28. huhtikuuta 2011

Internet-markkinointi: väärät ja oikeat tulosmittarit

Missä sinun kannattaa mainostaa internetissä? Mihin päätöksesi perustuu? Millainen on tuottava internet-mainos? Kuinka voitat kilpailijasi verkossa?

Useimmat mainostajat internetissä jahtaavat halvinta klikkauksen hintaa. Näet pian miksi se ei ole aina viisasta. Myös klikkausprosentti (CTR eli Click Through Rate) ohjaa sinut harhaan, kun arvioit mainontasi tehoa. Edes konversioprosentti ei ole oikea mittari. Kustannus per tilaus on lähempänä oikeaa vastausta, mutta sekin voi olla liiketoiminnallesi vaarallinen ansa. Katso miksi.

Kohderyhmät eivät ole samanarvoisia

Tässä esimerkki eräästä mainoskampanjasta, jossa myytiin naistenlehteä verkossa Suomessa.

Taulukko 1. Missä mediassa mainoksella oli halvin klikkauksen hinta (CPC = Cost Per Click).












Alla näet, että konversioprosentti jakaa mediat eri tavalla kuin klikkaushinta tai klikkausprosentti.

Taulukko 2. Missä mediassa oli korkein konversioprosentti. Eli kuinka ihmiset tilasivat klikattuaan.













Alimman taulukon oikeassa laidassa mediat ovat järjestyksessä kustannusten per konversio mukaan.

Taulukko 3. Missä mediassa oli alin kustannus per tilaus.














Kohti tuottavampaa markkinointia

Nyt näyttää ilmeiseltä, että medioita pitää arvostella välittömän myynnin mukaan, mutta se ei riitä. Sinun pitää mitata mistä tuottavimmat asiakkaasi tulevat. Alin kustannus per tilaus ei kerro sitä. Oikea mittari on asiakkaan elinikäinen arvo sinulle. Toiminnastasi riippuen tämä vaatii erilaisen seurannan. Tässä kaksi esimerkkiä:

1. Naistenlehden oikeana tulosmittarina toimii kuinka moni tilaajista uusii tilauksensa esimerkiksi 6 kuukauden tai 12 kuukauden jälkeen.

2. Jos kyseessä on vaikka kenkien verkkokauppa, mittaa kuinka paljon uusi asiakkaasi ostaa sinulta vuoden aikana, ja tallenna tieto mistä asiakas on tullut.

Nyt voit kohdistaa mainontasi sinne mistä saat pitkällä aikavälillä parhaan tuoton. Näin markkinointisi tuottaa sinulle koko ajan lisää samalla, kun karsit kuluja – tai, kun kiihdytät eroa kilpailijoihisi lisäämällä panoksia tutkitusti kannattavimpaan kohteeseen.

Yksinkertainen tapa puristaa enemmän tuloksia samalla rahalla

Kuinka saat mainonnallasi parempia tuloksia samalla rahalla? Tee niistä yksinkertaisesti tehokkaampia. Opetan sen taidon sinulle Jäppisen copykoulussa täällä. Kurkkaa >>

Terveisin,

Timo

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

21. huhtikuuta 2011

Ilmainen raportti: "Teetkö nämä virheet internet-markkinoinnissa?"

Lue ilmaiseksi Timo Jäppinen Partnersin uusi 5-sivun raportti: "Teetkö nämä virheet internet-markkinoinnissa?" (Klikkaa linkkiä jos raportti ei näy).

Muuten, jos pidät raportista, voitko painaa Tykkää tai Suosittele nappia, jotta muutkin voivat lukea sen sinun ansiostasi?

Teetkö nämä virheet internet-markkinoinnissa?


Myös nämä voivat kiinnostaa sinua:

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

19. huhtikuuta 2011

Digitaalinen suoramarkkinointi

Millainen on mainostoimiston tulevaisuus? Minä näen kolme yhdessä: digitaalisuus, suoramarkkinointi ja markkinointistrategia.

Sanat 'digitaalinen suoramarkkinointi' ovat jahdanneet minua vuosia. Nyt on aika selvittää miksi.

