26. syyskuuta 2016

Sähköpostimarkkinointi: 10 yksinkertaista neuvoa kuinka kirjoitat parempia viestejä jotka myyvät enemmän

Sähköpostimarkkinoinnissa pienet asiat voivat tehdä suuret muutokset tuloksiisi. Tuloksiin kuten paljonko myyt ja montako asiakasta saat.

Siksi niiden kirjoittaminen EI ole amatöörien tai harjoittelijoiden hommaa … vaan kokeneiden kehäkettujen, jotka tietävät mistä vivusta vetää, jotta kassakone kilisee.

Tiedän aiheesta melko paljon, koska olen vuosia myynyt sähköpostilla lähes kaikkea mitä voit kuvitella miesten vaatteista kielikursseihin ja konsultointiin, Suomessa ja ulkomailla. Olen myös tunaroinut paljon matkan varrella.

Mutta nykyään lähes aina – noin 97 % tapauksista – onnistun todella kirjoittamaan viestin (tai sarjan niitä) joka saa ihmiset ostamaan. Kunhan siinä on vain tietyt elementit kohdillaan.

Mitä nämä elementit oikein ovat?

Tässä on 10 yksinkertaista neuvoani, kuinka todella myyt enemmän ja saat enemmän asiakkaita kirjoittamalla parempia sähköposteja alasta riippumatta...

1. Kohdista sähköpostimarkkinointisi tarkemmin


Eräs asiakkaani on Oulun ja Raahen suurin autokoulu. Tässä esimerkki uutiskirjeen tilauslomakkeesta, joka toimii hyvin.

Sähköpostimarkkinoinnin onnistumisen yksi salaisuus on tarkka kohdentaminen,
kuten tässä esimerkissä.

Sen avulla voimme kohdistaa sähköpostimarkkinointia juuri oikeaan aikaan oikeasta aiheesta potentiaalisille ostajille. Siinä ei ole oikeastaan mitään luovaa.

Paras myyntiviesti on sellainen, joka osuu niin hyvin, että tuote tai palvelu myy lähes itse itsensä. Koska se sopii vastaanottajalle täydellisesti.

Toinen tapa on yksinkertaisesti lähettää viesti koko listalle, mutta kirjoittaa sen sisältö silti vain osalle ihmisistä. Myös se toimii paremmin kuin ympäripyöreä viesti joka yrittää vakuuttaa jokaisen. Jos yrität vedota kaikkiin, todennäköisesti et vetoa kunnolla keneenkään.

Esimerkiksi hakukonemainonnan ylivoimainen teho perustuu juuri tähän samaan "tarkka-ampujan logiikkaan". Voit myydä ratkaisun juuri siihen, mistä ihminen on kiinnostunut. Olet kirjaimellisesti oikeassa paikassa oikeaan aikaan.

2. Käytä vähintään yhtä paljon aikaa tarjouksesi miettimiseen kuin sähköpostisi kirjoittamiseen


Tarjouksesi eli se mitä ehdotat ostajalle on tärkeämpää kuin miten sen esität. Markkinoinnin suunnittelijat (ja monet markkinointipomotkin) rakastavat nysvätä värien ja sanojen kanssa päiväkausia. Vaikka oikeasti paljon hedelmällisempää olisi miettiä keinoja, miten tehdä tarjouksesta houkuttelevampi.

Etämyynnin eurooppalainen pioneeri Axel Andersson sanoi: “Jos haluat radikaalisti parantaa tuloksiasi, paranna radikaalisti tarjoustasi.”

Tässä muutama idea kuinka tehdä niin...

Voitko esimerkiksi tarjota osamaksua kertamaksun lisäksi? Se yleensä nostaa myyntiä jopa kymmeniä prosentteja. Tai voitko antaa jonkun pienen lahjan kiitoksena nopeasta tilauksesta? Mitä tapahtuisi myynnillesi, jos toimitus olisi aina ilmainen? Entä jos takuusi olisikin koko alan paras? Entä jos laskisit hintaa rajoitetuksi ajaksi? Mahdollisuuksia on vaikka kuinka…

3. Panosta viestin aiheeseen


Viestin aihe on otsikkosi. Kaksi asiaa ylitse muiden ratkaisee avataanko ja luetaanko viestisi vai ei. Ne ovat: kuka on lähettäjä ja mikä on aihe. Esimerkiksi paras kaverisi voi lähettää sinulle viestin vaikka ilman viestiaihetta ja sinä avaat ja luet sen. Miksi? Koska luotat lähettäjään niin paljon.

Siksi viisas sähköpostimarkkinoija pyrkii myös mahdollisimman tiiviiseen, henkilökohtaiseen suhteeseen asiakkaiden ja prospektien kanssa.

Mutta palataanpa vielä viestin aiheisiin...

Minun kokemusteni mukaan parhaat viestin aiheet eivät paljasta koko tarinaa kerralla. Vaan ne ensin herättävät lukijan uteliaisuuden ja saavat hänet avaamaan koko viestin.

Arvostettu mainosmies John Caples huomasi yli 50 vuotta sitten, että hyödyt yhdistettynä uutisiin herättävät ihmisten kiinnostuksen mainonnassa parhaiten.

Esimerkiksi “Näin saat kauniit puutarhakalusteet 50 % alennuksella” on kiinnostavampi kuin pelkkä “Kauniit puutarhakalusteet 50 % alennuksella”. Usein lisäämällä sana viestin aiheeseen tai otsikkoon siitä tulee parempi.

Hyviä tällaisia kiinnostuksen herättäviä sanoja ovat tutkitusti esimerkiksi: näin, kuka, miksi, miten, tämä, missä, miten, mitä ja nämä… 

Ne kaikki vihjaavat, että lisää on tulossa ja tarina jatkuu viestissä.

