsomossa kuin Juti leijonissa. Antaa kapteenin hoitaa.

Muuten, jos olet tulossa Dialogkonferanseniin elokuun 2011 lopussa, ota yhteyttä, on aina mukava tavata kollegoita.

Ja jos et vielä ole laittanut omia kavereitasi Timo Jutilan analyysiin, tee se nyt tästä.


Terveisin,

Timo

http://markkinointi-katsaus.blogspot.com/
http://www.timojappinen.fi/

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

4. toukokuuta 2011

Vaurauden spiraali

Tämä artikkeli perustuu toimistoni hallituksen puheenjohtajan Drayton Birdin Commonsense Direct & Digital Marketing kirjan The Spiral of Prosperity kappaleeseen.

Mikä on asiakkaasi arvo?

Paljonko sinulla on varaa maksaa asiakkaasta? Tiedätkö asiakkaasi arvon? Eli kuinka paljon sinun kannattaa maksaa uudesta asiakkaasta, ja paljonko hyödyt pitämällä tuon asiakkaan?

Kun asetat mainosbudjetin, et pelkästään yritä saada myyntiä vaan yrität luoda asiakkaita. Sinä yrität tehdä prospekteista asiakkaita, ja asiakkaista ystäviä – hintaan, jonka sinä voit maksaa.

Kuten tiedät, testaamalla pystyt tuottamaan tehokkaampia tarjouksia ja viestejä. Se tarkoittaa, että voit hankkia asiakkaita pienemmällä rahalla, tai enemmän asiakkaita samalla rahalla; tai rahasi voivat tuoda sinulle parempilaatuisia asiakkaita. Voit viestiä näille asiakkaillesi säännöllisesti ja – jälleen kerran – testaamalla parantaa rakentamasi asiakastietokannan tuloksia.

Kolme tapaa, joilla teet asiakastietokannastasi tuottavamman:

1. Löydät tapoja segmentoida tietokantasi eli jakaa sen osiin, siten käytät sitä tehokkaammin. Viestit vähemmän niille, jotka ovat epätodennäköisempiä ostamaan, tämä säästää sinulle rahaa. Viestit enemmän niille, jotka ovat ystäviäsi, kuten pitääkin.

2. Esittelet uusia tarjouksia ja tuotteita yksilöille tietokannassasi, jotka todennäköisesti vetoavat heihin – perustuen siihen mitä olet oppinut heistä – mahdollistaen tiheämmän viestinnän, joka taas tuo sinulle enemmän voittoa.

3. Testaat myös uusia kekseliäämpiä tapoja viestiä, joilla saat vieläkin parempia tuloksia.


Kuvassa vaurauden spiraali


Aluksi spiraali voi tuntua sinusta sekavalta. Muista, että jokainen askel tehostaa seuraavaa askelta. Näin mylly kiihtyy koko ajan ja tuottaa sinulle enemmän.

Sinun kannattaa lukea myös artikkelini Internet-markkinointi: väärät ja oikeat tulosmittarit. Siinä näet kuinka itseään ruokkiva menestyksen kierre toimii käytännössä.


Terveisin,

Timo

http://markkinointi-katsaus.blogspot.com/
http://www.draytonbird.fi/

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

2. toukokuuta 2011

Video - Rory Sutherland: Mainosmiehen elämän opetukset

Tässä jotain mikä saa sinut unohtamaan Vapun vieton aiheuttamat pelkotilat. Katso noin 15 minuutin video, jossa esiintyy hillittömän hauska Rory Sutherland TED-konferenssissa.

Videolla opit muun muassa miten puolipukeiset supermallit ratkaisevat markkinointiongelmia – ja säästävät miljoonia euroja. Katso ja totea itse. Takaan et kadu.

Rory Sutherland on Ogilvy Group UK:n Vice-Chairman ja Executive Creative Director. Erikoinen tieto on, että partnerini Drayton Bird palkkasi Roryn Ogilvylle 20 vuotta sitten.

Tässä linkki videoon: http://www.ted.com/talks/rory_sutherland_life_lessons_from_an_ad_man.html

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

Kuukauden suosituimmat