Digitaalisuus. Internetin voima on selvä jokaiselle. Digitaalisessa suoramarkkinoinnissa sana digitaalisuus tarkoittaa työkaluja. Tietokonenörtti loihtii digitaalisessa muodossa todeksi mitä kuvittelet.  

Suoramarkkinointi. Markkinointisuunnitelmassa suoramarkkinointi tarkoittaa kuria. Vain mitattavat tulokset kelpaavat. Suoramarkkinoinnissa näet mikä toimii, ja voit hyödyntää sitä tietoa kaikessa markkinoinnissasi. Siksi se on täydellinen pari digitaalisille välineille.

Markkinointistrategia. Tarvitset kokonaisuuden hallitsijoita, kuten markkinointijohdon, brändistrategian osaajat ja suunnittelijat, jotka johtavat digi- ja suoramarkkinointiasi. Kaikilla on sama tavoite: kasvattaa yrityksen myyntiä ja voittoja – samalla, kun rakennat brändiä (eli mielikuvaa tuotteesta tai yrityksestä) johdonmukaisesti. Viime kädessä brändikin on vain ase, jolla yritys tienaa enemmän. Mitä vahvempi brändi, sitä isompi myynti.


    Mainonnasta digitaaliseen suoramarkkinointiin

    Suurimmat häviäjät tässä teknologian muutoksessa ovat perinteiset mainostoimistot, joista kirjoitin aiemminkin artikkelissa "3 signaalia: Miksi digitaalinen suoramarkkinointi on mainonnan tulevaisuus." He kieltäytyvät sopeutumasta uuteen tieteelliseen tapaan tehdä markkinointia ja mainontaa, vaikka muutos on jo tapahtunut. Onko itsepäisyyden hintana henki?

    Toinen ääripää on teknologiaan hyörähtäneet digitoimistot ja heidän opetuslapset, jotka paasaavat maailman loppua ja kutsuvat Applen perustajaa Steve Jobsia jumalakseen. Heille kaikki mikä on keksitty ennen vuotta 2009 on kuollutta. Näille apostoleille on turha yrittää todistella televiosiokampanjan myyntivoimaa – se on heille liian vanha vekotin.

    Mainostoimisto, joka yhdistää uudet aseet ja ajatuksen, että mainonnan pitää kasvattaa myyntiä mitattavasti, on tämän vallankumouksen voittaja. Kuulostako se sinusta järkevältä?

    Mitä digitaalinen suoramarkkinointi tarkoittaa mainostajalle?

    Mitattavia tuloksia: ennustettavuutta, lisää myyntiä ja voittoja. Markkinointibudjetin tuotto voidaan laskea helposti – viimeinkin! Arvailu on historiaa. Mainontasi joko myy tai ei myy.

    Digitaalinen suoramarkkinointi on jatkuva prosessi, jota hiotaan koko ajan tehokkaammaksi. Hienous on se, kun tietoa ja tuloksia tulee, voit jatkossa panostaa tarkemmin sinne, missä tuotto on suurin. Testaaminen on tärkeä osa kohti isoja voittoja.

    Vain myyntiä

    Vuonna 1904 copywriter John E. Kennedy lausui kuuluisat sanat: "Advertising is salesmanship in print." Eli mainonta on myyntiä paperilla. Tänään tuo lause on edelleen totta: "Mainonta on myyntiä – joka mediassa."

    Valitettavasti vain harva mainonnan suunnittelija pitää itseään myyjänä. Sen sijaan, he kokevat olevansa taidemaalareita, runoilijoita ja viihdyttäjiä. He elävät maailmassa, jossa kaunein juliste voittaa palkinnon ranskalaisessa mainoskilpailussa. Hulluutta ja asiakkaiden rahan haaskausta.

    Milloin tulee aika, kun yritykset vaativat mitattavia tuloksia myös markkinoinniltaan?


