22. heinäkuuta 2016

Anttila, Hobby Hall ja postimyynnin kadonnut kotimainen osaaminen

“Kukaan ei potki kuollutta koiraa” lupasi Dale Carnegie klassikkokirjassaan Miten saan ystäviä, menestystä ja vaikutusvaltaa.

Mutta minä en malta olla käymättä ainakin vähän tökkäisemässä kahden kuuluisan jätin – Anttilan ja Hobby Hallin – raatoja.

Sanottakoon, että Hobby Hall sai lääkäreiltä hieman jatkoaikaa, kun se myytiin kotimaiselle SGN Groupille tänä keväänä.

Mutta pelkäänpä, että perheyritys SGN Groupia vaivaa sama ongelma kuin Anttilan ensimmäistä ostajaa, Tukoa, tai toista, Keskoa, ja Hobby Hallin edellistä omistajaa, Stockmannia.

Heillä ei ole postimyynnin osaamista. 

Ainakaan minä en löydä sitä tästä kuvasta (saat kuvan isommaksi klikkaamalla sitä):

Missä postimyynnin ja verkkokaupan yksiköt ja osaajat?

Jos mietit, miksi ihmeessä kaipaan postimyynnin osaamista, minäpä selitän.

Nuo molemmat jätit, Anttila ja Hobby Hall, olivat ensin lähes puhtaasti postimyyntifirmoja. Postimyynti loi heidät. Se teki heidät haluttavaksi ostokohteeksi aikanaan. Vasta nämä yrityskaupat pakottivat ne muuhunkin toimintaan.

Tarinan lopun tietää jokainen.

Esimerkiksi Hobby Hall perustettiin lähettämällä postimyyntihittituote Bullworkerin ostaneille kuvasto, jossa myytiin muita tuotteita.

Partnerini Drayton Bird oli muuten tuon kyseisen kuntoilulaitteen markkinointipäällikkö vuosikymmeniä sitten, kun niitä myytiin rekkalasteittain ympäri maailmaa. Muun muassa isäni muistaa vieläkin nämä legendaariset mainokset. Hän oli yksi niistä monista, jotka myös ostivat sen juuri tällaisen ilmoituksen perusteella...

Mistä Hobby Hall sai alkunsa.
(Lähde: Arvoisa kaukainen asiakas:
100 vuotta suomalaista postimyyntiä - Ari Ahola)

Verkkokauppa on postimyyntiä


Postimyynti on yksinkertaisesti verkkokaupan isä. Samat menestyksen periaatteet pätevät verkossa kuin muussa etämyynnissä, kuten posti- ja puhelinmyynnissä.

Valitettavasti se osaaminen mitä Anttilassa ja Hobby Hallissa oli, näyttää kadonneen kenties vuosikymmeniä sitten.

Minusta arvokkainta näissä firmoissa on kaksi asiaa: kohtuullinen brändi ja iso asiakasrekisteri.

Siksi taitava markkinoija suuntaa isoimmat toimenpiteensä juuri sinne mistä raha pääosin tulee – vanhoilta ja nykyisiltä asiakkailta.

Mutta Anttilan viimeinen epätoivoinen “erinomalainen” -mainoskampanja oli sitä samaa huttua mitä se on ollut vuosia. Hobby Hallin markkinointi on taas siitä mielenkiintoista, että sitä ei juuri ole.

Esimerkiksi minä tilasin vuosia sitten Hobby Hallin kuvaston tutkiakseni miten he yrittävät tehdä minusta ostavan asiakkaan.

Arvaapa mitä kävi?

Ensinnäkin katalogi viipyi matkalla noin viikon. Kun olet ostokiimassa, jaksatko odottaa noin kauan? Suunnilleen samoin kävi Anttilan kuvaston kanssa.

Viisas suoramarkkinoija lähettää katalogin tai ainakin jonkun vastauksen kiireesti ykkösluokassa. Selitys on löytyy edellisestä kappaleesta. Saattaisin jopa kokeilla soittaa ja kiittää yhteydenotosta, vaikka se maksaa enemmän.

Kiitossoiton vaikutus myyntiin olisi helppo selvittää soittamalla aluksi vain pienelle ryhmälle uusia asiakkaita. Ja sitten seuraamalla ostavatko he tuloksena enemmän esimerkiksi seuraavan 18 kuukauden aikana verrattuna niihin, joille ei soitettu. Luulenpa, että nämä paremmin huomioidut asiakkaat ostaisivat jopa 10-20 % enemmän.