Samasta syystä listat kuten "3 yleistä virhettä CRM-ohjelmiston valinnassa" tai "7 asiaa mistä tunnistat hyvän kattoremonttifirman" toimivat erinomaisesti.

4. Käytä tuttuja lyhyitä sanoja


Winston Churchill neuvoi: “Käytä sanoja, jotka kaikki tietävät, niin kaikki ymmärtävät.” Tämä saattaa olla vaikeaa, jos teet töitä yhden aiheen parissa pitkään. Siinä tulee helposti sokeaksi omalle ammattikielelle.

Siksi esimerkiksi monet finanssialan yritykset ovat asiakkaitamme. Autamme heitä kirjoittamaan monimutkaisista sijoituksista ja vakuutuksista selkokielellä, jotta he saavat niitä paremmin kaupaksi.

5. Kirjoita minulta sinulle


Sähköposti on suora henkilökohtainen viestinnän muoto. Hyödynnä sitä. Kirjoita kuin tavallinen ihminen toiselle. Vältä epämääräistä me-muotoa. Allekirjoita viestisi oikealla nimellä. Se tuo uskottavuutta ja herättää enemmän luottamusta kuin hähmäinen “Terveisin, asiakaspalvelu” tai “Terveisin, XYZ tiimi”.

Minä en halua asioida joukkueen kanssa, vaan oikean ihmisen kanssa joka osaa hommansa.

Ja jos minulla on hänelle kysymyksiä, haluan voida lähettää ne suoraan hänelle. Enkä jonnekin unohdettuun asiakaspalvelulaatikkoon, jota luetaan ehkä joskus jouluisin, jos silloinkaan.

Minua ei haittaa, että viestiini vastaisikin joku muu. Pääasia, että vastaa, ja että hän on oikea ihminen, jonka nimen näen. Silloin tiedän, että asiastani on oikeasti vastuussa joku.

Äläkä herran tähden IKINÄ kirjoita sähköpostiisi, kuten monet idiootit: “Älä vastaa tähän viestiin, koska sitä ei lueta”. Jos sinä oletat vastaanottajan lukevan SINUN viestisi ja ostavan sen perusteella – ole nyt edes sen verran kohtelias, että vaivaudut lukemaan mitä asiakas saattaa sanoa sinulle. Hän on se joka maksaa palkkasi. Kohtele häntä sen mukaan.

Usein kysymykset joko osoittavat puutteita toiminnassasi, mitä voit parantaa, tai ne tarjoavat sinulle tilaisuuden myydä jotain muuta kysyjälle. Joten ota asiakkaiden yhteydenotot ilolla vastaan, äläkä välttele niitä, kuten monet muut.

6. Tee vastaaminen lapsellisen helpoksi


Löytyykö viestistäsi useampi kuin yksi toimintakehotus? Ovatko linkit riittävän isoja ja helposti klikattavia?

Esimerkiksi verkkokauppajätti Amazonin viestit eivät ole kummoisia, mutta ne ovat yleensä äärimmäisen relevantteja ja selkeitä. Siksi ne ohjaavat asiakkaat tehokkaasti ostoksille. Sain tällaisen viestin vähän sen jälkeen, kun etsin Rooman keisari Marcus Aureliuksen kirjaa Amazonista, mutta en ostanut sitä…

Amazon näyttää mallia miten tehokasta yksinkertainen sähköpostimarkkinointi on.

Ovatko toimintaohjeesi niin selkeät, että isoäitikin tietää mitä tehdä luettuaan viestisi? Asiakkaasi eivät ehkä ole vanhuksia, mutta he eivät keskity viestiisi niin huolellisesti kuin sinä. Siksi toisto ja selkeys kannattaa.

Oletko lähettänyt viestin ensin itsellesi ja testannut, että kaikki linkit varmasti toimivat? Saan jatkuvasti myyntiviestejä tunnetuiltakin tahoilta, joiden linkit ovat rikki. Se on rahan haaskausta.

7. Testaa mikä toimii sähköpostimarkkinoinnissa – älä oleta


Minäpä kerron sinulle salaisuuden. Suurin osa markkinoinnin (ja sähköpostimarkkinoinnin) “säännöistä” ja “parhaista käytännöistä” ovat täyttä hömppää. Niiltä yleensä puuttuu kokonaan pitävä tilastollinen ja tieteellinen näyttö.

Tyypillisesti ne ovat vain jonkun yksilön satunnaisia havaintoja, joita hän sitten karismaattisesti esittelee PowerPoint-esityksellä totuuksina kaikille, jotka ovat valmiita kuuntelemaan maksua vastaan.

Mitä räikeämmät väitteet, sitä varmemmin hän on seuraavassa alan seminaarissa esiintymässä. Tätä kaikkea tietysti suitsuttaa jatkuvaa juttupulaa poteva lehdistö.

Jos haluat välttää pahimman virheen sähköpostimarkkinoinnissa, lue myös tämä juttu.

Minun suositukseni on yksinkertainen. Pidä avoin mieli ja testaa. Partnerini Drayton kirjoitti ensimmäisessä kirjassaan jo 80-luvulla, että suoramarkkinointi (mitä sähköpostimarkkinointikin muuten on) ei koskaan lakkaa yllättämästä sinua. Siksi tämä on niin jännittävä ala.

8. Keskity isoihin asioihin


Niitä ovat esimerkiksi:

  • Lista eli kenelle lähetät viestisi
  • Tarjous eli mitä ehdotat
  • Asemointi eli miten se mitä myyt on parempi kuin muut vaihtoehdot
  • Ajoitus
  • Luova toteutus eli miten asiasi esität
  • Miten asiakas voi vastata eli toimia


Jätä aikaa syövä nysvääminen kilpailijoillesi. Pistä isot asiat kuntoon, niin olet suuren harppauksen edellä muita ja menestyt paremmin.