    Terveisin,

    Timo

    http://markkinointi-katsaus.blogspot.com/
    http://www.timojappinen.fi/

    Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

    Kerro vain minne lähetän ne:

    15. huhtikuuta 2011

    Suomen markkinointiblogit top 21

    Käy tarkistamassa mitkä olivat Suomen markkinointiblogit top 21 - tammikuussa 2011. Lista löytyy osoitteesta: http://www.sisaltomarkkinointi.fi/2011/04/12/markkinointiblogit-top-21/comment-page-1/#comment-714


    Terveisin,

    Timo

    http://www.timojappinen.fi/

    Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

    Kerro vain minne lähetän ne:

    13. huhtikuuta 2011

    VIDEO - Timo Jäppinen: "Kuinka suoramarkkinointi kasvattaa myyntiäsi ja voittojasi"

    Katso tämä video - Timo Jäppinen: "Kuinka suoramarkkinointi kasvattaa myyntiäsi ja voittojasi" (Jos video ei näy, klikkaa linkkiä ja katso se YouTubessa.)


    Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

    Kerro vain minne lähetän ne:

    6. huhtikuuta 2011

    Katso tämä 3 minuutin video: Haastattelussa suoramarkkinointiguru Steve Harrison

    Käy katsomassa Guardianin sivuilta tämä kolmen minuutin video: Steve Harrison, joka on maailman palkituimpia (tulosten perusteella) suoramarkkinoinnin suunnittelijoita, kertoo mikä alaa vaivaa ja miten saat parempia tuloksia suoramarkkinoinnissa. Klikkaa linkkiä ja katso haastattelu.

    Tässä mitä Vodafone Iso-Britannian brändi- ja markkinointijohtaja Charlie Smith sanoi Steve Harrisonista: "Steve is one of the dying breed of creative directors that clients crave."

    Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

    Kerro vain minne lähetän ne:

    4. huhtikuuta 2011

    Esittelyssä: Myynnin tulevaisuus

    Lue Ogilvy & Matherin uusi 24-sivun PDF-raportti: "The Future of Selling"

    Katso miltä myynnin tulevaisuus näyttää. Vilkaise, tästä on hyötyä sinulle.

    Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

    Kerro vain minne lähetän ne:

    1. huhtikuuta 2011

    Yksinkertainen tapa kasvattaa myyntiäsi ja voittojasi: testaa mainontasi

    Isäni kertoi minulle kerran, että markkinoinnissa (hän toimi 30 vuotta markkinointijohdossa yrityksissä, kuten Fazer, Unilever, Henkel ja Nokian Paperi) päätöksiä tehdään kahdella tavalla: “MUTU ja VATU. MUTU = Musta tuntuu, ja VATU = Vaimosta tuntuu.”

    Vaikka kyseessä on vitsi, se on myös totuus yllättävän monen yrityksen kohdalla. Siksi erikoistuin suoramarkkinointiin, jota voidaan mitata ja testata helposti.

    Näin testaat mainontasi – löydä mikä toimii ja mikä ei:

    Mitä kannattaa testata? Kirjassa Successful Direct Marketing Methods, kirjoittajat Bob Stone ja Ron Jacobs listaavat viisi asiaa, jotka vaikuttavat mainonnan tehoon. Suluissa tehojen osuus tuloksista:

    • Kohderyhmä ja media (40%)
    • Tarjous (20 %)
    • Ulkoasu (15%)
    • Copyteksti (15%)
    • Ajoitus (10%)

    Mikä suoramarkkinoinnin menestyksen osa puuttuu yllä olevasta listasta?

    Stonen ja Jacobsin listasta uupuu tekijä, joka vaikuttaa menestykseen merkittävästi: asemointi. Montako kertaa olet nähnyt vanhan ja tylsän tuotteen löytävän uudet rahakkaat markkinat vain pienellä uudelleen asemoinnilla? Esimerkiksi tietosanakirjojen kustantaja Encyclopaedia Britannica muutti mainontaansa, kun se ymmärsi, että ihmiset ostavat kirjoja sisustukseksi. Myynti kasvoi.   Suoramarkkinoinnissa voit testata myös asemoinnin helposti. Arvailun sijasta tiedät mikä myy.