En myöskään saanut mitään henkilökohtaista jatkoviestintää puhelimitse, sähköpostilla tai kirjeitse, jossa olisi a) kiitetty mielenkiinnostani ja b) kummasteltu kohteliaasti miksi – vaikka olin niin fiksu, että pyysin heidän kuvastoa – en ole vielä tilannut mitään. Ja sitten esitetty hyvä tarjous.

Esimerkiksi edes sähköpostin lähettäminen tällaiselle prospektille oikeaan aikaan on varmasti yksi kannattavimmista toimenpiteistä mitä kuka vain voi tehdä. Mikä parasta, koko homman voi automatisoida melko helposti. Ja se on käytännössä lähes ilmaista.

Tätä henkilökohtaista jatkoviestintää tulisi jatkaa niin kauan, kunnes asiakas ostaa tai sanoo, ettei ole kiinnostunut, tai kunnes yhteydenpito ei ole kannattavaa.

Periaate “Jos et pyydä, et saa” pätee etämyynnissä kenties raa’emmin kuin missään muualla.

Mitä postimyynti- ja suoramarkkinointiosaaminen on sitten käytännössä? 


Sen voi jakaa karkeasti kahteen osaan:

1. Iso kuva. 

Sinun pitää hallita suoramarkkinoinnin perusteet ja ymmärtää, että esimerkiksi Anttila ja Hobby Hall ovat/olivat vahvasti postimyyntiyrityksiä. Siksi niihin pitäisi soveltaa sen alan osaamista – ei vain päivittäistavara- ja tukkukaupan liiketoiminnan periaatteita, jos todella haluat menestyä.

2. Yksityiskohdat. 

Suoramarkkinoinnissa on tuhat yksityiskohtaa, joiden pitää olla kunnossa, jotta ihmisessä herää ostohalu ja hän todella ostaa näkemättä tuotetta ensin.

Siksi, toisin kuin tavallisen mainonnan suunnittelun, postimyyntimainonnan eli suoramarkkinoinnin suunnittelun ja tuotannon pitää olla erittäin kurinalaista. Se ei ole kokemattomien harjoittelijoiden hommaa.

Se pitää tehdä laskin kädessä kieli keskellä suuta. Et voi vain luottaa mainostoimiston ja medioiden lupauksiin, että asiakas kyllä ostaa jotain joskus jostain, kun vain mainostat tarpeeksi.

Tässä piilee postimyyjän ja muiden mainostajien ero. Postimyyjän (mitä verkkokauppiaatkin muuten ovat) pitää saada asiakas tekemään tilaus näkemättä tuotetta.

Se on paljon, paljon vaikeampaa kuin loihtia joku typerä slogan tai rummuttaa aivottomia tv-mainoksia ilman tarkkaa tulosten mittausta – ja väittää, että “kyllä tämä ainakin teki meistä tunnetumpia”. Tuo on surkean mainoksen ja sen tekijöiden ikuinen tunnuslause. Hitler oli tunnettu. Minä haluan liiketoiminnalle myyntiä.

Postimyyjän etuna verrattuna muihin onkin, että jokainen tilaus voidaan todella parhaimmillaan jäljittää täsmälleen mistä mainoksesta se tuli. Kuvaston jokainen sivu ja rivi voidaan haarukoida tarkasti ja havaita täsmälleen millainen kuvaus myy. Sama pätee verkkokauppaan. Näet sentilleen mikä toimii ja mikä ei. Siksi juuri postimyyntimainosten tutkiminen on niin opettavaista – ja tuottavaa.
Summaten: Jos annat postimyyntibisneksen muiden kuin etämyynnin osaajien käsiin, tulos on varma fiasko. 
Yllä on kaksi melko suurta ja kallista varoittavaa esimerkkiä siitä.

Jos olet kiinnostunut tutkimaan suomalaisen postimyynnin ja etäkaupan historiaa tarkemmin, suosittelen lukemaan muun muassa Ari Aholan kirjan Arvoisa kaukainen asiakas: 100 vuotta suomalaista postimyyntiä.

Se paljastaa tarkkaavaiselle lukijalle esimerkiksi missä Anttila ja Hobby Hall lähtivät väärälle tielle.