9. Älä luovuta niin helposti – ja myy jopa 50 % enemmän


Mitä isompi päätös asiakkaan on tehtävä, sitä kauemmin hän miettii. Sähköpostimarkkinointiin pätee samat säännöt kuin tosielämään.

Jos myyt esimerkiksi tuhansia maksavaa konsultointipalvelua yrityksille, voit olla varma, että sen myyminen vaatii enemmän kuin muutaman sanan.

Siksi yleensä viestisarjat toimivat paremmin kuin yksittäiset viestit. Koska voit kertoa niissä enemmän, eikä kaikki ole vain yhden laukauksen varassa. Ja mitä enemmän viestejä lähetät, sitä useamman ihminen tavoitat.

Tuskin sinäkään luet jokaista saamaasi viestiä, jotka esimerkiksi minä lähetän, jos olet listallani. Mutta saatat lukea joitain niistä, jos lähetän niitä useita.

Yksinkertainen tekniikka on lähettää ensin myyntiviesti ja perään muistutus. Oikein tehty jatkoviesti tuo kokemusteni mukaan jopa puolet lisää myyntiä. Se on erittäin paljon lisää rahaa pienellä työllä.

10. Lähetä PALJON enemmän viestejä


Maailman parhaiten tienaavat sähköpostimarkkinoijat lähettävät JOKA PÄIVÄ listalleen viestin. Miksi? Koska he mittaavat tulokset ja tietävät, että tiivis yhteydendenpito tuottaa enemmän kuin harva.

Olin kerran puhumassa Asiakkuusmarkkinointiliiton (ASML) seminaarissa sähköpostimarkkinoinnista.

Näytin siellä muun muassa erään casen, jossa lähetimme kuusi viestiä vain kahdessa päivässä listallemme. Yleisö kuunteli kauhusta kalpeana. Aivan kuin olisin rikkonut jotain pyhää sääntöä siitä, kuinka paljon viestejä on “sopivaa” lähettää.

No, minua se lähinnä nauratti, koska kyseinen pikkukampanja toi TUPLASTI enemmän myyntiä 48 tunnissa kuin veikkasimme. Jos olisimme tehneet kuin kaikki muut, nuo rahat olisivat jääneet saamatta.

Erityisen hyvin toimivat myös pitkät viestisarjat, joissa on jokin yhdistävä teema. Maailma on täynnä tapahtumia iloisista surullisiin. Valitse vain sopiva teema ja ratsasta sillä.

Esimerkiksi nouseeko arvonlisävero? “Nyt on viimeinen tilaisuutesi säästää ennen kuin vero nousee”. Tai laskeeko alv pian? “Hurraa! Verot laskevat - hyödynnä tämä harvinainen tilaisuus ja säästä”.

Onko tässä kaikki mitä tiedän myyvien sähköpostien kirjoittamisesta?


Ei suinkaan. Näitä neuvoja, vinkkejä ja tekniikoita on paljon, paljon enemmän. Opetan niitä muun muassa uudessa copykoulussani. Klikkaa vain tästä ja liity mukaan, jos olet kiinnostunut. Siellä on monia tarkkoja esimerkkejä, hyödyllisiä caseja ja paljon muuta, mistä voit ottaa mallia, jotta saat parempia tuloksia...


Terveisin,

Timo

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

2. elokuuta 2016

Unohda Pokémon GO ja muut villitykset - ennen kuin markkinointisi perusteet ovat kunnossa (todennäköisesti ne eivät ole)

Kannattaako markkinoijan osallistua Pokémon GO -villitykseen? Vastaus alla...

Eräs lempisanonnoistani on venäläinen “Aina tulee uutta ja uutta, mutta milloin tulee parempaa?”

Esimerkiksi voin kuvitella, kuinka monet markkinoijat ovat tällä hetkellä innoissaan uudesta villityksestä nimeltä Pokémon GO.

Kyseinen trendi ei voisi minua vähempää kiinnostaa – paitsi, että meinasin eilen jäädä yhden yli-innokkaan Pokémon-jahtaajan alle Helsingin Ruttopuistossa, kun hän ei katsonut eteensä.

Olen melko varma, että firmat, jotka hyppäävät tähän(kin) villitykseen mukaan ovat niitä samoja, joiden mielestä edellinen hieman vastaava ilmiö – flashmob-tanssiesitykset – on järkevää markkinointia.

Miten ihmeessä väkinäinen tanssiminen tuo lisää asiakkaita tai saa nykyiset lentämään useammin? Vain Finnairin markkinointijohto osaa vastata siihen...



Luulenpa, että Finnair saisi paremman tuoton rahoilleen, jos käyttäisivät niitä enemmän vaikka kanta-asiakasohjelmansa yksinkertaistamiseen. Pitää nimittäin olla todella vihkiytynyt ymmärtääkseen, miten siinä pisteet kertyvät, kauanko ne ovat voimassa ja mitä niillä oikeasti saa. Kokeile, jos et usko.

Mutta taidanpa vikistä turhaan.

Ensimmäiset Pokémon GO -workshopit yrityksissä ovat todennäköisesti parhaillaan käynnissä tätä lukiessasi – kalliiden konsulttien johdolla tietysti.

Trendeissä ei ole mitään vikaa. Mutta olen huolissani, että ihmiset yrityksissä ovat kiinnostuneempia niistä kuin oikeiden ongelmien korjaamisesta.

Kentis paras esimerkki tästä on ...