    Testaa ja lisää myyntiäsi järjestelmällisesti

    Ensinnäkin: testaaminen ei ole kallista. Testaamatta jättäminen on. Haluaisitko, että lentäjä on varmistanut, että lentokone toimii ennen kuin lähdette lentoon? Vai haluaisitko huomata 10 kilometrin korkeudessa, että toinen moottori ei toimi?

    Toiseksi: testaaminen ei ole vaikeaa. Usein jo 100-300 vastausta kertoo mainontasi tehosta paljon. Mainonnan testaus on johdonmukainen tapa kasvattaa liikevaihtoasi ja voittojasi – ja välttää rumia tappioita. Charles Revsonin, 1,3 miljardin dollarin liikevaihdon Revlon kosmetiikkayrityksen perustajan sanotaan olleen pomo helvetistä, mutta yksi asia mainitaan hänen edukseen: “Hän testasi kaiken – jopa hinnan.”

    Suoramarkkinoinnin vaikutus myyntiin voidaan todeta helposti, koska tulokset tulevat heti. Esimerkiksi: voit testata internetissä kahta mainosta ja nähdä muutamassa tunnissa mikä myy ja mikä ei. Televisiossa näet myös heti mikä toimii, jos kyseessä on mitattava vastausta pyytävä TV-suoramainos. Paperisessa maailmassa eli printissä tulokset saapuvat hieman hitaammin.

    Vain kirkuvat erot testien tuloksissa ovat päteviä. Tarvitset 100-300 vastausta, jotta voit tehdä johtopäätöksiä.

    Mainonnan testaamisen askeleet

    Aseta kontrollimainostasi vastaan uusi haastaja (A vastaan B). Testaa vain yksi muuttuja kerrallaan. Aloita testaaminen isoista asioista:

    1. Media, postituslista tai kohderyhmä. 
    2. Asemointi. 
    3. Tarjous. (Esimerkiksi: alennus -50% vai ilmainen kokeilu? Mikä myy ja tuottaa voittoa eniten pitkässä juoksussa?)
    4. Luova toteutus. (Testaa uusi kokonaisuus.)
    5. Luovan toteutuksen osat: ulkoasu, otsikko, tekstit, värit ja kuvat. Aloita luovan toteutuksen osien testaus aina merkittävimmästä. 
    6. Aika. (Viikonpäivä, kellon aika, kuukausi, vuoden aika.)

    Mikä on mainonnan testaamisen tavoite?

    Kuten suoramarkkinointiguru Richard V. Benson, joka on neuvonut suoramainonnassa muun muassa Shelliä, The Economistia, Ogilvy & Matheria sekä Time-Life kustantajaa, sanoi: “Tavoite on menestys, ei täydellisen tilastotieteen tekeminen.”

    Benson ei kuitenkaan tarkoita, että testaamista ei tarvita – vaan, että se pitää tehdä älykkäästi. Yritä oppia joka testistä ja parantaa. Sinulla ei ole koskaan rahaa testata jokaista palikkaa. Aloita testaaminen tulosten kannalta suurimmasta tekijästä. Benson sanoo, että mainostajien kaksi yleisintä virhettä on: “Yksi, käyttää liian vähän aikaa listan eli kohderyhmän valintaan. Kaksi, testata liian vähän.”

    Suorita testit yhtä aikaa tai mahdollisimman lähellä toisiaan, jotta aika ei vaikuta liikaa tuloksiin. Täydellistä testiä ei ole, siksi erojen pitää olla KIRKUVIA, jotta voit tehdä järkeviä päätöksiä. Yllätyksiä tulee aina.

    Miksi sinun kannattaa testata mainontaasi? David Ogilvy sanoi näin: “Never stop testing, and your advertising will never stop improving.“

    Lisää tietoa kuinka kasvatat myyntiäsi ja voittojasi suoramarkkinoinnilla paljastan vain asiakkailleni. Soita +358 40 730 3065 tai kirjoita minulle timo@timojappinen.fi ja arvioin tilanteesi ilmaiseksi.

    Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

    Kerro vain minne lähetän ne:

    Kuukauden suosituimmat