Veikkaanpa, että Hobby Hallissa tai Anttilassa ei ole montakaan sielua, jotka olisivat kyseisen teoksen lukeneet – tai edes kuulleet siitä.

"Ne, jotka eivät tunne historiaa, ovat tuomittuja toistamaan sitä.” -George Santayana


Terveisin,

Timo

P.S. Jos haluaisit oppia tuottavan mainonnan salat, suosittelen tutustumaan uuteen copykouluuni täällä. Opit siellä muun muassa kirjoittamaan tekstiä joka saa ihmiset oikeasti ostamaan.

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

15. heinäkuuta 2016

Näin myyt kalliita tuotteita ja palveluita

Julkaisin juuri uuden oppitunnin tästä aiheesta copykoulussani netissä.

Tässä muutama poiminta siitä.

Onko viestisi yhtä perusteellinen kuin paras myyjäsi?


Sinun viestisi pitää - kanavasta riippumatta - vakuuttaa kohteesi perusteellisesti, jotta hän tekee mitä tahdot.

Mitä kauemmin kaupanteko kestää, ja mitä enemmän askeleita siinä on, sitä tärkeämpää on myös kärsivällisyys.

Esimerkiksi monet malttamattomat epäonnistujat yrittävät myydä tuhansien eurojen konsulttipalveluita ja koulutuksia samalla tavalla kuin he myisivät halpaa jauhelihaa muovirasiassa.

Yleensä ostajalle selviää myyntimateriaalista vain tuotteen tai palvelun nimi, hinta ja lyhyt sisällysluettelo.

Sitten myyjä vain odottaa tilauksia … ja odottaa … ja odottaa … odottaa … odottaa … kunnes on liian myöhäistä.

Tämä johtuu siitä, että useimmat markkinoijat ovat saaneet oppinsa katsomalla, mitä tunnetut kulutustavaravalmistajat, kuten Unilever, P&G ja Coca-Cola tekevät.

Alan ammattilehdet hehkuttavat näiden mainoksia ja niiden tekijöitä. He osallistuvat mainoskisoihin (joihin osallistuminen muuten maksaa) ja voittavat töillään kiiltäviä pyttyjä.

He ovat mainosalan "sankareita".

(Lisätään tähän vielä maininta, että en ole urallani ikinä osallistunut mihinkään maksulliseen mainoskisaan. Kerran tosin olin juomassa ilmaista viinaa Grand Onessa kutsusta, mutta se on toinen tarina.)

Varo vääriä esikuvia


Mutta harva firma myy oikeasti tuotteitaan ja palveluita päivittäistavarakaupassa muutamalla eurolla.

Harvalla on yhtä vahva brändi kuin heillä ... tai edes varaa sijoittaa tolkuttomia summia hähmäiseen mielikuvamainontaan, jonka tehosta ei saa selvää edes Zeus.

Useimmilla myyntiprosessi on paljon pidempi ja paljon monimutkaisempi.

Itse asiassa, muistaakseni, tällä hetkellä länsimaissa noin kaksi kolmasosaa kaikesta kaupankäynnistä on palveluja.

(Saatan olla väärässä suhteesta, mutta joka tapauksessa palveluiden myynnin osuus on merkittävä ja kasvaa.)

Miten kallis tuote tai palvelu oikeasti myydään?


Esimerkiksi remonttifirma Rustholli pyysi meitä suunnittelemaan heille kampanjan, joka poikisi lisää myyntikäyntejä.

Heidän palvelut maksavat useita tuhansia - tyypillisesti myös enemmän kuin kilpailijoilla.

Suunnittelin heille perusteellisen suoramarkkinointikampanjan, jossa olisi yhteensä kuusi vaihetta, muun muassa kirje, sähköposti ja laskeutumissivu…

Se tuotti yli 200.000 € arvosta yhteydenottoja parissa viikossa.

Miksi se toimi niin hyvin?


Siihen monta syytä.

Yksi niistä on, että Rustholli ymmärsi, miten tärkeää on keskittyä voittamaan asiakkaan luottamus kärsivällisesti pala kerrallaan. Sen sijaan, että yrittäisimme heti “klousata” suuret kaupat kovalla paineella, kuten monet hätähousut yrittävät.

Lopussa kiitos seisoo, kuten sanotaan.

Selostan copykoulussani tarkemmin, miten myydä oikeastaan mitä vain - kallista tai halpaa - paremmalla markkinoinnilla, olematta ärsyttävä tai lipevä.