Surkea ja olematon asiakaspalvelu


Firma, jolla on varaa käyttää tuhansia euroja mitä kummallisempien mainostemppujen suunnitteluun, pitäisi minusta olla varaa palkata myös oikeita ihmisiä vastaamaan puhelimeen nopeasti – jos vaikkapa ostaja sattuu soittamaan. Samalla firmalla pitäisi myös olla varaa ja aikaa suunnitella selkokielisiä markkinointimateriaaleja ja asiakasohjelmia.

Sain tästä taas näytteen tehdessäni muuttoa. Soitin läpi teleoperaattorit, lehtitalot, muuttofirmat ja muut pakolliset. Vastassani olivat pääasiassa robotit.

Saan kyllä ylihintaiselta, paikalliselta monopolisähkölaitokseltani imelän asiakaslehden säännöllisesti postissa pyytämättä. Mutta kun yritän hoitaa minulle ainoan tärkeän asian, jonka haluan heiltä – sähkösopimuksen – saan roikkua puhelimessa kuuntelemassa hissimusiikkia minuuttitolkulla ja toivomassa, että joku suvaitsisi vastata soittooni.

Missä helvetin järkeä siinä on? 


Kumman sinä muistat paremmin: huonon henkilökohtaisen palvelun vai jonkun mainoksen, olipa se miten nokkela vain? Huonon palvelun tietysti.

Mitä vanhemmaksi tulen, sitä enemmän huomaan, miten tärkeää – alasta riippumatta – on tehdä yksinkertaiset perusasiat huolella.

Ne ovat niitä pieniä juttuja, joiden jokainen tietää olevan tärkeitä, mutta silti ne yleensä unohtuvat tai tehdään parhaimmillaankin vain puolivillaisesti.

On toki paljon kivempaa syödä pullaa, suunnitella tanssiesityksiä ja leikkiä Pokémoneilla kuin kokeilla kerrankin miltä tuntuu itse olla oman yrityksensä asiakas alusta loppuun.

Tulos saattaa nimittäin järkyttää.

Esimerkiksi sähköyhtiöni hoiti kyllä sopimukseni irtisanomisen lopulta, kun sain oikean ihmisen langan päähän. Mutta heitä ei kiinnostanut, minne olen muuttamassa. Siinähän olisi voinut vaikka myydä uuden sopimuksen tai suositella kumppania alueella, jossa omaa verkkoa ei ole.

Soitin myös kolmeen muuttoliikkeeseen...

Yksi niistä oli Suomen kallein joka mainostaa komeasti koko sivun ilmoituksilla Hesarin kannessa. Sen itsetyydytyksen hinta on yli 10.000 euroa per mainos alennuksienkin jälkeen.

Miten siellä kävi? Kukaan ei vastannut puhelimeen. Ehkä heillä oli liian kiire suunnitellessaan seuraavaa ilmoitustaan.

Toiseen paikkaan soittaessani minut ohjattiin nettiin lähettämään tarjouspyyntö.

Vinkki: 

Jos asiakas soittaa ja pyytää tarjousta, kannattaa tehdä niin puhelimessa – tai sitten ottaa asiakaspalvelun puhelinnumero pois verkkosivuilta, jos puhelimessa ei oikeasti saa asiakaspalvelua.

Tyhmintä on asiakkaan pompottelu. Se voi säästää hieman aikaasi, mutta saattaa maksaa koko asiakkaan.

Kolmannessa muuttofirmassa myyjä ei ollut paikalla, mutta soitti parin tunnin kuluttua takaisin.

Lienee turha sanoa, että näistä kolmesta muuttofirmasta kahdella ei ole kovin suuria mahdollisuuksia voittaa tarjouskilpailua, vaikka tarjous olisi mikä.

Myynnissä nopeus tuo rahaa


Etenkin netin aikana, kun ihmiset ovat kärsimättömämpiä kuin koskaan kuin ennen, reagointinopeus näkyy suoraan, paljonko teet kauppaa. Fast Companyn mukaan Amazonin mittaluokassa jokainen sekunti, minkä asiakas joutuu odottamaan, voi maksaa jopa 1,6 MILJARDIA dollaria myyntiä.

Yleensä ostoikkuna ei ole auki kuin hetken. Se, että todella teet sen mitä lupaat, silloin kun lupaat, on suuri kilpailuetu.

Joten, ennen kuin mietit, miten tehdä parempaa mainontaa ja mikä on muodikasta ... mieti, miten voisit parantaa tuotettasi tai palveluasi tai molempia? Se voi olla yksinkertaisesti, että palkkaat lisää ihmisiä asiakaspalveluun tai koulutat heitä paremmin.

Jätä Pokémon-leikit muille ennen sitä.


Terveisin,

Timo

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

22. heinäkuuta 2016

Anttila, Hobby Hall ja postimyynnin kadonnut kotimainen osaaminen

“Kukaan ei potki kuollutta koiraa” lupasi Dale Carnegie klassikkokirjassaan Miten saan ystäviä, menestystä ja vaikutusvaltaa.

Mutta minä en malta olla käymättä ainakin vähän tökkäisemässä kahden kuuluisan jätin – Anttilan ja Hobby Hallin – raatoja.

Sanottakoon, että Hobby Hall sai lääkäreiltä hieman jatkoaikaa, kun se myytiin kotimaiselle SGN Groupille tänä keväänä.

Mutta pelkäänpä, että perheyritys SGN Groupia vaivaa sama ongelma kuin Anttilan ensimmäistä ostajaa, Tukoa, tai toista, Keskoa, ja Hobby Hallin edellistä omistajaa, Stockmannia.

Heillä ei ole postimyynnin osaamista. 

Ainakaan minä en löydä sitä tästä kuvasta (saat kuvan isommaksi klikkaamalla sitä):

Missä postimyynnin ja verkkokaupan yksiköt ja osaajat?

Jos mietit, miksi ihmeessä kaipaan postimyynnin osaamista, minäpä selitän.

