1. huhtikuuta 2011

Yksinkertainen tapa kasvattaa myyntiäsi ja voittojasi: testaa mainontasi

Isäni kertoi minulle kerran, että markkinoinnissa (hän toimi 30 vuotta markkinointijohdossa yrityksissä, kuten Fazer, Unilever, Henkel ja Nokian Paperi) päätöksiä tehdään kahdella tavalla: “MUTU ja VATU. MUTU = Musta tuntuu, ja VATU = Vaimosta tuntuu.”

Vaikka kyseessä on vitsi, se on myös totuus yllättävän monen yrityksen kohdalla. Siksi erikoistuin suoramarkkinointiin, jota voidaan mitata ja testata helposti.

Näin testaat mainontasi – löydä mikä toimii ja mikä ei:

Mitä kannattaa testata? Kirjassa Successful Direct Marketing Methods, kirjoittajat Bob Stone ja Ron Jacobs listaavat viisi asiaa, jotka vaikuttavat mainonnan tehoon. Suluissa tehojen osuus tuloksista:

  • Kohderyhmä ja media (40%)
  • Tarjous (20 %)
  • Ulkoasu (15%)
  • Copyteksti (15%)
  • Ajoitus (10%)

Mikä suoramarkkinoinnin menestyksen osa puuttuu yllä olevasta listasta?

Stonen ja Jacobsin listasta uupuu tekijä, joka vaikuttaa menestykseen merkittävästi: asemointi. Montako kertaa olet nähnyt vanhan ja tylsän tuotteen löytävän uudet rahakkaat markkinat vain pienellä uudelleen asemoinnilla? Esimerkiksi tietosanakirjojen kustantaja Encyclopaedia Britannica muutti mainontaansa, kun se ymmärsi, että ihmiset ostavat kirjoja sisustukseksi. Myynti kasvoi.   Suoramarkkinoinnissa voit testata myös asemoinnin helposti. Arvailun sijasta tiedät mikä myy.

Testaa ja lisää myyntiäsi järjestelmällisesti

Ensinnäkin: testaaminen ei ole kallista. Testaamatta jättäminen on. Haluaisitko, että lentäjä on varmistanut, että lentokone toimii ennen kuin lähdette lentoon? Vai haluaisitko huomata 10 kilometrin korkeudessa, että toinen moottori ei toimi?

Toiseksi: testaaminen ei ole vaikeaa. Usein jo 100-300 vastausta kertoo mainontasi tehosta paljon. Mainonnan testaus on johdonmukainen tapa kasvattaa liikevaihtoasi ja voittojasi – ja välttää rumia tappioita. Charles Revsonin, 1,3 miljardin dollarin liikevaihdon Revlon kosmetiikkayrityksen perustajan sanotaan olleen pomo helvetistä, mutta yksi asia mainitaan hänen edukseen: “Hän testasi kaiken – jopa hinnan.”

Suoramarkkinoinnin vaikutus myyntiin voidaan todeta helposti, koska tulokset tulevat heti. Esimerkiksi: voit testata internetissä kahta mainosta ja nähdä muutamassa tunnissa mikä myy ja mikä ei. Televisiossa näet myös heti mikä toimii, jos kyseessä on mitattava vastausta pyytävä TV-suoramainos. Paperisessa maailmassa eli printissä tulokset saapuvat hieman hitaammin.

Vain kirkuvat erot testien tuloksissa ovat päteviä. Tarvitset 100-300 vastausta, jotta voit tehdä johtopäätöksiä.

Mainonnan testaamisen askeleet

Aseta kontrollimainostasi vastaan uusi haastaja (A vastaan B). Testaa vain yksi muuttuja kerrallaan. Aloita testaaminen isoista asioista:

  1. Media, postituslista tai kohderyhmä. 
  2. Asemointi. 
  3. Tarjous. (Esimerkiksi: alennus -50% vai ilmainen kokeilu? Mikä myy ja tuottaa voittoa eniten pitkässä juoksussa?)
  4. Luova toteutus. (Testaa uusi kokonaisuus.)
  5. Luovan toteutuksen osat: ulkoasu, otsikko, tekstit, värit ja kuvat. Aloita luovan toteutuksen osien testaus aina merkittävimmästä. 
  6. Aika. (Viikonpäivä, kellon aika, kuukausi, vuoden aika.)

Mikä on mainonnan testaamisen tavoite?

Kuten suoramarkkinointiguru Richard V. Benson, joka on neuvonut suoramainonnassa muun muassa Shelliä, The Economistia, Ogilvy & Matheria sekä Time-Life kustantajaa, sanoi: “Tavoite on menestys, ei täydellisen tilastotieteen tekeminen.”

Benson ei kuitenkaan tarkoita, että testaamista ei tarvita – vaan, että se pitää tehdä älykkäästi. Yritä oppia joka testistä ja parantaa. Sinulla ei ole koskaan rahaa testata jokaista palikkaa. Aloita testaaminen tulosten kannalta suurimmasta tekijästä. Benson sanoo, että mainostajien kaksi yleisintä virhettä on: “Yksi, käyttää liian vähän aikaa listan eli kohderyhmän valintaan. Kaksi, testata liian vähän.”

Suorita testit yhtä aikaa tai mahdollisimman lähellä toisiaan, jotta aika ei vaikuta liikaa tuloksiin. Täydellistä testiä ei ole, siksi erojen pitää olla KIRKUVIA, jotta voit tehdä järkeviä päätöksiä. Yllätyksiä tulee aina.

Miksi sinun kannattaa testata mainontaasi? David Ogilvy sanoi näin: “Never stop testing, and your advertising will never stop improving.“

Lisää tietoa kuinka kasvatat myyntiäsi ja voittojasi suoramarkkinoinnilla paljastan vain asiakkailleni. Soita +358 40 730 3065 tai kirjoita minulle timo@timojappinen.fi ja arvioin tilanteesi ilmaiseksi.

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

Kuukauden suosituimmat