Puhun siellä myös lisää yllä mainitusta casesta.

Jos olet kiinnostunut siitä, mene vain tänne ja liity mukaan.

Se maksaa vain yhden euron.

Näytän siellä myös esimerkiksi yli viisi vuotta sitten kirjoittajamani kirjeen, joka yhä auttaa suomalaisia yritysmyyjiä saamaan tapaamisia isojen korporaatioiden kiirellisten pomojen kanssa. Kaupat liikkuvat kymmenissä tuhansissa.

Katso lisää tietoa täältä ja hyppää kyytiin.

Mutta pidä kiirettä. Tarjoukseni ei ole voimassa ikuisesti.


Terveisin,

Timo

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

14. kesäkuuta 2016

Gorillan oppitunti myyvän tekstin kirjoittamisesta

Lue alta mitä vuoristogorilla opettaa vakuuttavasta tekstistä.

Pari viikkoa sitten kirjoitin pitkän varainhankintakirjeen asiakkaalleni, joka auttaa ihmisiä Ugandassa.

Tänään kirjoitin pitkän kirjeen toiselle hyväntekeväisyysjärjestölle, joka myös toimii muun muassa Ugandassa.

Mutta he eivät auta ihmisiä - vaan uhanalaisia vuoristogorilloja. Niitä, meidän esi-isiä, on jäljellä enää alle 900 koko maailmassa. Kuvassa yksi heistä.

Järjestön taustajoukoissa on muun muassa legendaarinen luontodokumenttien juontaja Sir David Attenborough.

Vaikka nämä ovat kaksi täysin erilaista asiakasta, käyttämäni periaatteet eivät juuri eronneet toisistaan.

Näin saat lukijan toimimaan


Ensiksi, olet varmasti kuullut kuinka tärkeää kaikessa markkinoinnissa on vedota tunteisiin ja järkeen - eikä vain toiseen.

No, etenkin hyväntekeväisyydessä - ja itse asiassa kaikissa sydämen ja henkimaailman asioissa - tunteen merkitys vain korostuu.

Jos yrität vain perustella loogisesta kuten …

“Säästät 24%”

“57% tehokkaampi”

“Olemme tutkitusti tehokas”

Ja niin edelleen

… Jätät ison potin odottamaan muita.

Toiseksi, aivan kuten kaikessa markkinoinnissa, myös varainhankinnassa sinun pitää saada ihminen toimimaan NYT, eikä huomenna.

Koska kuten tiedät, “huomenna” on yhtä kuin “ei koskaan”.

Joten käytin kaikki temput, jotta sain sytyttyä tulen lukijan perseen … khröm … siis takamuksen alle, jotta hän raottaisi kukkaroaan.

Mutta sekään ei riitä.

Tiistaina pidin lyhyen konsultoinnin eräälle tamperelaiselle asiakkaalle, miten myydä enemmän muun muassa veneiden varusteita.

Toisin kuin kaksi ylempää asiakasta, tämä oli pieni ja tuntematon.

Siksi painotin erityisesti heidän tapauksessaan, miten tärkeää on vakuuttaa asiakas perinpohjin - etenkin verkossa - että heihin voi luottaa.

Lisää uskottavuutta


Erinomainen tapa lisätä uskottavuutta on viljellä tyytyväisten asiakkaiden kommentteja kaikkialle ja korostaa takuuta, jos sellainen on.

En tiedä yhtään tapausta, missä se ei olisi parantanut tuloksia. Koska asiakkaan pitää todella uskoa, että teet sen, mitä sanot.

Pelkät lupaukset eivät riitä.

Ihmiset ovat skeptisiä uusia kasvoja kohtaan.

Se on opittu jo lapsena.

“Älä puhu tuntemattomille” kuten äiti sanoi.

Ja meillä jokaisella on monia tarinoita kuinka surkeaa palvelua olemme saaneet ja miten huonoja tuotteita olemme ostaneet, kun olemme kokeilleet jotain uutta.

Olemme pettyneet liian monta kertaa.

Sinun pitää ottaa se huomioon huolellisesti ja monella eri tavalla, jos tahdot kunnon tuloksia.

Itse asiassa, jos sinulla on vaikeuksia tehdä kunnolla myyntiä esimerkiksi netissä ...