Nuo molemmat jätit, Anttila ja Hobby Hall, olivat ensin lähes puhtaasti postimyyntifirmoja. Postimyynti loi heidät. Se teki heidät haluttavaksi ostokohteeksi aikanaan. Vasta nämä yrityskaupat pakottivat ne muuhunkin toimintaan.

Tarinan lopun tietää jokainen.

Esimerkiksi Hobby Hall perustettiin lähettämällä postimyyntihittituote Bullworkerin ostaneille kuvasto, jossa myytiin muita tuotteita.

Partnerini Drayton Bird oli muuten tuon kyseisen kuntoilulaitteen markkinointipäällikkö vuosikymmeniä sitten, kun niitä myytiin rekkalasteittain ympäri maailmaa. Muun muassa isäni muistaa vieläkin nämä legendaariset mainokset. Hän oli yksi niistä monista, jotka myös ostivat sen juuri tällaisen ilmoituksen perusteella...

Mistä Hobby Hall sai alkunsa.
(Lähde: Arvoisa kaukainen asiakas:
100 vuotta suomalaista postimyyntiä - Ari Ahola)

Verkkokauppa on postimyyntiä


Postimyynti on yksinkertaisesti verkkokaupan isä. Samat menestyksen periaatteet pätevät verkossa kuin muussa etämyynnissä, kuten posti- ja puhelinmyynnissä.

Valitettavasti se osaaminen mitä Anttilassa ja Hobby Hallissa oli, näyttää kadonneen kenties vuosikymmeniä sitten.

Minusta arvokkainta näissä firmoissa on kaksi asiaa: kohtuullinen brändi ja iso asiakasrekisteri.

Siksi taitava markkinoija suuntaa isoimmat toimenpiteensä juuri sinne mistä raha pääosin tulee – vanhoilta ja nykyisiltä asiakkailta.

ILMAINEN BONUS: Jos haluaisit saada parin päivän välein todistetusti toimivia vinkkejä markkinointiin, mene tänne ja nappaa 51 testattua markkinointi-ideaani ilmaiseksi. Ne sisältävät paljon neuvoja esimerkiksi verkkokauppaan ja postimyyntiin.

Mutta Anttilan viimeinen epätoivoinen “erinomalainen” -mainoskampanja oli sitä samaa huttua mitä se on ollut vuosia. Hobby Hallin markkinointi on taas siitä mielenkiintoista, että sitä ei juuri ole.

Esimerkiksi minä tilasin vuosia sitten Hobby Hallin kuvaston tutkiakseni miten he yrittävät tehdä minusta ostavan asiakkaan.

Arvaapa mitä kävi?

Ensinnäkin katalogi viipyi matkalla noin viikon. Kun olet ostokiimassa, jaksatko odottaa noin kauan? Suunnilleen samoin kävi Anttilan kuvaston kanssa.

Viisas suoramarkkinoija lähettää katalogin tai ainakin jonkun vastauksen kiireesti ykkösluokassa. Selitys on löytyy edellisestä kappaleesta. Saattaisin jopa kokeilla soittaa ja kiittää yhteydenotosta, vaikka se maksaa enemmän.

Kiitossoiton vaikutus myyntiin olisi helppo selvittää soittamalla aluksi vain pienelle ryhmälle uusia asiakkaita. Ja sitten seuraamalla ostavatko he tuloksena enemmän esimerkiksi seuraavan 18 kuukauden aikana verrattuna niihin, joille ei soitettu. Luulenpa, että nämä paremmin huomioidut asiakkaat ostaisivat jopa 10-20 % enemmän.

En myöskään saanut mitään henkilökohtaista jatkoviestintää puhelimitse, sähköpostilla tai kirjeitse, jossa olisi a) kiitetty mielenkiinnostani ja b) kummasteltu kohteliaasti miksi – vaikka olin niin fiksu, että pyysin heidän kuvastoa – en ole vielä tilannut mitään. Ja sitten esitetty hyvä tarjous.

Esimerkiksi edes sähköpostin lähettäminen tällaiselle prospektille oikeaan aikaan on varmasti yksi kannattavimmista toimenpiteistä mitä kuka vain voi tehdä. Mikä parasta, koko homman voi automatisoida melko helposti. Ja se on käytännössä lähes ilmaista.

Tätä henkilökohtaista jatkoviestintää tulisi jatkaa niin kauan, kunnes asiakas ostaa tai sanoo, ettei ole kiinnostunut, tai kunnes yhteydenpito ei ole kannattavaa.

Periaate “Jos et pyydä, et saa” pätee etämyynnissä kenties raa’emmin kuin missään muualla.

Mitä postimyynti- ja suoramarkkinointiosaaminen on sitten käytännössä? 


Sen voi jakaa karkeasti kahteen osaan:

1. Iso kuva. 

Sinun pitää hallita suoramarkkinoinnin perusteet ja ymmärtää, että esimerkiksi Anttila ja Hobby Hall ovat/olivat vahvasti postimyyntiyrityksiä. Siksi niihin pitäisi soveltaa sen alan osaamista – ei vain päivittäistavara- ja tukkukaupan liiketoiminnan periaatteita, jos todella haluat menestyä.

2. Yksityiskohdat. 

Suoramarkkinoinnissa on tuhat yksityiskohtaa, joiden pitää olla kunnossa, jotta ihmisessä herää ostohalu ja hän todella ostaa näkemättä tuotetta ensin.

Siksi, toisin kuin tavallisen mainonnan suunnittelun, postimyyntimainonnan eli suoramarkkinoinnin suunnittelun ja tuotannon pitää olla erittäin kurinalaista. Se ei ole kokemattomien harjoittelijoiden hommaa.