... on erittäin todennäköistä, että sivuiltasi puuttuu ainakin yksi tai useampi niistä avaimista, jotka saavat ihmiset ostamaan.

Mainitsin yllä pari esimerkkiä.

Mutta ne ovat vasta alkua ...

Siksi sinun kannattaa tutustua tähän seuraavaksi.

Se on uusi työkaluni kuinka rakennat itsellesi oikeasti myyvät verkkosivut.

Ja voit olla varma, että löydät sieltä kasoittain tyytyväisten asiakkaiden kommentteja, takuun ja paljon, paljon muuta …

Kurkkaa.

Tässä linkki vielä kerran.


Terveisin,

Timo

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

17. toukokuuta 2016

Uuden tuotteesi ja palvelusi tulikaste

Eräs yrittäjä otti yhteyttä minuun vähän aika sitten, koska olin kuulemma heidän viimeinen kortti.

Hän sanoi, ettei heillä ole yhtään asiakasta ja rahat ovat lopussa...

Mutta hommassa kuulemma on "miljoonien potentiaali".

Suoraan sanottuna, jos saisin euron joka kerta kun olen kuullut väitteen miljoonista uusien yrittäjien suusta, olisin jo eläkkeellä.

Joten ehdotin mitä yleensä aina ehdotan tällaisissa tapauksissa...

Varaa aika maksulliseen alkukartoitukseen kanssani, niin tutustun tilanteeseen tarkemmin ja neuvon, miten saisit asiakkaita.

Hän ei vastannut mitään, joten noin viikon päästä tiedustelin viestini perään.

Vastaus tuli.

He eivät kuulemma halunneet maksaa siitä, että arvioin heidän tilanteen ja keskustelemme mitä kannattaisi tehdä.

Johon vastasin:

"Voit verrata sitä lääkärissä käyntiin, kun tiedät, että jotain on vialla, mutta et ole varma mikä. 
"Tuo alkukartoitus on ensimmäinen toimenpide, jonka suoritan uusille asiakkaille. Tutkin ensin tapauksen. 
"Sen jälkeen osaan neuvoa, miten saisit lisää asiakkaita tai onko tilanteenne minusta toivoton. 
"Mutta jos tämä ei käy järkeen teille, tuskin käy mikään muukaan mitä ehdottaisin myöhemmin. 
"Edellytän asiakkailtani, että ohjeitani noudatetaan. Koska muuten en voi auttaa."

Tähän sain yllättäen pitkän vastauksen, jossa kerrottiin, että minun pitäisi tehdä heille töitä provikalla ja todistaa kykyni, jos kerran olen niin hyvä kuin väitän.

Samassa viestissä oli pitkä selvitys siitä, kuinka heillä oli mielestään kaikki muu kunnossa - paitsi myynti.

Tämä on melko erikoinen tapa yrittää ostaa palveluitani ottaen huomioon, että minä en lähestynyt heitä, vaan he pyysivät minun apuani.

Mutta miten tämä kaikki liittyy blogijuttuni aiheeseen, Tulikasteeseen?

Näin.

"Liiketoiminnassa ei tapahdu mitään ennen kuin joku myy jotain" sanoi IBM:n perustajan poika Thomas Watson Jr.

Tuotteesi ja palvelusi menestyksen mitta



Jos sinulla ei ole myyntiä, sinulla ei ole bisnestä.

Mikään määrä käppyröitä, tilastoja ja taulukoita ei muuta sitä.

Se on uuden tuotteesi ja palvelusi ainoa tulikaste – saatko sen kaupaksi vai et?

Kaikki muu on haihattelua.

No miten sitten saat sen kaupaksi?


Vuosi sitten kehitin tämän yksinkertaisen “myyntisysteemin” edellisessä työpaikassani.

Siitä tuli lähes välittömästi koko firman toiminnan keskipiste ja tuloksen teon tiekartta.

Sen avulla muun muassa hankin asiakkaiksi Elisan, Valitut Palat, Finnmatkat, Tapiolan ja monen muun ison nimen...

>> Selitän tällä lyhyellä videolla miten se toimii

Voit kopioida mallin vapaasti itsellesi.


Terveisin,

Timo

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

26. huhtikuuta 2016

Näin löydät pikavoitot verkkosivuiltasi

Olen analysoinut satoja verkkosivuja eri aloilta.

Joukossa ovat esimerkiksi alat, kuten autokoulu, konsultointi, valmennus, laihduttaminen, terveys, koiranruuan postimyynti (oikeasti), golf, informaatiobisnes, sijoittaminen, vakuuttaminen, liikelahjat, keittiötarvikkeet … ja monet, monet muut Suomessa sekä ulkomailla.

Mikä erikoisinta, jokaisessa tapauksessa olen onnistunut löytämään yksinkertaiset käytännön keinot, kuinka kasvattaa asiakkaani myyntiä verkossa todella nopeasti.

Se on suosituin palveluni. Sen asiakastyytyväisyys on huimat 100 %.

Mikä on salaisuuteni jatkuvaan hittiputkeen?


Se on työkalu, jonka olen kehittänyt vuosien verralla. Toistaiseksi olen säästänyt sen hedelmät vain konsultointiasiakkailleni.

Mutta maailmassa on paljon enemmän firmoja kuin minä mitenkään ehdin henkilökohtaisesti auttamaan. Ja jo pelkät taksani rajaavat palvelukseni vain rajatulle määrälle markkinoijia.

Mutta nyt olen viimeinkin paketoinut tämän testatun työkaluni yksinkertaiseksi tuotteeksi.

Mikä parasta, se maksaa noin 75 % vähemmän kuin jos palkkaisit minut arvioimaan verkkosivusi ja näyttämään sinulle askeleittain, miten todella saat lisää asiakkaita ja myyntiä netistä nopeasti.

Jos haluaisit päästä ensimmäisenä testaamaan tätä uutta työkalua, mene vain tänne ja lisää itsesi odotuslistalle.

Silloin lähetän sinulle ensimmäisenä kutsun heti, kun julkaisen sen. Ja, kuten aina, varhaiset linnut saavat sen parhaaseen hintaan. Ja kaiken lisäksi takaan tuloksesi.

Tässä linkki vielä kerran.

Klikkaa vain sitä ja kerro minne lähetän kutsusi.

Et tietenkään sitoudu mihinkään.



Terveisin,

Timo

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

7. huhtikuuta 2016

Syy miksi jättikorporaatiot eivät IKINÄ valtaa maailmaa (ja miten sinä ehkä voisit)


Tiedätkö miksi isot korporaatiot eivät koskaan valtaa maailmaa lopulta? 


Ne ovat yksinkertaisesti liian hitaita. Yhdistä se suuruuden tuomaan ylimielisyyteen ja ylpeyteen, niin voit olla varma, että heille tulee loppu lähes aina.

Löytäessään kurssin, joka siivitti ne isoiksi, on yleensä sama mikä vie heidät hautaan lopulta. He eivät pysty muuttumaan ajoissa - tai ollenkaan. Esimerkiksi missä ovat Rooman valtakunta, Neuvostoliitto, Tsingis-kaani, Kodak, Arthur Andersen, Pan Am ja monet muut?

Kotimaista firmoista esimerkiksi legendaarinen Stockmann on menossa kovaa vauhtia vessasta alas. Tulos on tappiolla vuodesta toiseen ja myynti laskee. Anttila kärvistellyt hiljaisemmin myös vuosia.

Loppu tulee


Tämä useimpien yritysten valitettava kohtalo ei ole vain minun mielipiteeni vaan tilastollinen fakta. Taloustieteilijät kutsuvat tätä laajaa ilmiötä "luovaksi tuhoksi".

Käytännössä voit havaita sen vaikutuksen esimerkiksi tutkimalla, moniko vuoden 1911 50:stä suosituimmasta New Yorkin pörssin yhtiöstä on hengissä tänään reilu sata vuotta myöhemmin?

Vastaus on yksi. General Electric eli GE.

Muutama asiakkaamme on jättiläinen. He maksavat eniten, mutta ovat toiseksi pahimpia asiakkaita.

(Pahimpia asiakkaita ovat yhden miehen pajat, jotka kuvittelevat olevansa maailman suurimpia asiakkaita ja olevansa oikeutettuja huippupalveluun, vaikka he yrittävät tinkiä lähes kaikesta, eivätkä ole valmiita maksamaan oikein mistään. Kierrä heidät kaukaa.)

Suosikkiasiakkaitani ovat ketterät yrittäjävetoiset firmat, jotka haluavat kasvaa ja välittävät tuloksista, joita markkinointi tuottaa. Tuloksista kuten uusista asiakkaista, myynnin kasvusta ja voittomarginaalin nostamisesta.