Se pitää tehdä laskin kädessä kieli keskellä suuta. Et voi vain luottaa mainostoimiston ja medioiden lupauksiin, että asiakas kyllä ostaa jotain joskus jostain, kun vain mainostat tarpeeksi.

Tässä piilee postimyyjän ja muiden mainostajien ero. Postimyyjän (mitä verkkokauppiaatkin muuten ovat) pitää saada asiakas tekemään tilaus näkemättä tuotetta.

Se on paljon, paljon vaikeampaa kuin loihtia joku typerä slogan tai rummuttaa aivottomia tv-mainoksia ilman tarkkaa tulosten mittausta – ja väittää, että “kyllä tämä ainakin teki meistä tunnetumpia”. Tuo on surkean mainoksen ja sen tekijöiden ikuinen tunnuslause. Hitler oli tunnettu. Minä haluan liiketoiminnalle myyntiä.

Postimyyjän etuna verrattuna muihin onkin, että jokainen tilaus voidaan todella parhaimmillaan jäljittää täsmälleen mistä mainoksesta se tuli. Kuvaston jokainen sivu ja rivi voidaan haarukoida tarkasti ja havaita täsmälleen millainen kuvaus myy. Sama pätee verkkokauppaan. Näet sentilleen mikä toimii ja mikä ei. Siksi juuri postimyyntimainosten tutkiminen on niin opettavaista – ja tuottavaa.
Summaten: Jos annat postimyyntibisneksen muiden kuin etämyynnin osaajien käsiin, tulos on varma fiasko. 
Yllä on kaksi melko suurta ja kallista varoittavaa esimerkkiä siitä.

Jos olet kiinnostunut tutkimaan suomalaisen postimyynnin ja etäkaupan historiaa tarkemmin, suosittelen lukemaan muun muassa Ari Aholan kirjan Arvoisa kaukainen asiakas: 100 vuotta suomalaista postimyyntiä.

Se paljastaa tarkkaavaiselle lukijalle esimerkiksi missä Anttila ja Hobby Hall lähtivät väärälle tielle.

Veikkaanpa, että Hobby Hallissa tai Anttilassa ei ole montakaan sielua, jotka olisivat kyseisen teoksen lukeneet – tai edes kuulleet siitä.

"Ne, jotka eivät tunne historiaa, ovat tuomittuja toistamaan sitä.” -George Santayana


Terveisin,

Timo

P.S. Jos haluaisit oppia tuottavan mainonnan salat, suosittelen tutustumaan uuteen copykouluuni täällä. Opit siellä muun muassa kirjoittamaan tekstiä joka saa ihmiset oikeasti ostamaan.

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

15. heinäkuuta 2016

Näin myyt kalliita tuotteita ja palveluita

Julkaisin juuri uuden oppitunnin tästä aiheesta copykoulussani netissä.

Tässä muutama poiminta siitä.

Onko viestisi yhtä perusteellinen kuin paras myyjäsi?


Sinun viestisi pitää - kanavasta riippumatta - vakuuttaa kohteesi perusteellisesti, jotta hän tekee mitä tahdot.

Mitä kauemmin kaupanteko kestää, ja mitä enemmän askeleita siinä on, sitä tärkeämpää on myös kärsivällisyys.

Esimerkiksi monet malttamattomat epäonnistujat yrittävät myydä tuhansien eurojen konsulttipalveluita ja koulutuksia samalla tavalla kuin he myisivät halpaa jauhelihaa muovirasiassa.

Yleensä ostajalle selviää myyntimateriaalista vain tuotteen tai palvelun nimi, hinta ja lyhyt sisällysluettelo.

Sitten myyjä vain odottaa tilauksia … ja odottaa … ja odottaa … odottaa … odottaa … kunnes on liian myöhäistä.

Tämä johtuu siitä, että useimmat markkinoijat ovat saaneet oppinsa katsomalla, mitä tunnetut kulutustavaravalmistajat, kuten Unilever, P&G ja Coca-Cola tekevät.

Alan ammattilehdet hehkuttavat näiden mainoksia ja niiden tekijöitä. He osallistuvat mainoskisoihin (joihin osallistuminen muuten maksaa) ja voittavat töillään kiiltäviä pyttyjä.

He ovat mainosalan "sankareita".

(Lisätään tähän vielä maininta, että en ole urallani ikinä osallistunut mihinkään maksulliseen mainoskisaan. Kerran tosin olin juomassa ilmaista viinaa Grand Onessa kutsusta, mutta se on toinen tarina.)

Varo vääriä esikuvia


Mutta harva firma myy oikeasti tuotteitaan ja palveluita päivittäistavarakaupassa muutamalla eurolla.

Harvalla on yhtä vahva brändi kuin heillä ... tai edes varaa sijoittaa tolkuttomia summia hähmäiseen mielikuvamainontaan, jonka tehosta ei saa selvää edes Zeus.

Useimmilla myyntiprosessi on paljon pidempi ja paljon monimutkaisempi.

Itse asiassa, muistaakseni, tällä hetkellä länsimaissa noin kaksi kolmasosaa kaikesta kaupankäynnistä on palveluja.

(Saatan olla väärässä suhteesta, mutta joka tapauksessa palveluiden myynnin osuus on merkittävä ja kasvaa.)

Miten kallis tuote tai palvelu oikeasti myydään?


Esimerkiksi remonttifirma Rustholli pyysi meitä suunnittelemaan heille kampanjan, joka poikisi lisää myyntikäyntejä.

Heidän palvelut maksavat useita tuhansia - tyypillisesti myös enemmän kuin kilpailijoilla.

Suunnittelin heille perusteellisen suoramarkkinointikampanjan, jossa olisi yhteensä kuusi vaihetta, muun muassa kirje, sähköposti ja laskeutumissivu…

Se tuotti yli 200.000 € arvosta yhteydenottoja parissa viikossa.