He uskaltavat kokeilla uusia asioita ja jatkavat niiden hyödyntämistä, kun löytävät jotain mikä toimii - olipa se melkein mitä vain. Heillä on avoin mieli.

Seuraavaksi parhaita ovat sellaiset, jotka yrittävät toimia mahdollisimman paljon kuin edellä mainitut. Vaikka perustaja olisi saattanut poistua kuvioista jo aikoja sitten.

Monet toki väittävät välittävänsä tuloksista, koska se kuulostaa hyvältä. Mutta he eivät oikeasti mittaa niitä oikein mitenkään. Jos isot mainostajat mittaisivat mainontansa tehoa tarkemmin - myykö se? tuottaako se laadukkaita liidejä? - näkisit paljon vähemmän niin huonoa mainontaa kaikkialla kuin nyt näet.

Monien yritysten - koosta riippumatta - markkinointiosastot ovat todellisuudessa lähinnä askartelukerhoja, jossa tavoitteena on vain tehdä kivoja juttuja toisten rahoilla. Sama muuten pätee useimpiin mainos-, media- ja markkinointitoimistoihin.

Myynti on yritysten halveksituin toiminto Suomessa – myös mainostoimistoissa


Myyntiä halveksutaan yleisesti, eikä siitä yleensä välitetä markkinoinnissakaan. Se mistä rahat tulevat palkkojen maksuun on aina muiden murhe.

Etkö usko? No tässä yksi tositarina siitä, miten paljon mainosalalla ollaan kiinnostuneita asiakkaiden myynnin kasvattamisesta.

Kun hain ensimmäistä kertaa töihin mainostoimistoon suunnittelijaksi vuosia sitten Suomen suurimpiin toimistoihin, kerroin haastatteluissa näkemyksiäni mainonnasta ja kuinka sen tehtävä oli tuottaa myyntiä. Luulin sen olevan itsestään selvää.

Toimistojen pomot nyökkäilivät kohteliaasti ja ehdottivat sitten usein lopuksi:

“Mitäs jos tulisit myymään meidän mainostoimistomme palveluita, kun tiedät niin paljon myynnistä?”

Tämä sai minut aina miettimään, mistä hitosta ne mainostoimistot sitten tiesivät, jos eivät myynnistä?

Totuus on, että kaikki suomalaiset toimistot näyttivät minulle punaista valoa, kun hain suunnittelijaksi urani alussa.

Ainoa, joka ymmärsi mistä puhuin, ja lopulta palkkasi minut copywriteriksi on nykyinen partnerini, brittiläinen, maailmankuulu, markkinointivelho Drayton Bird.

Mutta palataanpa takaisin korporaatioihin.

Tämä syö firmasi – ja sinun – tehot


“Jos minun pitäisi nimetä yhdellä sanalla miksi ihmisrotu ei ole saavuttanut, eikä tule koskaan saavuttamaan, täyttä potentiaaliaan, se olisi palaverit.” -Dave Barry

Missään muualla kuin isossa organisaatiossa aikaa ei kulu niin paljon kaikkeen muuhun kuin tekemiseen. Mitä isompi talo, sitä enemmän palavereissa on väkeä - turhaa väkeä.

Ja sitä hankalampaa on päätöksen tekeminen. Yleensä palaverin ainoa tulos on sopia uusi palaveri. Voi helvetti.

Mikä sitten erottaa ne harvat yritykset, jotka selviytyvät ajan hampaista?


Olen miettinyt tätä paljon. Viisaimpia vastauksia olen saanut maailman menestyneimmältä sijoittajakaksikolta Warren Buffettilta ja Charlie Mungerilta seuraamalla millaisin kohteisiin he laittavat omat rahansa kasvamaan vuosikymmeniksi.

Warren Buffett ja Charlie Munger.

Niitä yhdistävät ainakin nämä kolme asiaa: 

1. Ne toimivat alalla joka kasvaa melko ennakoitavasti pitkään. Joka päivä syntyy esimerkiksi hieman lisää Cokiksen juojia, koska maailman väkiluku kasvaa.

2. Ne eivät ole hypen tai yrittäjän karisman varassa. Ne ovat yleensä vakiintuneita - jopa hieman pölyisiä - instituutioita alalla, jota monet pitävät tylsänä. Kuinka jännittävää on ketsupin myynti (Heinz), vakuutuskauppa (Geico) tai junaradan omistaminen (Burlington Northern)?