Miksi se toimi niin hyvin?


Siihen monta syytä.

Yksi niistä on, että Rustholli ymmärsi, miten tärkeää on keskittyä voittamaan asiakkaan luottamus kärsivällisesti pala kerrallaan. Sen sijaan, että yrittäisimme heti “klousata” suuret kaupat kovalla paineella, kuten monet hätähousut yrittävät.

Lopussa kiitos seisoo, kuten sanotaan.

Selostan copykoulussani tarkemmin, miten myydä oikeastaan mitä vain - kallista tai halpaa - paremmalla markkinoinnilla, olematta ärsyttävä tai lipevä.

Puhun siellä myös lisää yllä mainitusta casesta.

Jos olet kiinnostunut siitä, mene vain tänne ja liity mukaan.

Se maksaa vain yhden euron.

Näytän siellä myös esimerkiksi yli viisi vuotta sitten kirjoittajamani kirjeen, joka yhä auttaa suomalaisia yritysmyyjiä saamaan tapaamisia isojen korporaatioiden kiirellisten pomojen kanssa. Kaupat liikkuvat kymmenissä tuhansissa.

Katso lisää tietoa täältä ja hyppää kyytiin.

Mutta pidä kiirettä. Tarjoukseni ei ole voimassa ikuisesti.


Terveisin,

Timo

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

14. kesäkuuta 2016

Gorillan oppitunti myyvän tekstin kirjoittamisesta

Lue alta mitä vuoristogorilla opettaa vakuuttavasta tekstistä.

Pari viikkoa sitten kirjoitin pitkän varainhankintakirjeen asiakkaalleni, joka auttaa ihmisiä Ugandassa.

Tänään kirjoitin pitkän kirjeen toiselle hyväntekeväisyysjärjestölle, joka myös toimii muun muassa Ugandassa.

Mutta he eivät auta ihmisiä - vaan uhanalaisia vuoristogorilloja. Niitä, meidän esi-isiä, on jäljellä enää alle 900 koko maailmassa. Kuvassa yksi heistä.

Järjestön taustajoukoissa on muun muassa legendaarinen luontodokumenttien juontaja Sir David Attenborough.

Vaikka nämä ovat kaksi täysin erilaista asiakasta, käyttämäni periaatteet eivät juuri eronneet toisistaan.

Näin saat lukijan toimimaan


Ensiksi, olet varmasti kuullut kuinka tärkeää kaikessa markkinoinnissa on vedota tunteisiin ja järkeen - eikä vain toiseen.

No, etenkin hyväntekeväisyydessä - ja itse asiassa kaikissa sydämen ja henkimaailman asioissa - tunteen merkitys vain korostuu.

Jos yrität vain perustella loogisesta kuten …

“Säästät 24%”

“57% tehokkaampi”

“Olemme tutkitusti tehokas”

Ja niin edelleen

… Jätät ison potin odottamaan muita.

Toiseksi, aivan kuten kaikessa markkinoinnissa, myös varainhankinnassa sinun pitää saada ihminen toimimaan NYT, eikä huomenna.

Koska kuten tiedät, “huomenna” on yhtä kuin “ei koskaan”.

Joten käytin kaikki temput, jotta sain sytyttyä tulen lukijan perseen … khröm … siis takamuksen alle, jotta hän raottaisi kukkaroaan.

Mutta sekään ei riitä.

Tiistaina pidin lyhyen konsultoinnin eräälle tamperelaiselle asiakkaalle, miten myydä enemmän muun muassa veneiden varusteita.

Toisin kuin kaksi ylempää asiakasta, tämä oli pieni ja tuntematon.

Siksi painotin erityisesti heidän tapauksessaan, miten tärkeää on vakuuttaa asiakas perinpohjin - etenkin verkossa - että heihin voi luottaa.

Lisää uskottavuutta


Erinomainen tapa lisätä uskottavuutta on viljellä tyytyväisten asiakkaiden kommentteja kaikkialle ja korostaa takuuta, jos sellainen on.

En tiedä yhtään tapausta, missä se ei olisi parantanut tuloksia. Koska asiakkaan pitää todella uskoa, että teet sen, mitä sanot.

Pelkät lupaukset eivät riitä.

Ihmiset ovat skeptisiä uusia kasvoja kohtaan.

Se on opittu jo lapsena.

“Älä puhu tuntemattomille” kuten äiti sanoi.

Ja meillä jokaisella on monia tarinoita kuinka surkeaa palvelua olemme saaneet ja miten huonoja tuotteita olemme ostaneet, kun olemme kokeilleet jotain uutta.

Olemme pettyneet liian monta kertaa.

Sinun pitää ottaa se huomioon huolellisesti ja monella eri tavalla, jos tahdot kunnon tuloksia.

Itse asiassa, jos sinulla on vaikeuksia tehdä kunnolla myyntiä esimerkiksi netissä ...

... on erittäin todennäköistä, että sivuiltasi puuttuu ainakin yksi tai useampi niistä avaimista, jotka saavat ihmiset ostamaan.

Mainitsin yllä pari esimerkkiä.

Mutta ne ovat vasta alkua ...

Siksi sinun kannattaa tutustua tähän seuraavaksi.

Se on uusi työkaluni kuinka rakennat itsellesi oikeasti myyvät verkkosivut.

Ja voit olla varma, että löydät sieltä kasoittain tyytyväisten asiakkaiden kommentteja, takuun ja paljon, paljon muuta …

Kurkkaa.

Tässä linkki vielä kerran.


Terveisin,

Timo

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

17. toukokuuta 2016

Uuden tuotteesi ja palvelusi tulikaste

Eräs yrittäjä otti yhteyttä minuun vähän aika sitten, koska olin kuulemma heidän viimeinen kortti.

Hän sanoi, ettei heillä ole yhtään asiakasta ja rahat ovat lopussa...

Mutta hommassa kuulemma on "miljoonien potentiaali".

Suoraan sanottuna, jos saisin euron joka kerta kun olen kuullut väitteen miljoonista uusien yrittäjien suusta, olisin jo eläkkeellä.

Joten ehdotin mitä yleensä aina ehdotan tällaisissa tapauksissa...

Varaa aika maksulliseen alkukartoitukseen kanssani, niin tutustun tilanteeseen tarkemmin ja neuvon, miten saisit asiakkaita.

Hän ei vastannut mitään, joten noin viikon päästä tiedustelin viestini perään.

Vastaus tuli.

He eivät kuulemma halunneet maksaa siitä, että arvioin heidän tilanteen ja keskustelemme mitä kannattaisi tehdä.

Johon vastasin:

"Voit verrata sitä lääkärissä käyntiin, kun tiedät, että jotain on vialla, mutta et ole varma mikä. 
"Tuo alkukartoitus on ensimmäinen toimenpide, jonka suoritan uusille asiakkaille. Tutkin ensin tapauksen. 
"Sen jälkeen osaan neuvoa, miten saisit lisää asiakkaita tai onko tilanteenne minusta toivoton. 
"Mutta jos tämä ei käy järkeen teille, tuskin käy mikään muukaan mitä ehdottaisin myöhemmin. 
"Edellytän asiakkailtani, että ohjeitani noudatetaan. Koska muuten en voi auttaa."

Tähän sain yllättäen pitkän vastauksen, jossa kerrottiin, että minun pitäisi tehdä heille töitä provikalla ja todistaa kykyni, jos kerran olen niin hyvä kuin väitän.

Samassa viestissä oli pitkä selvitys siitä, kuinka heillä oli mielestään kaikki muu kunnossa - paitsi myynti.

Tämä on melko erikoinen tapa yrittää ostaa palveluitani ottaen huomioon, että minä en lähestynyt heitä, vaan he pyysivät minun apuani.

Mutta miten tämä kaikki liittyy blogijuttuni aiheeseen, Tulikasteeseen?

Näin.

"Liiketoiminnassa ei tapahdu mitään ennen kuin joku myy jotain" sanoi IBM:n perustajan poika Thomas Watson Jr.

Tuotteesi ja palvelusi menestyksen mitta



Jos sinulla ei ole myyntiä, sinulla ei ole bisnestä.

Mikään määrä käppyröitä, tilastoja ja taulukoita ei muuta sitä.

Se on uuden tuotteesi ja palvelusi ainoa tulikaste – saatko sen kaupaksi vai et?

Kaikki muu on haihattelua.

No miten sitten saat sen kaupaksi?


Vuosi sitten kehitin tämän yksinkertaisen “myyntisysteemin” edellisessä työpaikassani.

Siitä tuli lähes välittömästi koko firman toiminnan keskipiste ja tuloksen teon tiekartta.

Sen avulla muun muassa hankin asiakkaiksi Elisan, Valitut Palat, Finnmatkat, Tapiolan ja monen muun ison nimen...

>> Selitän tällä lyhyellä videolla miten se toimii

Voit kopioida mallin vapaasti itsellesi.


Terveisin,

Timo

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

26. huhtikuuta 2016

Näin löydät pikavoitot verkkosivuiltasi

Olen analysoinut satoja verkkosivuja eri aloilta.

Joukossa ovat esimerkiksi alat, kuten autokoulu, konsultointi, valmennus, laihduttaminen, terveys, koiranruuan postimyynti (oikeasti), golf, informaatiobisnes, sijoittaminen, vakuuttaminen, liikelahjat, keittiötarvikkeet … ja monet, monet muut Suomessa sekä ulkomailla.

Mikä erikoisinta, jokaisessa tapauksessa olen onnistunut löytämään yksinkertaiset käytännön keinot, kuinka kasvattaa asiakkaani myyntiä verkossa todella nopeasti.

Se on suosituin palveluni. Sen asiakastyytyväisyys on huimat 100 %.

Mikä on salaisuuteni jatkuvaan hittiputkeen?


Se on työkalu, jonka olen kehittänyt vuosien verralla. Toistaiseksi olen säästänyt sen hedelmät vain konsultointiasiakkailleni.

Mutta maailmassa on paljon enemmän firmoja kuin minä mitenkään ehdin henkilökohtaisesti auttamaan. Ja jo pelkät taksani rajaavat palvelukseni vain rajatulle määrälle markkinoijia.

Mutta nyt olen viimeinkin paketoinut tämän testatun työkaluni yksinkertaiseksi tuotteeksi.

Mikä parasta, se maksaa noin 75 % vähemmän kuin jos palkkaisit minut arvioimaan verkkosivusi ja näyttämään sinulle askeleittain, miten todella saat lisää asiakkaita ja myyntiä netistä nopeasti.

Jos haluaisit päästä ensimmäisenä testaamaan tätä uutta työkalua, mene vain tänne ja lisää itsesi odotuslistalle.

Silloin lähetän sinulle ensimmäisenä kutsun heti, kun julkaisen sen. Ja, kuten aina, varhaiset linnut saavat sen parhaaseen hintaan. Ja kaiken lisäksi takaan tuloksesi.

Tässä linkki vielä kerran.

Klikkaa vain sitä ja kerro minne lähetän kutsusi.

Et tietenkään sitoudu mihinkään.



Terveisin,

Timo

Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät taatusti myös 51 ILMAISESTA testatusta markkinointi-ideastani

Kerro vain minne lähetän ne:

Kuukauden suosituimmat