3. Niillä on monesti vahva, johtava brändi, jota rakennetaan jatkuvalla määrätietoisella mainonnalla vuosikymmenestä toiseen satoi tai paistoi. Juuri tämä on salaisuus mikä pitää monet edellä mainituista firmoista kasvussa vuodesta toiseen. Hyvä mainonta on kasvun moottori. Huono vain syö voittojasi.

Tällä systeemillä - ainakin osittain - molemmat herrat, Buffett ja Munger, ja heidän firmansa Berkshire Hathawayn lukuisat osakkeenomistajat ovat tulleet satumaisen rikkaiksi.

Ehkä me markkinoinnissa voisimme oppia heiltä jotain. Sen sijaan, että hössötämme esimerkiksi sisältömarkkinoinnista ja big datasta ja ties mistä huuhaasta, joka on unohtunut parissa vuodessa joka tapauksessa...


Terveisin,

Timo

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

6. huhtikuuta 2016

"Asiakkaasi myyvät paremmin kuin sinä"

Sanon aina asiakkailleni, että tyytyväisten asiakkaiden oikeat tarinat omin sanoin myyvät paremmin kuin sinä.

Koska he ovat puolueettomia. Sinä et.

Joten tässä on yksi sellainen eräältä minun tyytyväiseltä asiakkaaltani, Jenniltä:

“Moi Timo!

“Ostin sinulta ”Älykäs markkinoija – 13 yksinkertaista tapaa kasvattaa myyntiäsi” –kurssin, pyysit palautetta ja tässä sitä nyt tulee. Tämä koskee yhtälailla tätä kurssia ja yleisesti kaikkea materiaalia mitä olen sinulta lukenut.

“Haluan kiittää sinua maailman luokan ohjeistasi, joiden avulla olen puolittain vahingossa päätynyt tekemään töitä markkinoinnissa.

"Asia mistä olen erityisesti pitänyt kirjoituksissasi, on se, että niiden hyödyntäminen ei vaadi ahneutta ja pakkomyyntiä, mutta ne tuottavat silti hyvin. Jokainen ihminen haluaa varmasti hyvää asiakaspalvelua ja jokaisen myyjän on luotettava omaan hyvään tuotteeseensa ja tunnettava se tarkasti, sen nyt voi perustella ihan maalaisjärjellä.

Koen itse olevani todiste myyntitaidoistasi. Kun kolme vuotta sitten liityin sähköpostilistallesi, kuvittelin lukevani muutaman ilmaisen viestisi, lähinnä siksi, koska olin vähän utelias markkinoinnin suhteen. Missään tapauksessa en aikonut ostaa mitään.

“Nyt kolme vuotta ja yli 350 sähköpostia myöhemmin huomaan janoavani kieli pitkällä KAIKKEA materiaalia mitä julkaiset. Kun sähköposti tulee, tuntuu kuin koko muu maailma pysähtyisi, kaikki muu voi odottaa sen aikaa, että saan viestisi luettua ja yleensä palaan tutkimaan sitä vielä uudestaan myöhemmin. Välillä on myös iltoja, kun luen tunteja läpi vanhoja viestejä ja blogikirjoituksia, koska niistä tuntuu aina irtoavan jotakin uutta hyödyllistä, juuri siihen tilanteeseen sopivaa. Olen myös suositellut sinua lähipiirini yrittäjille, työttömille ja kaikille muillekin, koska olen lumoutunut.

“Olet osannut hinnoitella tuotteesi hyvin, koska mitä enemmän näitä halvempia ”Älykäs markkinoija – 13 yksinkertaista tapaa kasvattaa myyntiäsi” -kurssia ja ”Näin saat haluamasi työn” -sisäpiirin erikoisraporttia lukee, sitä enemmän alkaa haluta myös muita tuotteitasi.

“Lämmin kiitos sinulle ja mukavaa kevättä!

“Ystävällisin terveisin,"

-Jenni Andrejev

***

Saat suositun markkinointikurssini heti täältä, 100% tyytyväisyystakuuni kera.

Kurkkaa.

Jenni on vain sen yksi monista, monista tyytyväisistä tilaajista.

Oletko sinä seuraava?


Terveisin,

Timo

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

Kuukauden suosituimmat